Scopri le tecniche vendita telefonica più avanzate per fissare facilmente valanghe di appuntamenti

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Tecniche vendita telefonica evolute, nel corso dei nostri seminari dal vivo, ne trovi quante ne vuoi. Con questo post, tra le tecniche vendita telefonica possibili, te ne forniamo una che ti permetterà di fissare tutti gli appuntamenti che riuscirai a gestire.Le tecniche vendita telefonica efficaci di TVT

L’esempio che faremo è tipico di un mercato B2B, e prende in esame il colloquio telefonico con un decisore d’acquisto. Trascura la parte legata al superamento del filtro, oggetto di un post successivo. Ma vediamo come fare.
Le tecniche vendita telefonica non possono prescindere dai cosiddetti “sales scripts”. Si tratta di verbalizzazioni per interloquire, interessare e spingere all’azione il potenziale cliente.

Molti tra i venditori che incontriamo in aula viene lasciato solo dalle rispettive aziende a inventarsi come fissare appuntamenti con potenziali clienti. Tuttavia ciò accade senza che i venditori ricevano informazioni su che tecniche vendita telefonica utilizzare.

Quindi le telefonate che effettuano sono stressanti e poco efficaci, gli appuntamenti sono pochi, e le tecniche vendita telefoniche a freddo acquisiscono la fama di non funzionare più.
In realtà le chiamate a freddo non funzionano perché spesso non si sa come farle!

Osserviamo un ipotetico venditore che si occupi, ad esempio, di sistemi di filtraggio industriale. Un tipico script da autodidatta potrebbe facilmente essere:
Venditore: Buongiorno, sono Aldo Bianchi della FilteringSystems Spa. (questa parte va bene, il venditore si presenta brevemente ed abbastanza efficacemente)
Abbiamo brevettato un sistema di filtraggio innovativo, senza la sostituzione periodica dei filtri, e vorrei presentarglielo (qui il venditore commette il primo errore: punta su un bisogno proprio, non del cliente)
Le ruberò soltanto pochi minuti (qui viene commesso il secondo errore, questa volta fatale: viene implicitamente suggerito al potenziale cliente che l’incontro sarà poco interessante)
Cliente: La ringrazio, ma non siamo interessati: abbiamo già i nostri sistemi di filtraggio in opera (risposta scontata, e fine del discorso). Ovvio, chiamando centinaia di clienti prima o poi qualche incontro verrà fissato, ma con grande fatica e stress.

Le tecniche vendita telefonica che funzionano, invece, suggeriscono di utilizzare scripts che assolvano, tra le altre, a queste funzioni:
• Posizionano al meglio venditore ed azienda fin da subito
• Si focalizzano sui bisogni del potenziale cliente
• Sollevano attenzione ed interesse
• Rendono facile al potenziale cliente dire di si, ripetutamente
• Resettano i criteri di acquisto del potenziale cliente in favore del venditore
• Fanno in modo che la call to action sia fluida e lieve

Prepariamo quindi il relativo script.
Venditore: Buongiorno, sono Aldo Bianchi della FilteringSystems Spa, primo produttore Usa di sistemi automatici di filtraggio. Abbiamo da poco aperto un’azienda anche in Italia. Immagino che voi abbiate già dei sistemi di filtraggio in opera, vero?(Il venditore si presenta bene, e posiziona immediatamente sé stesso e la propria azienda in alto; inoltre previene una possibile obiezione del cliente, e strappa il primo consenso)
Cliente: Certo ( non può far altro che assentire)
Venditore: Come effettuate la manutenzione dei sistemi di filtraggio attualmente?
Cliente: Abbiamo una squadra di 5 operai che, ogni settimana, cambiano i filtri dovunque (il cliente non si sente pressato, e risponde volentieri)
Venditore: Capisco… una attività continua, che avrà un costo rilevante, immagino…
Cliente: Bè, certo, i dipendenti vanno pagati, ed i filtri anche… (abbattere questi costi, come ogni tipo di costo aziendale, probabilmente è un bisogno del cliente)
Venditore: Naturalmente. Mi chiedo che tipo di risparmio potrebbe essere, per la vostra azienda, evitare il cambio settimanale dei filtri…
Cliente: Non ho il dettaglio, ma credo sia una certa sommetta…
Venditore: Mi chiedo anche come poterle far vedere e toccare con mano come funziona questo sistema, e rispondere ai suoi eventuali quesiti… (da notare l’assenza di pressione per stabilre un incontro. In effetti si tratta di una richiesta molto indiretta)
Cliente: Può inviarmi della documentazione? (Questa è una trappola per evitare l’incontro, ma guarda il venditore come la bypassa)
Venditore: Certamente, tuttavia le farei risparmiare tempo con un breve incontro di 12-15 minuti, anziche farle leggere centinaia di pagine…Preferirebbe giovedì mattina o venerdi pomeriggio?
ClienteVenerdì andrebbe bene…verso le 16?
Venditore: Aggiudicato! A venerdi, allora.

Ovviamente nessuno sostiene che uno script funzioni nel 100% dei casi, tuttavia non c’è dubbio che il secondo sia cento volte meglio del primo.
Questo secondo script, ovviamente adattato al tuo mercato di riferimento, assieme alle altre tecniche di vendita telefonica di TVT potrebbe essere responsabile di un tuo incremento di appuntamenti (e quindi di fatturato) ora addirittura inimmaginabile.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle tecniche vendita telefonica!


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