Tecniche di vendita diretta e ascolto empatico : un connubio vincente!

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Le tecniche di vendita diretta e ascolto empatico sono un connubio molto sinergico: il secondo valorizza le prime, e permette di vendere di più e meglio. Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita in aula tutto ciò viene sperimentato dal vivo dai partecipanti.

Tecniche di vendita diretta e ascolto empatico

Nel processo di vendita in generale, e forse ancor più nella vendita diretta, le abilità di ascolto sono essenziali per cogliere nel prospect  bisogni e desideri. Ascoltare viene ritenuta una competenza scontata, posseduta per default, sulla quale non sia il caso di spendere neanche una parola. Ascoltare è ritenuto di una semplicità disarmante. Tuttavia, secondo la nostra opinione, chi la pensa così confonde il significato di due verbi ben distinti: udire ed ascoltare. Il primo verbo è relativo al semplice captare, attraverso gli organi dell’udito, dei fonemi e organizzarli successivamente in termini coerenti. Il secondo si riferisce ad un’attenzione indivisa assegnata al parlare dell’interlocutore, cogliendo ogni sfumatura del linguaggio (verbale, paraverbale, non verbale) traendone informazioni utili e comprendendo in pieno il punto di vista dell’interlocutore stesso.

Le tecniche di vendita diretta e ascolto empatico

Il venditore, per essere in grado di interessare il prospect / cliente alla soluzione che ha da offrirgli, come minimo deve comprendere quali siano i bisogni, i desideri, i timori del suo interlocutore. Come fare? Sicuramente chiedendo a qualcuno ben informato circa questi fatti: il cliente stesso!

Purtroppo, spesso il venditore ascolta poco e male, interrompe sul più bello, pensa a cosa rispondere, addirittura pensa ad altro. In questo modo viene vanificata la ricerca di informazioni indispensabili alla definizione dell’accordo commerciale, e la vendita non si realizza.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita diretta e ascolto empatico  facciamo sperimentare ai partecipanti cinque differenti livelli di ascolto. Provando in prima persona l’effetto di queste differenti tipologie di ascolto, loro stessi si rendono conto di quanto sia importante, per la vendita, adottare tecniche di ascolto empatico. Alla fine della sperimentazione, il “miracolo” si è compiuto: di solito diventano tutti, di punto in bianco, attenti ascoltatori dell’altro! Cominciamo a descrivere i livelli di ascolto, partendo dal peggiore:

  1. Ignorare l’altro: è semplicemente l’atto, volontario, di concentrare le proprie unità di attenzione su altri aspetti del contesto. Si pensa alla risposta da dare, ci si ricorda che si sono dimenticate le chiavi del box a casa, si valuta quale sia il ristorante migliore per la cena della sera. Non si coglie praticamente nulla di ciò che il prospect / cliente dice.
  2. Far finta di ascoltare: anche questo è un atto volontario, e la differenza col precedente è che almeno si lanciano alcuni segnali (contatto oculare, un commento ogni tanto, segni di accordo / disaccordo) appunto per far finta di ascoltare. Si coglie davvero poco delle parole dell’altro.
  3. Ascoltare selettivamente: qui l’attenzione ci sarebbe anche, tuttavia i concetti e le idee espresse vengono filtrate dal nostro giudizio, dalle abitudini, dalle convinzioni e dalle convenienze. Si coglie soltanto ciò che, per così dire, piace.
  4. Ascolto attento: qui si comincia a ragionare. Le nostre sperimentazioni d’aula sulle tecniche di vendita diretta relative alll’ascolto danno la prova che gli elementi che il venditore riesce a cogliere sono tanti, utili ed interessanti per la positiva conclusione della sales call. Ci si concentra sull’at. Verbale, paraverbale e non verbale vengono colti.
  5. Ascolto empatico: è l’apoteosi delle tecniche di ascolto. Coniugare ascolto attento con empatia mette le ali all’ascolto stesso, permettendo di comprendere a fondo il punto di vista dell’altro. Un beneficio secondario di ciò è la sensazione, fatta provare all’interlocutore, di essere non solo ascoltato attentamente, ma compreso completamente. Questo si scarica direttamente, tra l’altro, anche sulla relazione che si instaura tra le parti.

Per la nostra esperienza, le tecniche di vendita diretta e ascolto empatico sono responsabili della felice conclusione di moltissime trattative; senza metterle in partica del tutto tu, venditore che leggi, rischi di lavorare un bel pò per la tua concorrenza.

Purtroppo gli spazi a disposizione di un post come questo non sono sufficienti a trasformare un mediocre ascoltatore in un ascoltatore empatico. Per approfondire, suggeriamo di scaricare gratuitamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia (lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon). Oppure di partecipare ad uno dei nostri seminari di tecniche di vendita diretta.

Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione di questo post sulle tecniche di vendita diretta e ascolto empatico!

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Un pensiero riguardo “Tecniche di vendita diretta e ascolto empatico : un connubio vincente!

  • 22 giugno 2017 in 13:24
    Permalink

    Le tecniche di vendita efficaci fanno largo uso dell’,ascolto empatico: nella mia attività di area manager lo vedo tutti i giorni. Tuttavia, che mi dite della differenza e dell’ impatto diverbale, paraverbale e non verbale? Non è un argomento che meriti un bell’ e-book?
    Buon lavoro!
    LC

    Risposta

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