Scopri come i venditori di successo vendano di più e meglio attraverso un Usp efficace e accattivante

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I venditori di successo non fanno cose diverse dai loro meno dotati colleghi. Fanno le stesse cose, ma le fanno meglio, molto meglio. I venditori di successo utilizzano tutte le tecniche di vendita possibili per portarsi a casa i loro risultati, talvolta con remunerazioni di molte centinaia di migliaia di €, se non (in qualche caso) milioni di €.

Sto per darti un suggerimento formidabile per le tue vendite future: come costruire e utilizzare un Usp (Unique selling proposition) da manuale per aumentare vendite e margini, da subito. Continua a leggere e saprai presto come fare.Venditori di successo con TVTRosser Reeves, famoso pubblicitario Usa, coniò negli anni ’40 l’acronimo “Usp” (Unique selling proposition, da alcuni anche conosciuto come Unique selling point) per indicare l’esclusiva argomentazione di vendita di un prodotto o servizio. Sul suo libro “I miti di Madison Avenue”, diventato un classico della pubblicità, Reeves sostiene che : “…ogni attività pubblicitaria deve presentare un’offerta così forte ed esclusiva da attirare sempre nuovi consumatori al prodotto” (Reeves, R., 1988).

Questa intuizione si presta oggi molto bene per essere applicata al mondo della vendita personale: un venditore dotato di un Usp forte ed esclusivo, solo per questo riesce a guadagnare un vantaggio competitivo incolmabile sui suoi meno dotati concorrenti. Ma vediamo come fare.
Perché i tuoi potenziali clienti dovrebbero comperare da te invece che dai tuoi competitori? Questa è esattamente la domanda alla quale un Usp ben costruito, dai venditori di successo, fornisce una risposta. Considera un Usp come una sorta di curriculum vitae supercondensato, ma anzichè focalizzato sulle tue esperienze e competenze, centrato sui benefici che i potenziali clienti avranno acquistando le soluzioni che proponi. E’ un modo diverso di guardare al cosiddetto “elevator’s pitch”, che viene rafforzato da un Usp originale ed efficace.
Per costruirlo, ti consiglio di fare così.
–dividi un foglio di carta in due colonne: a sinistra elenca le particolarità e i benefici di ciò che offri e vendi, e a destra i bisogni che la maggior parte dei tuoi clienti ha manifestato di avere
–unisci con linee colorate ogni bisogno dei tuoi clienti, con ciò che tu offri, e meglio soddisfa tale bisogno
–scrivi un’affermazione per ogni coppia bisogno-beneficio che hai individuato
–condensa in una breve frase due, massimo tre di tali affermazioni. Questo diventerà il tuo Usp!
Ti faccio un esempio: poniamo che tu venda un Crm molto complesso e sofisticato, e che i tuoi potenziali clienti abbiano bisogno di essere formati sul suo utilizzo. La tua azienda ti ha spiegato nel dettaglio come funziona il software, e tu a tua volta lo spieghi ai venditori del tuo cliente. Il tuo Usp potrebbe essere: “L’azienda XYZ, oltre a rendere più efficiente ed efficace il tuo processo di vendita attraverso il software ABC, ti aiuta nel farlo adottare ad ognuno dei tuoi venditori, attraverso un’attività di coaching mirata e coinvolgente”. Oppure “Crm ABC: l’unico software in grado di accorciare il tuo ciclo di vendita di oltre il 20%, e di entusiasmare al proprio utilizzo anche i venditori più riottosi”.
Un Usp così assemblato è proprio quello che viene usato dai venditori di successo per blindare la propria nicchia di mercato, e difenderla dagli attacchi di qualsiasi concorrente, anche dal più agguerrito.

In aggiunta a questo post, sul sito troverai molte altre risorse gratuite di tecniche di vendita telefonica, diretta, tecniche negoziali, sotto forma di e-book, audio corsi, videocorsi, e moltissimi altri post come questo.

Inoltre, i partecipanti ai nostri corsi sperimentano le tecniche di vendita più evolute e performanti oggi disponibili, e le mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Ecco perché molti di loro dichiarano di avere raddoppiato le proprie vendite.

Hai qualche altro buon suggerimento per creare un Usp da manuale? Scrivilo in calce, nell’area dei commenti, ed inizia ad investire sulla tua immagine di venditore preparato ed abile.

Ti ringrazio per la lettura, e l’eventuale condivisione, su come diventare venditori di successo attraverso un Usp efficace!


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2 pensieri riguardo “Scopri come i venditori di successo vendano di più e meglio attraverso un Usp efficace e accattivante

  • 19 aprile 2018 in 11:48
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    Diventare venditori di successo è esattamente la cultura aziendale che il nostro direttore vendite vuole creare in azienda. Venditamo prodotti assicurativi, e le tecniche di vendita gratis che ho trovato sul sito TVT mi hanno dato una mano in molte occasioni, a gestire obiezioni impossibili, a presentare alla grande un prodotto assicurativo, e a chiudere vendite difficili.
    Ogni tanto dò un’occhiata, e mi aggiorno ;-))

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    • 19 luglio 2018 in 13:50
      Permalink

      Ciao Grazia,
      continua a seguirci… troverai qualcosa di nuovo ogni volta, soprattutto a livello di tecniche di vendita gratis.
      Buone vendite!

      Risposta

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