Strategie e tecniche per aumentare le vendite ? Mappare e influenzare i decisori d’acquisto è una delle migliori!

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Le strategie e le tecniche per aumentare le vendite sono innumerevoli. Tuttavia, una delle migliori tecniche per aumentare le vendite è quella di avere ben chiaro l’impatto di chi, in azienda, è coinvolto in un determinato processo d’acquisto.Strategie e tecniche per aumentare le vendite

Impatto che, solitamente, si svolge su due livelli: potere ed influenza. Ma questo approfondimento sarà oggetto di un post ulteriore ;-)).
Tra le tecniche per aumentare le vendite, rivolgersi alle persone giuste, al momento giusto, è ovviamente una delle più potenti.

Nelle cosiddette vendite complesse (vendite nelle quali la decisione d’acquisto è assunta da più di una persona) molti individui, nell’organizzazione del cliente, in qualche modo sono legittimati a dire la loro su un particolare acquisto.

Questi decisori, spesso, non sono identificabili dal fatto che abbiano approvato acquisti precedenti, né dall’aver magari il titolo di “Direttore acquisti”, né tantomeno da una relazione amicale col venditore. Nessuno di questi criteri, ahimè, aiuta a qualificare e mappare con certezza i ruoli dei decisori d’acquisto attuali.

Secondo le strategie e le tecniche per aumentare le vendite di cui stiamo parlando, è necessario che il venditore scandagli a fondo la nuova potenziale azienda cliente, ed individui autonomamente ogni ruolo.
In particolare, di solito i ruoli presenti sono quattro (ogni ruolo può essere giocato da più di una persona):

1) Il ruolo “economico”. Nella maggior parte dei casi questo ruolo fornisce l’approvazione finale per l’acquisto. E’ il ruolo (o il manager) che tiene i cordoni della borsa, e ha la possibilità di allocare il budget, o di trovarlo qualora non ci fosse. E’ il ruolo che più di ogni altro è interessato al valore di ciò che offri, paragonato all’investimento che richiedi. Per individuare chi riveste il ruolo, chiediti: chi ha l’autorità suprema per il rilascio dei fondi necessari a questo specifico acquisto?

2) Il ruolo “utilizzatore”. Questo ruolo (spesso composto da più persone) è il ruolo che realmente utilizzerà il tuo prodotto / servizio. L’utilizzatore ha al centro dei suoi interessi l’impatto del prodotto sulla sua attività lavorativa; tutto il resto perde rilevanza. Chiediti: chi saranno gli utilizzatori concreti del mio prodotto?

3) Il ruolo “tecnico”. Anche qusto ruolo, nelle aziende articolate, può prevedere diverse persone. Questo ruolo filtra fornitori e prodotti, e si orienta solo sulle soluzioni che aderiscono ai criteri tecnici definiti. Il resto non è ritenuto rilevante. Chiediti: chi detta le specifiche tecniche sulla base delle quali vengono selezionati fornitori e prodotti?

4) Il ruolo “sponsor”. Questo quarto ruolo è di solito impersonato da uno o più persone, addirittura anche formalmente estranee all’organizzazione (ma in essa, in qualche modo, informalmente coinvolte) che hanno un interesse ( o un interesse contrario) a che la cosa vada in porto. Possono essere advisor indipendenti, possono essere tuoi vecchi clienti soddisfatti che ti hanno presentato all’azienda, possono essere conoscenti del tuo nuovo potenziale cliente che sanno che la tua soluzione risolverà un grosso problema. Possono anche essere concorrenti del tuo nuovo cliente, che non desiderano che la cosa vada in porto, e per finire possono anche essere profondi conoscitori delle modalità di acquisto del tuo nuovo potenziale cliente, disponibili ad aiutarti. Chiediti: chi ha l’interesse ad aiutarmi (o ad ostacolarmi) in questa vendita?

Può capitare, talvolta, che più ruoli siano in mano alla stessa persona; è il caso di aziende di piccole dimensioni, nelle quali molte mansioni si concentrano in pochi individui. Tuttavia ciò non vuol dire che l’acquisto venga deciso da una sola persona. Ciò accade raramente.

Le tecniche per aumentare le vendite di cui stiamo parlando decretano che, per mandare felicemente in porto la vendita, tu debba presidiare tutti questi ruoli. Inoltre, decretano che questo presidio avvenga con argomentazioni ognuna diversa, adatta a risolvere i bisogni (ovviamente diversi) di ognuno. Queste tcniche per aumentare le vendite non possono quindi neanche prescindere da una tua abilità ad effettuare presentazioni coinvolgenti, e personalizzate su ogni ruolo.

Chi partecipa ai nostri seminari sperimenta tutto questo, e anche di più, e lo mette in pratica, dal giorno dopo, nella propria attività di vendita.
Dal sito, se non lo hai già fatto, puoi scaricare liberamente molte risorse gratuite sulle tecniche e sulle strategie di vendita più attuali e performanti. Tutto ti sarà utile per tenerti al passo con i tempi e lasciare indietro per sempre i tuoi concorrenti!

Se conosci altre strategie e tecniche per aumentare le vendite, fanne accenno nello spazio per i commenti: investirai sulla tua immagine di ottimo venditore!
Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle tecniche per aumentare le vendite!


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2 pensieri riguardo “Strategie e tecniche per aumentare le vendite ? Mappare e influenzare i decisori d’acquisto è una delle migliori!

  • 2 ottobre 2017 in 8:27
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    Ciao, ho un dubbio: tra le tecniche per aumentare le vendite, come fare se per ognuno dei ruoli che descrivi ci sono più persone? Come convincerle tutte, se hanno bisogni diversi tra loro? Grazie mille! Buon lavoro!

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    • 9 ottobre 2017 in 21:05
      Permalink

      Buonasera Gino,
      ovviamente ogni ruolo può essere interpretato da più persone, con bisogni / desideri / timori diversi, come hai detto tu.
      Bisogna investigare i bisogni ecc. di ogni persona, ed effettuare di conseguenza presentazioni diverse per ogni persona.
      Non per niente si chiamano vendite complesse!
      COntinua a seguirci, e buon lavoro!

      Risposta

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