Tecniche di Vendita – I fondamenti della comunicazione interpersonale.

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Da sempre fra le tecniche di vendita più adottate per la loro efficacia nel rapporto cliente/venditore sono quelle relative alla comunicazione interpersonale.

Scopo di questo articolo è mostrare in sintesi come la scienza, in particolare la psicologia e la neurologia, ci abbiano aiutato a capire i principi e l’importanza della comunicazione verbale e non verbale per gestire efficacemente una relazione interpersonale. E di fornire un quadro di riferimento teorico a chi volesse fare qualche approfondimento.
Tecniche di vendita e comunicazione interpersonale

Crediamo che i venditori di elevata professionalità dovrebbero conoscere e avere nel loro bagaglio di tecniche commerciali questi principi, per utilizzare efficacemente queste variabili, che sono parte importante – anche se sicuramente non esclusiva – di una trattativa gestita efficacemente.

 

La PNL e le Tecniche di Persuasione al servizio delle tecniche di vendita

Cominciamo con Bandler e Grinder, che nel dopoguerra partono dall’osservazione delle strategie di alcuni psicologi, e comprendono che il modo in cui comunichiamo e ci esprimiamo dipende dal modo in cui percepiamo la realtà. Riconoscere questa modalità nei nostri interlocutori e adattare il nostro stile di comunicazione al loro ci può rendere più comprensibili ed efficaci ai loro occhi e generare fiducia. Bandler e Grinder scrivono un libro, “La struttura della magia”, che fonda le basi della PNL (programmazione neurolinguistica). E già dagli anni 60/70 alcuni principi vengono inseriti nei testi relativi alle tecniche di vendita..

Al loro fianco, la scuola di Palo Alto, condotta da Paul Watzlawick, che codifica i principi della comunicazione nel suo fondamentale “Pragmatica della comunicazione umana”.

Altri psicologi, a partire dall’analisi delle dinamiche della persuasione, deducono dei principi base, comuni in qualsiasi relazione interpersonale, che vengono mirabilmente esposti in modo divulgativo da Peter Cialdini nel suo “Le armi della persuasione”. Generazioni di trainers hanno tratto a piene mani da questi principi per o loro corsi sulle capacità commerciali.

La metacomunicazione e il linguaggio del corpo

Ci pensa poi Paul Ekman, viaggiando in giro per il mondo, a individuare e codificare nel suo “Emotions Revealed” le espressioni facciali che assumiamo quando proviamo una determinata emozione primaria e che comunichiamo all’esterno in modo più sincero delle parole che diciamo.

Allo studio antropologico di Eckman si aggiunge quello neurologico dell’Italiano Rizzolatti, che in anni più recenti individua i neuroni specchio, e scopre che le nostre risposte inconsce alle emozioni degli altri sono causate da un particolare tipo di neuroni presente nel nostro cervello. Fornisce così un contributo scientifico importante alla scienza dell’empatia.

Trasversalmente a tutto questo, innumerevoli studi hanno stabilito e confermato che la prima impressione che una persona genera al primo incontro, con il suo modo di presentarsi, di sorridere, parlare, guardare, stringere la mano…ha un’incidenza talvolta determinante nel generare una precisa opinione nell’interlocutore. Opinione che l’interlocutore stesso cercherà inconsciamente di confermare nel prosieguo del rapporto. Probabilmente tutti i venditori sanno che la prima visita da un cliente è fondamentale per ottenere un consenso dal cliente nel prosieguo della trattativa, al di là della loro capacità di vendita.

Tutto questo dovrebbe servirci a capire quanto possa essere talvolta determinante la nostra “comunicazione”, intesa in senso molto lato, al di là della bontà della nostra offerta, e di tutte le tecniche di vendita che abbiamo predisposto. A maggior ragione ovviamente nelle vendite d’impulso “one shot”. Ma comunque in parte non trascurabile anche nelle vendite complesse B2B.

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Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione di questo post sulle tecniche di vendita e la comunicazione interpersonale.

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2 pensieri riguardo “Tecniche di Vendita – I fondamenti della comunicazione interpersonale.

  • 5 luglio 2017 in 6:46
    Permalink

    Salve, sono interessato, dopo questo ottimo post, ad approfondire i contenuti della comunicazione nelle tecniche di vendita. In particolare, come fare una prima buona impressione sul cliente. Spero che possiate darmi una mano.
    Un cordiale saluto.
    Mino

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