Ecco qui alcune tecniche di vendita infallibili per lasciarti indietro la concorrenza, per sempre!

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Mettere le mani su tecniche di vendita infallibili è il sogno di ogni venditore, ed è un sogno che è possibile realizzare. Leggi e scoprirai come.

Le tecniche di vendita infallibili di TVT

In un articolo del 1967, apparso sul Journal of consulting psychology e diventato poi famoso,    Albert Mehrabian,  psicologo Usa di origine armena, assieme alla sua collega Susan Ferris,  ha descritto i risultati di una sperimentazione effettuata per comprendere il reale impatto di ognuno dei piani della comunicazione sull’effetto che l’emittente il messaggio desidera ottenere sul ricevente.

Tutto ciò trova una formidabile applicazione nel processo di vendita, del  quale la comunicazione persuasiva è la spina dorsale.

Le tecniche di vendita infallibili sono tali solo se viene rispettato un assunto di base: per vendere alla grande è necessario comunicare altrettanto bene.

Il processo di comunicazione, si sa, è complesso; nonostante il comunicare sia tra le azioni che l’essere umano effettua più spesso, molto spesso viene effettuato in modo a dir poco approssimativo.

Come si diceva, la comunicazione avviene su tre piani diversi: il piano verbale (i vocaboli che si usano), il piano paraverbale (l’uso della voce) ed infine quello non verbale (espressioni, gesti, postura).

I tre piani della comunicazione, ha sostenuto Mehrabian, hanno effetti diversi sulla profondità di influenzamento e persuasione che si ottiene, a seguito del proprio messaggio. Il piano di gran lunga più importante risulta essere quello non verbale; seguono poi quello paraverbale ed, infine quello verbale.

Sorprendentemente le parole utilizzate pare non abbiano un merito enorme nel generare un determinato effetto nel destinatario del messaggio.

Il peso indicato da Mehrabian e Ferris dei tre piani, nel caso del comunicare messaggi fortemente emozionali, sarebbe pari al 7% per il verbale, al 38% per il paraverbale e al 55% per il non verbale.

Tuttavia, lo stesso Mehrabian ha successivamente sostenuto che, nel caso di messaggi senza un contenuto emozionale molto importante, tali percentuali possono variare.

Considerando tutto ciò, la cosa più importante pare dunque essere l’allineamento, la coerenza dei tre piani della comunicazione. Tra le tecniche di vendita infallibili, un messaggio univoco sui tre livelli appare una delle più potenti.

 

Ma come si fa a raggiungere questo allineamento? Semplice, evitando le incongruenze. L’incongruenza si verifica quando una persona invia ad esempio un messaggio verbale, accompagnato da un paraverbale ed un non verbale distonici. Un esempio chiarirà meglio.

Poniamo il caso che tu stia illustrando il tuo prodotto ad un potenziale cliente; quest’ultimo dice “… molto interessante…” (piano verbale), utilizzando un tono di voce spento e atono (piano paraverbale) e nel contempo gettando occhiate furtive all’orologio (piano non verbale).

Qual è il messaggio vero che ti giunge? Un messaggioi di disinteresse, nonostante le parole utilizzate facciano pensare il contrario.

Nella maggior parte dei casi le incongruenze si manifestano laddove la persona esprima un punto di vista non intimamente condiviso, per il quale nutra seri dubbi e perplessità.

Quindi, nel momento in cui comunichi con i tuoi clienti, poni particolare attenzione a ciò. Qualora per “dovere d’ufficio” tu fossi costretto a sostenere un punto di vbista da te non condiviso, il meglio che tu possa fare è dichiarare apertamente il tuo disaccordo. Magari affiancando un paio di benefici, per il tuo interlocutore, di quel punto di vista.

In questo modo l’incongruenza non avrà modo di manifestarsi e il tuo messaggio rimarrà congruo, anche se  da te non completamente condiviso.

Con questo semplice accorgimento, e con le altre tecniche di vendita infallibili  di TVT,  vendere per te diventerà sempre più efficace! Puoi utilizzare tutto ciò anche come tecniche di vendita telefonica!

Tutto ciò è ovviamente solo una piccola parte di quello che i partecipanti sperimentano nei nostri corsi dal vivo.

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Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle tecniche di vendita infallibili!


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