Scopri come le tecniche per vendere e fare business alla grande siano diverse, a seconda dell’etnia del cliente

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Le tecniche per vendere alla grande non sono le stesse per popolazioni caucasiche, ispaniche, mediorientali, asiatiche. Ognuna di queste etnie ha particolarità culturali che condizionano le tecniche per vendere che puoi usare con loro. Continua a leggere, e ti impadronirai di alcune tecniche per vendere sconosciute alla maggior parte dei tuoi concorrenti!

Tecniche per vendere utiliKamal Dean Parhizgar  (professore alla Texas A&M International University), nel suo famosissimo libro “Multicultural behavior and global business environment” delinea le fondamenta delle consuetudini sociali, e le conseguenti tecniche per vendere a persone appartenenti ad etnie tra le più varie. Comportamenti e gesti sociali per eccellenza (come una stretta di mano) possono rivelarsi disastrosi per l’appartenente ad una certa etnia. Nella vendita, evocare emozioni disfunzionali nell’interlocutore non è esattamente il modo migliore per avere successo, e continuando a leggere eviterai pericolosi scivoloni.

Nelle prossime righe, ti parlerò di alcune tecniche per vendere specifiche per varie etnie, in modo da consentirti di gestire efficacemente gli incontri di vendita, creando i presupposti per vendere alla grande.

1. Segui sempre l’esempio del cliente. Il saluto più comune al mondo non è la stretta di mano, ma l’inchino. L’unire le mani, per certe etnie, risulta offensivo, in quanto non desiderano venire in contatto fisico con persone che non conoscono. Per venire correttamente in contatto con persone di culture ed etnie diverse dalla tua, segui una semplice regola: lascia fare al tuo interlocutore la prima mossa, e poi segui ciò che ha fatto. In certi casi potrai essere baciato su una guancia, oppure abbracciato. Segui l’esempio, e non sbaglierai.

2. Misura lo spazio personale del tuo interlocutore. E’ invisibile, ma attorno ad ognuno di noi c’è uno spazio particolare, che va da pochi centimetri ad alcuni metri. A seconda della distanza col nostro corpo prende il nome di spezio intimo, spazio sociale, spazio personale, spazio pubblico. Il tuo istinto, immediatamente, identifica chi viola tali aree come un intruso e, istintivamente, il tuo corpo si muove per ristabilire la giusta distanza. Nel mondo occidentale siamo abituati, dopo la classica stretta di mano, a rimanere a 50-100 centimetri dal nostro interlocutore. Popolazioni più formali (ad esempio i giapponesi) preferiscono osservare una maggiore distanza. Allora, l’ignaro venditore cosa fa? Si sposta di nuovo in avanti, e questo causa un nuovo arretramento dell’interlocutore. Continuare così non è il massimo delle tecniche per vendere efficacemente, vero? Al contrario, molte popolazioni ispaniche sono abituate ad una minore distanza e, dopo l’abbraccio di rito, tendono a rimanere vicine. Ti fanno sentire come se ti volessero abbracciare un’altra volta, e tu magari arretri di un passo. In questo modo corri il rischio di veicolare una situazione di disagio, sicuramente disfunzionale per il processo di vendita.

3. Stai attento al contatto visivo. In occidente, quando il cliente guarda da un’altra parte mentre gli stai parlando, in qualche modo comunica disinteresse. Coreani, Taiwanesi, Vietnamiti e, in misura minore, giapponesi, invece, evitano un prolungato contatto oculare perchè ritengono il contatto oculare prolungato un segno di mancanza di rispetto. Per loro, guardare una persona dritta negli occhi è un atteggiamento sgarbato e, per onorare il proprio interlocutore, guardano frequentemente in basso.

4. Il saluto ad una accompagnatrice femminile. Può capitare che tu debba incontrare un cliente, che si trovi in compagnia della propria consorte. Dopo aver magari stretto la mano del cliente (soprattutto se sei in presenza di una coppia mediorientale o indiana) evita di stringerla anche alla consorte. Semplicemente, girati verso di lei ed annuisci rispettosamente. Nelle etnie di cui sopra (ed anche un po’ in Giappone, devo dire) avere contatti fisici con maschi che non siano il proprio coniuge è considerato irrispettoso per le signore.

Più in generale, quando sai che rischi di trovarti in imbarazzo con persone di etnie diverse dalla tua, evita di comportarti come se sapessi già tutto. Semplicemente, chiedi ragguagli circa i loro modi di fare e le loro preferenze. Se lasci che la disinformazione e l’imbarazzo prendano il sopravvento, indirettamente lo comunichi al cliente, creando un’atmosfera poco propizia per la vendita. E in questi casi, non ci sono tecniche per vendere che tengano!

In aggiunta a questo post, sul sito troverai molte altre risorse gratuite di tecniche di vendita telefonica, diretta, tecniche negoziali, sotto forma di e-book, audio corsi, videocorsi, e moltissimi altri post come questo.

Inoltre, i partecipanti ai nostri corsi sperimentano le tecniche di vendita più evolute e performanti oggi disponibili, e le mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Ecco perché molti di loro dichiarano di avere recuperato l’investimento con le extra vendite realizzate fin dai primi giorni dopo il seminario.

Se hai altre tecniche per vendere evolute puoi segnalarle in calce, nello spazio per i commenti. Avrai investito qualche minuto nella tua immagine.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle tecniche per vendere!

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