Scopri, tra le tecniche per vendere performanti, come sollevare attenzione e interesse in 30 secondi o meno

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Le tecniche per vendere performanti in qualsiasi contesto sono il sogno di ogni venditore.  Ne esistono molte, e te ne presentiamo una, davvero efficace  e poco praticata. Tra l’altro, fa parte delle tecniche di vendita gratis che descriviamo qui sul sito.

Le tecniche per vendere efficaci di TVT

Oggi i buyers sono pieni di impegni come mai è accaduto prima. Per incontrare un nuovo venditore, devono accantonare altre attività, priorità, e-mail, riunioni, emissione ordini,  e qualunque altra cosa abbiano sulla scrivania in quel momento. Convincere un nuovo buyer a mettere da parte tutto ciò, per darti retta, appare come una “mission impossible”. Per riuscirci è necessario far ricorso a tecniche per vendere particolarmente efficaci.
Una di queste ti consente, appena ti trovi di fronte al buyer, di sollevare quasi istantaneamente la sua attenzione ed il suo interesse. Tra le tecniche per vendere del sito TVT, questa è forse tra le mie preferite.

Verso la fine degli anni ‘90, negli Usa fu effettuato un sondaggio circa le metodologie utilizzate per selezionare e scegliere candidati idonei all’assunzione. Emerse un fatto interessante: entro i primi secondi dell’incontro tra selezionato e selezionatore, quest’ultimo si fa un’idea del primo. Se l’idea iniziale è positiva, nel corso dell’intervista esiste circa il 50% di possibilità di ribaltare in negativo tale impressione iniziale. Se quest’ultima fosse invece negativa, non potrebbe più essere ribaltata in positivo nel corso dell’intervista.

Tu sei sicuramente molto in gamba nel fissare appuntamenti, e sei riuscito ad arrivare di fronte ad un nuovo, potenziale cliente.

Nella maggior parte dei casi lo troverai pentito di averti ricevuto (nel frattempo i suoi impegni sono aumentati), con la mente alla riunione di fine mattinata con il suo direttore finanziario, e magari leggermente indisposto (ieri sera la cena dagli amici lo ha steso).
A questo punto, tu hai solo pochi secondi per validare la tua presenza, e sollevare la sua attenzione e il suo interesse, pena terminare la visita in pochi minuti col classico, perentorio e, sappiamo entrambi, inconcludente, “…mi lasci la documentazione, e poi la richiamo se sono interessato”.

Per fare questo esistono delle modalità efficaci che, in pochi secondi, sono in grado di defocalizzare il prospect da ciò che lo assilla, focalizzandolo sul motivo del vostro incontro.
Si tratta, a seconda del tuo stile, del tuo mercato di riferimento, delle disponibilità di materiale che hai a disposizione, di utilizzare una delle seguenti tecniche per vendere.

1.    Cita un fatto, una notizia o un’informazione collegato/a a dei prevedibili problemi che l’industria del tuo prospect di solito evidenzia
2.    Racconta una breve storia,  magari di un tuo importante cliente, che ha risolto una problematica comune al settore con un tuo prodotto
3.    Esibisci un mockup, una parte, un prodotto intero di ciò che vendi, o qualsiasi altro oggetto (ovvio, coerente con la soluzione che proponi)  spiegando brevemente cosa, come e chi l’abbia recentemente utilizzato per risolvere un problema tipico del settore
4.    Usa un truismo, una domanda aperta, una suggestione anticipatoria per portare la mente del potenziale nuovo cliente sui benefici delle soluzioni che proponi.

Questi modelli, utilizzati efficacemente, focalizzano immediatamente anche il prospect più distratto su un argomento funzionale alla prosecuzione della sales call, invece che ad una sua rapida conclusione. In questo modo, il tuo potenziale nuovo cliente viene indirizzato naturalmente su un percorso che ti porterà ad innescare una vendita potenziale. Forse non sarà solo per questo  che  potrai essere certo di vendere, tuttavia effettuerai, con efficacia, una delle prime mosse del processo di vendita. A furia di mosse efficaci, ti porterai certamente a casa l’ordine.
Come è ovvio, strutturare modelli di apertura efficaci è molto più di questo. Occorre, per ogni modello, preparare scripts specifici, e adattarli al tuo stile, al tuo mercato di riferimento, ed alle peculiarità del potenziale cliente.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita avanzate i partecipanti sperimentano tutto ciò e lo mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Ecco perché molti di loro, dopo aver partecipato al corso, dichiarano di aver recuperato, già dai primi giorni, l’investimento effettuato.
Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione su questo post circa le tecniche per vendere performanti!


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2 pensieri riguardo “Scopri, tra le tecniche per vendere performanti, come sollevare attenzione e interesse in 30 secondi o meno

  • 17 giugno 2017 in 7:27
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    Ciao, sono molto interessata ai temi del linguaggio nella vendita. Ho letto Ericsson, ma vorrei approfondire ulteriormente. Cosa mi consigliate? Esiste qualcosa? Comunque complimenti per l’ articolo, e il resto. Spero di potervi incontrare in aula quanto prima.
    Mira Zucchetti.
    PS: mi occupo della vendita di prodotti assicurativi 🙂

    Risposta
    • 19 giugno 2017 in 0:02
      Permalink

      Ciao Mira, grazie per il tuo commento!
      Il tema su cui chiedi approfondimenti è estremamente vasto, ti consiglierei di partire dai “basics”, e leggerti la “Pragmatica della comunicazione umana” di Paul Watzlawick”, e successivamente di acquistare un buon manuale di psicologia della comunicazione, come quello di Luigi Anolli. Da lì tramite la bibliografia potrai scegliere di approfondire gli ambiti che maggiormente ti interessano. Speriamo anche noi di incontrarti presto!
      Buon lavoro!

      Risposta

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