Tecniche di vendita telefonica avanzate : fissa più appuntamenti in meno tempo

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Durante i nostri corsi di tecniche di vendita telefonica avanzate, molti partecipanti chiedono  se esista qualche “trucchetto del mestiere” per facilitarli nel fissare appuntamenti telefonici.  Il telefono, si sa, scotta, e parecchi venditori non amano effettuare le chiamate a freddo.

Tecniche di vendita telefoniche avanzate per un successo duraturo

Questo disagio viene manifestato anche per il pressing che alcuni “formatori” (indubbiamente più abili con il web marketing che con le tecniche di vendita telefonica avanzate) effettuano sui venditori, sfruttando la naturale ritrosia di questi ultimi per un’attività indubbiamente difficile da svolgere bene.  Ciò detto, torniamo all’argomento del post.

Le difficolta ad effettuare efficacemente chiamate a freddo dipende spesso dai cosiddetti“filtri” (assistente, segretaria, collega), che hanno il compito di proteggere il proprio capo e/o collega  (frequentemente costui è il decisore d’acquisto) dai venditori petulanti. I filtri  incutono timore a quei venditori che non hanno ancora la padronanza completa delle tecniche di vendita telefonica avanzate.

Inoltre, dato che fare chiamate a freddo efficaci è oggettivamente difficoltoso, a disamorare i “cold callers” interviene anche un altro timore: il timore del rifiuto.

Le tecniche di vendita telefonica avanzate

Tuttavia il mondo è pieno di venditori che fissano decine, centinaia di appuntamenti telefonici, quindi sosteniamo che la cosa si possa fare: è necessario solamente imparare ad effettuarla in modo opportuno.

Prima di tutto vediamo come affrontare i filtri. Ci sono alcune regole da osservare, quando si parla con un filtro:

  • Fornire il nome proprio e dell’azienda, prima che venga richiesto (chi non si presenta così rischia di sollevare perplessità nell’ignoto e magari sospettoso interlocutore)
  • Trattare il filtro cortesemente, ma con fermezza e decisione (occorre avere un obiettivo preciso, che è fissare l’appuntamento; tutto il resto non conta)
  • Evitare di resistere oltremisura a ciò che il filtro chiede di fare (se il filtro chiede insistentemente l’invio di materiale, bisogna inviarlo, e deve essere materiale interessante, che però sveli solo una piccola parte del prodotto / servizio e solletichi l’interesse)
  • Evitare di scendere in dettagli, se possibile, circa il motivo della telefonata (più dettagli si forniscono al filtro, maggiore è il potere di veto che gli/le si assegna – in fondo il lavoro del filtro è quello, appunto, di filtrare)
  • Fornire motivazioni sufficientemente approssimative e vaghe, ed informazioni di alto livello, tuttavia in grado di risvegliare interesse, per parlare con il decisore d’acquisto (di nuovo, più informazioni possiede il filtro, più aumenta il rischio che non faccia proseguire la telefonata)
  • Evitare di insistere oltremisura, se il filtro fosse molto resistente; in questo caso, passare al numero successivo
  •  A volte il filtro del mattino non è lo stesso del pomeriggio, e vale la pena di verificare
  • Preparare a tavolino degli script adeguati, evitando di improvvisare (il rapporto appuntamenti fissati / telefonate effettuate, con un buon script, decuplica anche – lo si sperimenta facilmente nei corsi di formazione tecniche di vendita telefonica evolute di TVT
  • Sperimentare  gli scripts in ambiente protetto (colleghi, un cliente amico) prima di utilizzarli
  • Stabilire alcuni giorni al mese per questa attività, e poi essere costanti e metodici (in quelle date dedicarsi solo agli appuntamenti, e dimenticare il resto)
  • Le prime telefonate del giorno sono le meno efficaci: occorre un po’ di tempo per andare “in temperatura”, quindi all’inizio chiamare clienti poco importanti
  • Stabilire degli obiettivi qualitativi per questo lavoro (quindi, ad esempio, non 100 telefonate effettuate ma 20 appuntamenti fissati)
  • Calcolare l’indice di conversione appuntamenti / telefonate iniziale, e impegnarsi per migliorarlo costantemente, attraverso un continuo fine tuning dello script
  • Nelle giornate dedicate a questo, intervallare l’attività con momenti di pausa (un buon equilibrio è 15’ di pausa ogni 90’ di telefonate)
  • Registrare ed analizzare ogni nuova obiezione che il filtro utilizza, e disinnescarla con scripts opportuni (dopo un po’ avrai gli argomenti giusti per qualsiasi cosa il filtro ti dica)

Naturalmente la presa di appuntamenti telefonica è molto più di ciò, ma purtroppo un post come questo non ci consente di andare più nel dettaglio. Per approfondimenti visita l’area delle risorse gratuite del sito, .scarica gratuitamente un completo estratto de “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, seconda edizione (diventato un riferimento per i venditori italiani), reperibile comodamente da casa presso Amazon. Oppure  contattaci per maggiori informazioni.

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2 pensieri riguardo “Tecniche di vendita telefonica avanzate : fissa più appuntamenti in meno tempo

  • 22 giugno 2017 in 19:02
    Permalink

    Buonasera,
    leggo con interesse perché lavoro in un’ azienda B2B, e uno dei miei grossi problemi è fissare gli appuntamenti con i nuovi clienti.
    Nelle tecniche di vendita telefonica avete delle statistiche su quanti appuntamenti si possano fissare, diciamo ogni 100 telefonate?
    Grazie mille, e saluti.
    Baldo

    Risposta
    • 28 giugno 2017 in 23:06
      Permalink

      Buonasera Baldo, non ci sono delle statistiche ufficiali sul tema. E ogni indicazione da parte nostra in tal senso potrebbe essere fuorviante, e ti spiego perchè. Le variabili in causa sono numerose, e possono influenzare pesantemente la redemption dell’attività. Una breve lista. 1) il database. La qualità del database, la sua manutenzione, i criteri con cui è stato costruito. 2) Il settore e la industry di riferimento. La disponibilità all’ascolto differisce anche di molto secondo il settore che si è scelto di attaccare. 3) la qualità dello script affidato a chi effettua le chiamate. 4) sicuramente non ultime, le capacità personali del chiamante, il suo stile di comunicazione, l’utilizzo più o meno efficace dello strumento “voce”. E altri fattori ancora. Che possono portare a non fissare nemmeno un appuntamento su 100 telefonate, come a fissarne 25…
      Buon lavoro!

      Risposta

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