Vendi di più e meglio da subito, con una delle tecniche vendita più performanti che ci siano!

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Tra le tecniche vendita performanti dei nostri seminari dal vivo, questa si riflette immediatamente sulle tue vendite, ed è semplicissima da utilizzare. Stiamo per raccontartela.

Tecniche vendita per un successo definitivoMilton H. Erickson (molto gettonato da questo sito) è riconosciuto come il più efficace terapeuta del XX secolo: era in grado di operare, in poche sedute, guarigioni non riuscite a suoi colleghi di tutti gli Stati Uniti in anni di trattamento. Il famosissimo testo di Jay Haley “Terapie non comuni” ha fatto conoscere a tutto il mondo il modo in cui Erickson operava.

Anche utilizzando alcune delle risorse dell’Erickson Institute di Torino, abbiamo incorporato nelle nostre tecniche vendita molti degli insegnamenti di questo grande terapeuta, adattissimi ad un contesto di vendita. In particolare uno, relativo all’utilizzo di metafore influenzanti come tecniche vendita indirette, dal risultato certo.

Possono essere utilizzate per sollevare attenzione e interesse, influenzare in profondità ed efficacemente, minimizzare disaccordo e resistenza, disinnescare e risovere obiezioni, spingere all’azione.
La metafora efficace sposta la mente dell’interlocutore da dove si trova al momento, e la pone istantaneamente in un’area molto più propizia per raggiungere un determinato obiettivo. Per il venditore, di solito tale obiettivo è realizzare eticamente, efficacemente e rapidamente una vendita.

Haley, esaminando il lavoro di Erickson, isolò molti tipi di metafore, tutti incredibilmente performanti. In questo post te ne descriveremo tre, spiegando anche in che contesto applicarle. Usandole, acquisirai un vantaggio competitivo enorme rispetto ai tuoi meno preparati concorrenti.
Quindi, rimbocchiamoci le maniche!

Prima di iniziare, alcune raccomandazioni di base:
-La metafora deve descrivere una situazione possibile nella realtà, ancorchè inconsueta
-Se è nota ed utilizzata, ancora meglio
-Deve fare riferimento a fatti noti ed accettati dalle persone

Ciò detto, andiamo al sodo, con il primo contesto di vendita. Immaginiamo che l’orientamento del tuo cliente, rispetto alla soluzione che stai proponendogli, sia di scegliere un altro fornitore, molto più consolidato e di maggiori dimensioni. La tua aziena è giovane, in crescita, e si sta facendo le ossa sul mercato. Ecco una metafora per smontare, dalle fondamenta, questo suo punto di vista.
-Per sopravvivere, nella giungla, quasi sempre è meglio usare la velocità e la forza del giaguaro, anziché la mole e la lentezza dell’ippopotamo.

Al contrario, se sei tu l’azienda consolidata e anziana di mercato, e vuoi alzare le barriere all’accesso al tuo mercato di riferimento ad un concorrente giovane ed aggressivo, usa questa:
-Se dovesse attraversare l’oceano, lo farebbe a bordo della “Oasis of the seas”[nda: la più grande nave da crociera che esista], oppure su un guscio di noce qualsiasi?

Vediamo un altro contesto: vendi auto di superlusso, e un tuo possibile cliente, ben fornito di portafoglio, nota che non possiedi una di queste vetture, bensì ne hai un’altra, sia pur di livello, ma non paragonabile a quelle che vendi. Sorridendo, obbietta che tu predichi bene, ma razzoli male. Rispondi così:
-Se potessi anche lontanamente permettermi un’auto da sogno come questa, conoscendola, sarei il primo a possederla!

Terzo contesto. Stai proponendo un’abitazione, ad un potenziale cliente, in una zona periferica della città (la zona operativa della tua agenzia), ed egli esita; la casa gli piace, ma preferirebbe una zona più centrale. Ecco una delle possibili metafore:
-Capisco la sua titubanza: me la hanno manifestata negli ultimi due anni, anche altre persone. Dopo l’acquisto, e vedendo a che velocità questa zona si sta apprezzando, contrariamente a zone più centrali già al massimo delle quotazioni, mi ringraziano ancora oggi per aver consigliato loro questo investimento. In fondo, non a tutti capita di vedere crescere i propri soldi del 20% all’anno, non crede?

Le metafore possibili, come certamente immagini, sono milioni. Sono utilizzabili assieme ad altre tecniche di vendita telefonica, di vendita diretta, B2B, B2C. Per poterle utilizzare come tecniche vendita potenti, si tratta di costruirle attorno alla tua situazione di vendita e al tuo mercato di riferimento. Fai questo lavoro a tavolino, e ti doterai di una delle tecniche vendita più efficaci dell’arsenale di ogni superstar della vendita!

Durante i nostri corsi di tecniche di vendita in aula, i partecipanti costruiscono facilmente assieme a noi le loro metafore, ed iniziano ad utilizzarle dal giorno dopo, con gli evidenti vantaggi per le loro vendite che è facile immaginare!

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post su come utilizzare tecniche vendita attuali e performanti!

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2 pensieri riguardo “Vendi di più e meglio da subito, con una delle tecniche vendita più performanti che ci siano!

  • 4 luglio 2017 in 7:16
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    Buongiorno, tra tutte le tecniche vendita che proponete, le metafore mi sembrano una Delle più intuitive. Per esempio, io senza rendermene conto a volte la uso, però vorrei renderla più efficace. Cosa mi consigliate?
    Grazie mille, un saluto.
    AC

    Risposta
    • 15 luglio 2017 in 17:55
      Permalink

      Buongiorno Alfredo, benvenuto nel blog! Le metafore (o lo storytelling) che tu già usi possono essere rese ancora più efficaci se:
      -hanno molta attinenza con lo specifico contesto;
      -parlano di aspetti concreti del business del tuo ascoltatore
      -riportano qualche riferimento preciso (nome di un’azienda, di una parsona, …)
      Questo articolo ti fornirà ulteriori informazioni.
      Buon lavoro!

      Risposta

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