Tecniche di vendita gratis : come superare il ricatto dello sconto

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Anche con questo articolo di tecniche di vendita gratis forniamo ai lettori del blog un suggerimento che riteniamo utile: come superare per sempre il ricatto dello sconto, che la maggior parte dei buyer professionisti utilizzano, per elevare i loro margini.

Tecniche di vendita gratis per evitare il ricatto dello sconto
Nelle abitudini di ogni buyer, c’è il sottoporre i venditori, prima di formalizzare una vendita, al noto test dello sconto.

Questa prova ha lo scopo di appurare se il venditore stesso sia convinto che il prezzo che ha formulato sia equo, considerando le caratteristiche del prodotto che sta vendendo.
Il venditore, che sia pur inconsciamente ha la convinzione che il proprio prezzo sia troppo elevato, cadrà miseramente nella trappola. Viceversa chi, sia pur attraverso tecniche di vendita gratis come questo post  ha saputo sviluppare sicurezza, tranquillità nella bontà della propria offerta e certezza di riuscire in ogni caso a portare a casa l’ordine, probabilmente riuscirà a superare la prova.

Nel corso del processo di vendita, per quanto lungo e articolato sia, viene il momento nel quale il professionista della vendita deve annunciare il proprio prezzo. Questo è un momento temuto da alcuni tra gli agenti, i venditori, i responsabili commerciali. Scatena l’ovvia obiezione del buyer: il tuo prodotto è troppo caro!.
Molti, tra i professionisti della vendita, vivono questa obiezione in modo negativo, la percepiscono come un’impossibilità a concludere la vendita, e pertanto cercano di evitarne l’emersione. Pertanto, inconsciamente, resistono all’indicazione di fornire il prezzo di ciò che stanno vendendo oppure, al momento di enunciare il prezzo stesso, assumono un atteggiamento difensivo – imbarazzato. L’obiezione del buyer è più o meno sempre la stessa: “Caspita, non credevo che foste così cari!”.  Ciò che accade nei successivi secondi spesso determina se il venditore otterrà il contratto, oppure no, e a che condizioni.
La reazione del venditore a questa apparente “dichiarazione di guerra” molto spesso è uno degli elementi più importanti della trattativa, uno degli aspetti che può farla fallire, così come indirizzarla definitivamente sui binari di una positiva conclusione.
Ritorniamo qui al punto di prima: quanto più il venditore si appropria dei suggerimenti delle tecniche di vendita gratis che forniamo, tanto meglio può sviluppare le sue competenze inconsce (autostima, conoscenza di sè, motivazione, determinazione, resilienza) per superare questo ed altri ricatti.
Anche i buyer fanno formazione, e nei loro manuali è menzionato appunto il test dello sconto, che viene somministrato ai venditori, non appena è toccato l’argomento “prezzo”.
I compratori professionisti fanno training per reagire con sorpresa all’enunciazione del prezzo da parte dei venditori, per valutare quanto questi ultimi siano saldi e determinati per quanto riguarda il delicato argomento del prezzo. Non è altro che una tattica negoziale.

Alcune risposte che non consentono di superare il ricatto dello sconto:
-A che prezzo stai pensando?
-Chiederò all’azienda sè è possibile fare un’eccezione.
-Saresti interessato se potessi applicare un sconto ulteriore del … ?
-Mi metti in difficoltà …
Il motivo per il quale queste risposte portano ad una diminuzione del potenziale di conclusione positiva della trattativa , da parte del venditore, è che tutte implicano la consapevolezza che il prezzo sia elevato.
D’altra parte, nella mente del buyer lavorano due convinzioni, reciprocamente esclusive: o il venditore fa il tentativo di ingannare il buyer con un prezzo troppo elevato, o il prezzo è equo.
Non ci sono altre possibilità. Ciò ovviamente non si applica alle piccole ritarature di prezzo dovute al gioco negoziale delle concessioni finali.
I venditori di successo hanno imparato a gestire questa obiezione, effettuando autoformazione su sè stessi e strutturando delle contromosse idonee. Sanno benissimo che non possono aspettarsi entusiasmo dal buyer, quando affrontano l’argomento prezzo, e sono preparati a far lavorare a loro vantaggio anche il proprio inconscio, adottando atteggiamenti che li supportino, anzichè sabotarli. Spesso anticipano l’obiezione, ed hanno modalità efficaci per gestirla.
Ecco alcune delle tecniche di vendita gratis che ti forniamo come suggerimento e che  producono i migliori risultati:
-Si posizionano fin dall’inizio della trattativa: “ … la nostra azienda non opera come l’azienda che concede i massimi sconti sul mercato, bensì come quella che fornisce il più elevato valore aggiunto. Mi auguro che ciò sia accettabile anche per voi.”  Se la risposta del buyer, anche inconscia e non esplicitata, è si, quest’ultimo avrà poi molte più difficoltà ad obiettare sul prezzo. Se la risposta fosse no, in questo caso la trattativa probabilmente si sarebbe comunque arenata, prima o poi, proprio sul fattore prezzo. In questo caso, è meglio saperlo prima di aver investito tempo, denaro e altre risorse nel processo.
-Il venditore non arretra: “La tua reazione non mi sorprende: è la stessa che, inizialmente, hanno avuto l’azienda x, y, z, prima di diventare nostri clienti”.
-Il venditore rafforza la propria posizione: “Dato che non siamo il fornitore dei massimi sconti, cosa credi abbia convinto i nostri 10.000 clienti a pagare un po’ di più per il nostro prodotto?”
Un buyer nel settore dei beni di consumo durevoli, tempo fa, durante un corso di formazione sulle politiche di procurement, mi ha fatto una confidenza: “… io uso il test dello sconto ogni volta che parlo con un venditore. E’ impressionante vedere come, nel processo di vendita, i venditori siano pronti ad arretrare e a dar via sconti extra, pur di aggiudicarsi il contratto.”

Andremmo avanti a scrivere all’infinito, ma purtroppo lo spazio di un post come questo non consente di andare oltre. Per approfondire questo tema puoi scaricare liberamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Inoltre lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.
Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione di questo post sulle tecniche di vendita gratis!


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