Scopri come e perchè vendere valore sia una vendita efficace, più di qualsiasi altra

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la vendita efficace è attuata attraverso la scoperta del “bottone d’acquisto” del cliente. Se fai questa scoperta, ti basta azionarlo per ottenere l’ordine.  Stiamo per spiegarti come fare.

La vendita efficace è a valore

E’ davvero il prezzo in se stesso che innesca la decisione d’acquisto, o c’è qualcosa d’altro?  Avere questa informazione ti permetterebbe di attuare una vendita efficace, incrementando di molto il tuo fatturato  da un giorno all’altro. Prima di scendere nel dettaglio, tuttavia, c’è una cosa che dovresti sapere.

I programmi della nostra mente ci portano a desiderare, in presenza di una probabile transazione, il miglior rapporto tra costo e valore. In altre parole, tendiamo a comprare il prodotto / servizio che ci garantisce, per un certo prezzo, il massimo valore possibile. La percezione che il tuo prodotto offra il massimo valore possibile per un dato prezzo è il bottone d’acquisto dei tuoi clienti.

Creare il massimo valore possibile per la propria soluzione è una cosa alla portata di tutti, venditori senior e junior.
Facendo ciò, l’importanza del prezzo  diventa secondaria, e la decisione d’acquisto è pilotata quasi unicamente dalla percezione di valore. Purtroppo, ad un meccanismo così semplice si contappone il non utilizzo di questa tecnica se non da parte di pochi venditori.

Tra le tecniche di vendita gratis di TVT per creare valore reale, una è la mia preferita: occorre innovare, ovvero integrare il prodotto / servizio con degli “accessori” che facciano salire il valore percepito dal cliente.

Ci sono molti modi di fare ciò. Ad esempio, un venditore di prodotti informatici potrebbe, al momento della vendita, consegnare all’acquirente un coupon che consenta una sostituzione immediata e gratuita di un eventuale laptop che dovesse guastarsi entro il primo anno di vita.

Un servizio di asilo nido potrebbe installare delle webcam in modo da consentire, ai genitori più ansiosi, di dare un’occhiata ai loro bambini  in qualsiasi momento durante la giornata.

Infine, un venditore di prodotti per la cura della persona potrebbe offrire gratuitamente, alle proprie parafarmacie clienti, un trattamento completo corpo ogni tot di prodotti acquistati.

Cosa hanno in comune queste soluzioni? Due cose importanti: un servizio innovativo  ed esclusivo offerto al proprio cliente, ed un basso costo per sé di tale servizio aggiuntivo.

Chi non accoppia il proprio prodotto con un valore straordinario assomiglia, si comporta, agisce esattamente come i propri concorrenti, e non effettua una vendita efficace.  Dovrà competere in eterno con i loro prezzi, livellando sempre di più al basso i propri margini, e vendendo sempre meno e con sempre più fatica.

Certo, ti occorrerà  un po’ di lavoro mentale e fisico per definire e realizzare il “valore straordinario” con il quale rivestire il tuo prodotto / servizio; tuttavia questa è la strada obbligata da percorrere se desideri raggiungere l’eccellenza nelle vendite.  Davide ed io lo abbiamo fatto da tempo.

Non fare nulla non porta da nessuna parte: permette solo di continuare ad avere i risultati di sempre,  e in costante declino: i mercati diventano continuamente più difficili e, per chi non si adegua, purtroppo diventa inevitabile perdere terreno.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita avanzate i partecipanti sperimentano questa tecnica di vendita efficace, e la mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Questo è il motivo per cui molti di loro dichiarano di aver recuperato l’investimento effettuato già dai primi giorni di lavoro, dopo il seminario.

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2 pensieri riguardo “Scopri come e perchè vendere valore sia una vendita efficace, più di qualsiasi altra

  • 19 aprile 2018 in 12:09
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    Salve, leggo con interesse i vostri articoli, e non ho capito cosa intendiate con vendere valore.
    Ringrazio in anticipo per un chiarimento.
    Ele

    Risposta
    • 19 luglio 2018 in 13:45
      Permalink

      Ciao Ele
      grazie per il tuo commento.
      Risposta un pò tardiva la mia, lo so … è un periodo tiratissimo, fino a fine luglio ;-))
      Vendere valore significa, per Davide e me, enfatizzare i punti di forza di ciò che vendi. In altre parole puntare, quando presenti il tuo prodotto / servizio, su ciò che di quest’ultimo va molto bene, e lo differenzia in positivo dalle altre offerte sul tuo mercato di riferimento.
      Alla prossima e … buone vendire!

      Risposta

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