I trucchi per vendere diventano inutili, se adotti i modelli di vendita performanti di TVT!

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Conoscere i “ trucchi per vendere ” è tra le prime richieste che i partecipanti ai nostri seminari effettuano. Sono ansiosi di conoscere i trucchi per vendere dei venditori spregiudicati perché, dicono, devono difendersi dall’aggressività dei loro concorrenti.

I trucchi per vendere non servono con TVT

Quando Davide ed io dichiariamo di non conoscere nessuno dei cosiddetti trucchi per vendere, rimangono visibilmente delusi. Tuttavia, si riprendono subito dopo, quando diciamo loro che, in alternativa, sperimenteremo assieme i modelli di vendita più performanti oggi disponibili. In particolare, in questo post, desideriamo parlarti delle domande di verifica ed interesse, strumento formidabile che ti aiuta a far procedere la tua sales call, velocemente e senza intoppi, fino alla sua positiva conclusione

John H. Patterson, fondatore di National Cash Registers Company ( più nota come NCR ) è universalmente considerato un pioniere assoluto nel campo del sales training. All’epoca divenne famoso per un manuale di 16 pagine ( oggi lo chiameremmo “script book” ) per istruire i suoi venditori su come vendere al meglio i prodotti di NCR.

Patterson era un convinto assertore del fatto che la sales call debba procedere velocemente e senza intoppi dall’inizio alla fine. Perché ciò potesse avvenire, nel suo manuale aveva raccolto anche le risposte alle più comuni obiezioni dei clienti.
Per far si che la sales call sia fluida e senza incagli, uno dei “ trucchi per vendere “ sono appunto le domande di verifica e di interesse. Ma vediamo come costruirle e come usarle.

Quando il venditore gestisce correttamente le varie fasi del processo di vendita, la conclusione positiva di una sales call spesso avviene con naturalezza. Tecniche efficaci per sollevare attenzione ed interesse, far emergere e sollecitare bisogni, desideri e timori, effettuare una presentazione irresistibile, disarmare e trasformare le obiezioni in alleate a concludere conducono naturalmente in porto la maggior parte delle calls.

Tuttavia, per dare ancora maggior solidità al procedere del venditore, le domande di verifica ed interesse ( non sono trucchi per vendere, però 😉 ) possono essere utilizzate in qualsiasi fase del processo, disseminandole sapientemente qui e là. Hanno parecchi vantaggi, tra i quali:

• Fanno emergere subito eventuali elementi ostativi, che possono essere prontamente rimossi dal venditore in uno stadio precoce, prima che abbiano fatto danni;

• In assenza di elementi ostativi, velocizzano la call, accelerandone il cammino;

• Qualificano il venditore come autorevole e sicuro di se: l’equazione domanda=interesse è solida!

Tra le domande di verifica e interesse maggiormente efficaci, prendi nota delle seguenti:

• Cosa pensa di ciò?
• Come ritiene che questo possa agevolarla?
• Come mi suggerisce di rendere ancora migliore questo punto?
• In che modo potrebbe approfittare anche di questo?
• Che cosa le interessa maggiormente, a questo stadio?

L’abilità del venditore sta proprio nel costruire verbalizzazioni che gli facciano capire se il cliente segue bene le cose, e che facciano capire al cliente che sta partecipando in pieno alla call.

Nel corso dei nostri seminari tutto ciò viene sperimentato in modo approfondito dai partecipanti, che lo mettono in pratica dal giorno dopo nel loro lavoro.

Quando anche tu sarai davvero motivato a raddoppiare i tuoi fatturati, vieni in aula con noi: dal giorno dopo comincerai a vendere come i tuoi concorrenti non sono ancora in grado di fare!

Nel frattempo, utilizza le risorse di tecniche di vendita pdf, gratis, telefoniche, tecniche negoziali del sito, leggi i migliori libri sulla vendita, e soprattutto lavora su te stesso, cercando il miglioramento ad ogni costo!

Grazie mille per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sui trucchi per vendere ( che non conosciamo! ).

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2 pensieri riguardo “I trucchi per vendere diventano inutili, se adotti i modelli di vendita performanti di TVT!

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