Tecniche di vendita telefonica efficaci : come superare il timore dei “no”

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Molti dei venditori che vengono in aula da noi ritengono i nostri corsi di tecniche di vendita telefonica efficaci.  Lo dichiarano apertamente nelle note di fine corso.  Spesso, dichiarano anche di sentirsi chiusi in una morsa di disagio circa le chiamate a freddo. Abbiamo deciso quindi di scrivere questo post, per fornire delle linee guida per migliorare, a chi non avesse ancora partecipato ad uno dei nostri corsi di vendita telefonica.

Tecniche di vendita telefonica efficaci da TVT

In particolare, ricordo un venditore di una nota multinazionale, che ha recentemente evidenziato molta ansia per le chiamate a freddo. Il suo sales manager gli aveva fornito questi dati:
-per realizzare 1 vendita occorrono 4 visite a clienti nuovi;
-per avere 4 appuntamenti bisogna parlare con circa 13 decision makers;
-per parlare con 13 decision makers occorre effettuare circa 41 telefonate a freddo.
In sostanza, dato che ogni telefonata (compresi il reperimento dei nominativi e la preparazione delle liste) necessita di circa 9 minuti di attività, ogni vendita impone circa 164 minuti di lavoro al telefono.
Questo venditore sosteneva che fosse una quantità di tempo enorme, che sottrae opportunità di contatto con nuovi clienti, e che fosse pure massacrante.

Pensando ciò, evidenziava anche il suo timore di effettuare un’attività certo impegnativa, tuttavia indispensabile per arricchire il proprio portafoglio clienti. Ovvio, oggi si parla anche di web marketing, che in alcuni casi potrebbe sostituire i contatti a freddo. Ma i sostenitori acritici solo delle attività via web trascurano il fatto che, in moltissimi mercati, l’unico modo di approcciare un prospect è attraverso il telefono! Pensiamo, ad esempio,  soltanto al mercato dei beni industriali ad alta tecnologia ( aerospace, pharma, apparecchiature elettromedicali, componentistica IT evoluta, ed altri che non sto qui ad elencare) o ai mercati degli investimenti (mobiliari e non) o, per finire, ai buyer della GD / DO.  Qualcuno ritiene forse che tali potenziali clienti arrivino solo grazie ad un paio di landing pages accattivanti? Spero di no! La realtà è che il mestiere della vendita, salvo qualche eccezione, non può prescindere da abilita di comunicazione e vendita anche telefonica. I detrattori di questa attività sono tali perchè probabilmente nessuno ha mai mostrato loro come effettuarla efficacemente.

Superare la riluttanza a chiamare attraverso tecniche di vendita telefonica efficaci

Appare quindi necessario, se si desidera puntare al successo di lungo periodo ed all’eccellenza, apprendere ed utilizzare le tecniche di vendita telefonica efficaci. Questo sia per i venditori Junior, che Senior. La chiave di volta è proprio il come fare.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita telefonica efficaci i partecipanti vengono preparati per:

  1. Riconoscere, affrontare e ristrutturare il proprio timore per le chiamate a freddo, e i relativi rifiuti che, aimè, sono fisiologici in questa attività. Per ottenere questo è necessario lavorare a livello di convinzioni profonde
  2. Sperimentare ed adottare tecniche di vendita telefonica attuali e performanti. Costruire script efficaci, adottarli ed affinarli continuamente
  3. Adottare schemi di lavoro efficienti, concentrando l’attività di cold calling
  4. Monitorare gli indici di conversione, ponendosi continuamente obiettivi di incremento efficacia, battendo sé stessi al gioco dei numeri

Solo in questa maniera la formazione tecniche di vendita telefonica efficace riesce a fare la differenza, consentendo ai venditori di puntare direttamente all’eccellenza!

Per approfondire questo tema puoi scaricare liberamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Inoltre lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

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Un pensiero riguardo “Tecniche di vendita telefonica efficaci : come superare il timore dei “no”

  • 3 ottobre 2017 in 7:51
    Permalink

    Salve, in effetti temo che per la mia rete di vendita il timore del no sia un ostacolo non da poco. Dove posso approfondire queste tecniche di vendita telefonica? Grazie per una risposta!
    Saluti.
    CA

    Risposta

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