Tecniche di vendita gratis e rifiuti ad acquistare

Share

Tra le tecniche di vendita gratis che presentiamo nel sito,  alcune servono proprio per gestire i rifiuti ad acquistare. Uno dei suggerimenti che diamo è quello di focalizzarsi sui no ricevuti dai clienti.

Indubbiamente questo suona strano. Nei corsi di formazione tecniche di vendita tradizionali non si è  mai sentito di un venditore che, anzichè budgettare visite, fatturati, numero di contatti, si faccia il budget sui rifiuti dei clienti ad acquistare i propri prodotti / servizi.
Tutti sanno che definire degli obiettivi di vendita è importante, e questo articolo ne  propone una versione molto inconsueta.

Le tecniche di vendita gratis e i rifiuti ad acquistare

Tecniche di vendita gratis e rifiuti ad acquistare: la quadratura di un cerchio

Si tratta di una strategia di vendita un pò zen che suggerisce, per vendere di più, di smettere di vendere. Ciò significa che al posto di  effettuare i soliti budget dei successi (fatturati, margini, decremento del turnover dei clienti, insoluti recuperati)  puoi cominciare a fare il  budget dei fallimenti. Ovvero, dei rifiuti ad acquistare che ti oppongono i tuoi clienti.

La maggior parte dei venditori conoscono bene le dinamiche del c.d. “sales funnel” (imbuto delle vendite).  Ad esempio, nell’imbuto “entrano” 20 suspect, 10 vengono qualificati e sono convertiti in prospect. Vengono visitati, e se il venditore fa decentemente il proprio lavoro, supponiamo che 2 rilascino un ordine. Gli altri 8 rifiutano di acquistare.

Purtroppo questi rifiuti, spesso, pesano sul morale del venditore. Il rifiuto viene frequentemente colto come un rifiuto alla persona, non all’atto di acquisto. Come conseguenza può intaccare la motivazione e l’autostima del venditore stesso. La dinamica potrebbe essere la seguente. Prima, visita, picche; seconda visita, picche; terza visita, picche. A questo punto lo sconforto sale, anche se la forza d’inerzia spinge in avanti. Quarta visita, un ordine. Ecco che la motivazione riprende un pò di vigore. Peccato che la quinta, sesta, settima, ottava visita non generino altri ordini. Anche la nona non ne genera. L’ordine effettuato alla decima visita non fa altro che confermare l’autopercepita  inefficacia dell’azione di vendita. La demotivazione prende il sopravvento, e le tecniche di vendita apprese in sia pur  diversi anni di “marciapiede” non riescono a mantenere il momentum necessario per andare avanti con vigore.

“Lo sapevo, questo prodotto non lo vuole nessuno!”; “…la mia concorrenza diventa ogni giorno più forte…”; “…sto invecchiando…”; “…questo lavoro non fa più per me…”; “…la crisi è arrivata ovunque…”. Queste sono solo alcune delle frasi che, nel corso della nostra attività di sales training e coaching sentiamo pronunciare ai venditori in preda allo sconforto. D’altra parte, effettivamente, i rifiuti un certo peso lo hanno. In aggiunta, taluni venditori sono più portati a soffrire per gli insuccessi che a gioire per i successi. Per finire, anche le superstar della vendita (nonostante magari realizzino fatturati molto elevati) debbono fare anche la conta dei rifiuti ad acquistare.

Rifiuti che sono fisiologici nell’attività di vendita. Nessuno riesce a vendere ad ogni visita. Quindi, i no, fanno parte di questo mestiere.  Come fare, allora, a farli lavorare a favore della motivazione, dell’entusiasmo, dell’energia, dell’ottimismo, della certezza di farcela? Anzichè permettere che pesino sul pessimismo, sulla demotivazione, sul calo di energie e vitalità, sul timore della sconfitta?

I “no” che motivano e spronano all’azione

Le tattiche di vendita per gestire i rifiuti ad acquistare sono molto semplici, quasi banali, e il come fare lo è altrettanto. Consideriamo il venditore di poc’anzi: ha effettuato 10 visite e ottenuto 2 ordini. Dopodichè il ciclo si ripete: altri 10 prospect visitati, ed altri 2 ordini consolidati. Questa volta uno alla terza visita, ed uno alla sesta.  E poi di nuovo, e di nuovo il rapporto 2 a 10. Questo ipotetico venditore avrebbe a questo punto chiaro che, per fare 2 ordini, ci vogliono 10 visite. Contemporaneamente, continuerebbe a soffrire i rifiuti ad acquistare, ritenendoli una tacita conferma di una presunta propria inadeguatezza.

Ma se, invece che andare a caccia di ordini, andasse a caccia di rifiuti ad acquistare?  Se accettasse un cambio di paradigma, per far lavorare i no a proprio vantaggio? Vediamo cosa potrebbe succedere. Prima visita, picche. “Benissimo, me ne mancano solo 8, alla peggio, per realizzare un ordine”, potrebbe pensare. Con questa idea in mente, va dal prospect successivo tosto e motivato, fa del suo meglio, ma riceve un altro no. “Ok, me ne mancano solo 7”. Altra visita, nessun ordine. “Mi sto avvicinando, diamoci dentro” probabilmente penserebbe a questo punto il nostro venditore. E così, procedendo di no in no (ma puntando sulla speranza del successo anzichè sul timore del fallimento) il nostro venditore arriverebbe alfine ad ottenere il primo ordine.

Chiaro il discorso? Queste tecniche di vendita gratis capitalizzano sui rifiuti ad acquistare, e in questo modo impediscono l’insorgere di una serie di emozioni disfunzionali alla vendita. Mantengono il venditore in movimento con entusiasmo, fiducia nel risultato, energia, determinazione, sino all’arrivo del risultato stesso. Che contribuirà a rinforzare un ciclo di successo.

Per approfondire, puoi scaricare gratis un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

Conosci altre tecniche di vendita efficaci che possano aiutare il venditore a superare il timore del no? Accennale nei commenti di questo post!

Share

2 pensieri riguardo “Tecniche di vendita gratis e rifiuti ad acquistare

  • 22 giugno 2017 in 18:58
    Permalink

    Ciao,
    vi scrivo per dire che avete proprio ragione: noi venditori temiamo il no!
    A me succede abbastanza spesso, e a volte, per gli ordini grossi (vendo servizi per alberghi e ristoranti) ho proprio paura che il cliente dica di no.
    Mi piacerebbe partecipare ad uno dei vostri corsi: mi hanno detto che sono fantastici! E che si esce carichi a 1000!
    Tenetemi informata.
    Grazie, e buon lavoro.
    CN

    Risposta
    • 28 giugno 2017 in 22:49
      Permalink

      Ciao Chiara, e grazie per il complimento. Ovviamente non possiamo essere noi a decantare i nostri corsi, preferiamo descriverli. Il giudizio lo lasciamo esclusivamente ai nostri partecipanti.
      Per quanto riguarda il timore del no, a breve affronteremo la questione da un punto di vista particolare: quello della resilienza.
      A presto quindi, con l’articolo, e con i nostri corsi!
      Buon lavoro!

      Risposta

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *