Con le tecniche di vendita persuasiva scopri anche se il tuo cliente ti sta mentendo!

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Il “reverse engineering” di alcune tecniche di vendita persuasiva ti fornisce anche gli strumenti per accorgerti di eventuali menzogne del tuo interlocutore. Se egli ti mente, e tu te ne accorgi, guadagni immediatamente posizioni rispetto ai tuoi meno attenti concorrenti.

Vendita persuasiva con le tecniche di TVT

Le abilità di “Deception spotting” ( individuazione di menzogne ) sono state per anni appannaggio di pochissimi esperti al mondo. Questi superesperti, principalmente, si occupavano di criminologia o di spionaggio. Nel 2014, tre di questi superesperti (David C. Raskin,  John C. Kircher, Charles R. Honts) hanno dato alle stampe un libro diventato poi famoso: “Credibility assessment: scientific research and applications”. Attraverso questo testo tali tecniche sono state esportate anche nel mondo del business e, in particolare, del procurement e delle vendite.

Alcune tecniche di vendita persuasiva, oggi, hanno come punto focale il rendere completamente credibile l’attore (sia esso un venditore o un buyer) e, con un po’ di reverse engineering di queste tecniche, esemplificato nelle tesi di Raskin e Kircher, tu venditore puoi appropriarti di alcuni trucchi del mestiere per scoprire se il tuo cliente sia completamente sincero, o no.

Pur non essendoci segnali certi ed inequivocabili di menzogna, Raskin,  Kircher e Honts  hanno individuato (ti risparmio il reverse engineering ;-)) ed isolato una serie di comportamenti (perlopiù di tipo non verbale) che suggerirebbero che una persona stia mentendo, in misura più o meno marcata.

In aggiunta, nel mestiere della vendita (e del procurement) è ovvio anche distinguere la menzogna spudorata da un attento soppesare cosa dire e cosa no, in un particolare contesto.
In ogni caso, chi non dice la verità ( o non la dice tutta ) più spesso che no adotta comportamenti rilevabili con un po’ di attenzione. Tali comportamenti, presi singolarmente, potrebbero non essere indicatori completamente attendibili tuttavia, se rilevati in gruppo, debbono allora fare riflettere.

Ciò detto, ecco alcuni degli indicatori più comuni.
• Gestualità. La menzogna tende a far gesticolare meno del solito chi la invia;
• Tempi di risposta ad una domanda. Sono più lunghi del solito, in quanto chi mente, prima di fare affermazioni o fornire risposte, tenta di accertarsi che queste ultime non siano in contrasto con ciò che ha precedentemente dichiarato. La risposta, inoltre, è data in forma maggiormente esitante rispetto a chi dice il vero;
• Altezza del tono dell’eloquio. Solitamente chi mente parla a voce più alta, di chi non lo fa. E’ soprattutto dovuto al livello di ansia (o distress) più elevato che viene sperimentato;
• Dettagli contenuti nel messaggio. La menzogna fa si che il relativo messaggio sia più generico e privo di dettagli. Questo accade perché chi mente ha inconsciamente ben presente che dettagli diversi possano facilmente tradirlo;
• Incongruenze non verbali. Questo è uno degli indicatori maggiormente importanti, in quanto segnala un conflitto interno che emerge, appunto, nel non verbale. Dissentire col capo effettuando un’affermazione positiva, e viceversa, sono tra i più tipici di questi segnali;
• Contatto visivo. Tendenzialmente chi mente adotta un contatto visivo meno prolungato e intenso di chi non lo fa. Tuttavia, essendo il contatto visivo uno degli aspetti non verbali più semplici da manipolare, è anche possibile che il mentitore intensifichi il contatto visivo, proprio per suggerire un’idea di verità. In questi casi solitamente (ma ciò è difficoltoso da rilevare ) chi mente accusa una maggiore dilatazione pupillare.

Nel corso dei nostri seminari tutto ciò viene sperimentato in modo approfondito dai partecipanti, che lo mettono in pratica dal giorno dopo nel loro lavoro.

Quando anche tu sarai davvero motivato a raddoppiare i tuoi fatturati, vieni in aula con noi: dal giorno dopo comincerai a vendere come i tuoi concorrenti non sono ancora in grado di fare!

Nel frattempo, utilizza le risorse di tecniche e strategie di vendita gratis del sito, leggi libri sulla vendita pratici e concreti, e soprattutto lavora su te stesso, cercando il miglioramento ad ogni costo!

Grazie mille per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulla vendita persuasiva e le tecniche di deception spotting!

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2 pensieri riguardo “Con le tecniche di vendita persuasiva scopri anche se il tuo cliente ti sta mentendo!

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