Tecniche di vendita telefonica : ecco quelle che funzionano davvero

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Le tecniche di vendita telefonica sono più note come telemarketing. Nell’era della comunicazione globale pare essere il telefono il mezzo diretto, più efficace ed efficiente, per parlare con le persone.  Il telefono permette di instaurare un rapporto diretto con ogni persona, e risulta più “sociale” e “relazionale” che un messaggio di posta elettronica.

Le tecniche di vendita telefonica efficaci di TVT

Le tecniche di vendita telefoniche sono divenute nel tempo uno strumento di marketing ampiamente utilizzato dalle aziende che, sempre più, ne sfruttano le caratteristiche principali: tempestività, interattività ed elasticità immediatamente verificabili.
Al giorno d’oggi sono sempre di più quelle aziende che si affidano al telemarketing, riconoscendo questa tecnica come uno dei più potenti, efficienti e redditizi strumenti di informazione/contatto/vendita in molti mercati.
Inoltre, sempre più imprese, piccole, medie o grandi che siano stanno scoprendo quale efficiente e professionale risultato sia il far svolgere l’attività di telemarketing all’esterno, ovvero in outsourcing, rispetto alla gestione interna di questa funzione.

Dare in appalto l’applicazione di tecniche di vendita telefoniche  come strumento di livellamento al basso di alcuni costi fissi. consente  di rendere più elastica tale struttura, legandola maggiormente ai risultati ottenuti. Inoltre, consente l’eliminazione quasi totale di ogni tipo di problematica connessa al servizio di vendita, sia essa di carattere organizzativo, amministrativo o gestionale. La qualità dell’azione di telemarketing gestita in outsourcing garantisce la sicurezza ed il mantenimento delle promesse, la puntualità e la regola nell’organizzazione.

Le tecniche di vendita telefonica vengono soprattutto utilizzate con due obiettivi: vendere servizi di fornitura di società di utility oppure di operatori di telefonia e servizi simili. Tuttavia non tutte le società che propongono attività di telemarketing sono così esperte nelle tecniche di vendita telefonica. Basta osservare l’imperizia degli addetti di alcuni call center, che quotidianamente raggiungono ognuno di noi: orari sbagliati,  basso ascolto, forte pressione di vendita, poca dimestichezza con l’italiano. Come si vede. i pitfalls ci sono e sono tanti. Queste difficoltà sono anche evidenziate  dal fatto che il telemarketing,  dai soggetti bersaglio, è  considerato piuttosto fastidioso. Allo stesso tempo molte aziende, oggi, utilizzano attività di telemarketing, sia inbound (telefonate in entrata a seguito, ad esempio, di una campagna di direct marketing) sia outbound (telefonate in uscita, ad esempio per fissare appuntamenti). Come far quadrare questo cerchio sbilenco? Semplicemente prendendo nota che il telemarketing è uno strumento efficace (se no non sarebbe così utilizzato) tuttavia non tutti i relativi operatori usano tecniche di vendita telefonica efficaci.

Quale è l’ABC di queste tecniche di vendita telefonica efficaci? Vediamolo brevemente insieme.

  • Consapevolezza che il teleseller ha solo pochi secondi (chi dice 5, chi 9, chi 15…) per sollevare attenzione e interesse. Può ottenere ciò attraverso script molto curati
  • Gestione attenta e professionale del filtro. Soprattutto nelle attività di telemarketing outbound B2B il teleoperatore si trova a dover gestire dei filtri. Occorre fornire informazioni di alto livello, ed evitare di resistere oltremisura a ciò che il filtro chiede di fare
  • Verbale e paraverbale debbono essere perfetti. L’interlocutore si fa rapidamente un’idea di chi è dall’altra parte del filo non solo per ciò che viene detto, ma per come viene detto. Al proposito, il sorriso mentre si parla aggiunge anche un filo di non verbale, che aiuta
  • Utilizzare tecniche di vendita telefonica per il disinnesco e la gestione delle (inevitabili) obiezioni molto professionali, e che soprattutto non siano l’insistenza pervicace e sorda a  sollecitare a tutti i costi la reazione voluta
  • Ascoltare, profondamente ed empaticamente

Tutto questo va completato con una serie di scripts efficaci e “tecnologici”, che consentano ai teleoperatori di andare a bersaglio (fissare appuntamenti, realizzare una vendita, reclutare partecipanti ad un evento con una buona conversione tra contatti outbound e risultati raggiunti). Le tecniche di vendita telefonica, a questo punto, diventano uno strumento di vendita formidabile, con un ROI che può anche essere decuplo dell’investimento effettuato.

Naturalmente una pagina come questa non può esaurire l’argomento; per approfondimenti vai alle risorse gratuite di questo sito,  nelle quali troverai una buona parte di ciò che ti serve. Oppure partecipa d uno dei nostri seminari dal vivo.

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Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle tecniche di vendita telefonica!

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