Tecniche di vendita – L’importanza fondamentale della diagnosi.

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Possedere delle buone tecniche di vendita significa dominare la trattativa in ogni suo aspetto, e in ogni suo momento.
la diagnosi nelle tecniche di vendita
Vi sarà probabilmente successo talvolta di visitare un cliente, farvi spiegare qual è il problema, offrire la soluzione per voi migliore, e sentirvi rispondere di no.

Il “no” inaspettato del cliente.

Ovviamente il “no” non vi soddisfa, tuttavia non ne comprendete la ragione. Questa esperienza viene effettuata spesso, nel corso dei nostri seminari di formazione tecniche vendita. E si cerca quindi di analizzare cosa non abbia funzionato nel corso del processo di vendita. Prendiamo un caso tipico.
Avete fissato un appuntamento con un potenziale cliente, che ha accettato di vedervi perchè, probabilmente, pensa che siate in grado di risolvergli un problema. Per telefono vi ha anticipato qualcosa, e  pensate di aver già individuato la soluzione giusta per lui. Siete su di giri, perché questa è una chiusura molto probabile.
Entrate nel suo ufficio e, dopo i convenevoli di rito, il potenziale cliente passa a raccontarvi nei dettagli cosa si aspetta da te. Voi, che siete esperti della materia, consolidate l’idea di aver già pronta la soluzione che fa per lui.

Cominciate a presentarla, descrivendone con cura tutte le caratteristiche, e mentre procedete, vedete il cliente che si irrigidisce sempre più. Quando arrivate al prezzo, scatta il “no”. Eppure, al telefono, tv era sembrato interessato e, di persona, vi ha confermato il suo interesse.
Cosa è successo? Siete probabilmente caduti in una trappola molto comune per ogni venditore: appena avete udito accennare al problema, vi siete immediatamente concentrati sulla presentazione della soluzione. Ora, in tua difesa, dirai che la tua velocità è dovuta al fatto che pensavi che quello fosse l’unico problema.
Il primo errore commesso è stato sicuramente quello di essere troppo precipitosi, e di non aver verificato meglio l’esistenza di eventuali problematiche.

Senza una buona diagnosi non ci può essere proposta di valore. Le tecniche di vendita gratis di TVT ci vengono in aiuto.

Uno dei capisaldi fondamentali delle tecniche di vendita da adottare all’inizio di una trattativa è quella di indagare sui problemi del cliente.
In questi casi, una domanda di verifica aiuta sempre a dipanare meglio la matassa. Se avessi chiesto: “E’ questo l’unico aspetto che desidera segnalarmi, o ce ne sono altri?”.
Questa domanda aiuta il potenziale cliente a esplicitare meglio ciò che ha in mente, ed aiuta il venditore a confezionare una presentazione più allineata con i veri bisogni che gli sono espressi. Se poi vi siete preparati bene preliminarmente avrete l’opportunità di esplorare autonomamente le sue problematiche con un maggiore grado di approfondimento.
Il secondo errore è relativo al fatto che, in presenza di un problema (e quindi di una situazione di disagio per il potenziale cliente) occorre “farcelo sguazzare” un pò. Bisogna giocare un pò come fa il gatto col topo. Si può ottenere ciò utilizzando altre domande, tese a far focalizzare il prospect:
· sulle conseguenze negative per lui di una mancata soluzione: “Cosa significa ciò per lei? Quali sarebbero le conseguenze se questo problema non venisse risolto?”
· oppure sulle conseguenze positive dell’adottare velocemente una soluzione: “Che vantaggi immediati avrebbe nell’ipotesi che si riesca a risolvere ciò velocemente? E a lungo termine, cosa cambierebbe per lei?”
Il potenziale cliente non sempre è perfettamente a conoscenza di ciò che gli serve e di ciò che non gli serve; non sempre riesce a razionalizzare completamente rischi e vantaggi, costi e benefici. Il venditore abile ha anche il compito di esplorare queste aree, ed aiutare il cliente a riconoscere il valore della propria soluzione, e a prendere la decisione corretta

Grazie per la vostra attenzione, sperando che abbiate gradito questo articolo sulle tecniche di vendita.

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2 pensieri riguardo “Tecniche di vendita – L’importanza fondamentale della diagnosi.

  • 22 giugno 2017 in 18:47
    Permalink

    Buonasera,
    questo articolo mi è piaciuto molto, non tanto per i contenuti in se stessi, quanto per la descrizione di ciò che succede quando non si effettua una diagnosi completa della situazione del cliente.
    Mi occupo della vendita di vini pregiati nel canale HoReCa, e mi scontro spesso con situazioni analoghe, proprio per mancanza di diagnosi.
    Si presume di sapere, ecco, e non si approfondisce.
    Non esiste qualche “trucco del mestiere” per fare le domande giuste?
    Grazie in anticipo.
    Alfio Brevi

    Risposta
    • 28 giugno 2017 in 22:41
      Permalink

      Buonasera Alfio,
      mi sentirei di dirti che le domande “giuste” vanno preparate. Intendo dire che diversamente da quanto accade il più delle volte, prima della visita di vendita sarebbe buon dovere di ogni buon venditore raccogliere quante più informazioni possibile sul cliente, sulla sua offerta, sulla sua concorrenza, e sulla nostra concorrenza! Solo così potremo configurare in anticipo un set di domande mirate che puntino dritto alle reali problematiche che il nostro cliente può attraversare, ancor prima di averlo incontrato. Oggi molto più di un tempo il web può rappresentare un ottimo aiuto.

      Risposta

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