Tecniche di vendita gratis e obiezioni : come trasformarle in alleate per concludere

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Un altro suggerimento relativo alle tecniche di vendita gratis e obiezioni presentato dal sito di TVT, molto apprezzato durante i nostri corsi in aula. Forse il motivo del gradimento dipende dal fatto che le obiezioni sono viste come ostacoli da molti venditori. Tuttavia possono essere trasformate in alleate per concludere positivamente la sales call. Vediamo come.

Tecniche di vendita gratis e disinnesco obiezioni

Significato delle obiezioni

Durante la nostra attività di formazione tecniche vendita, in aula, talvolta notiamo che alcuni venditori sono intimoriti dalle obiezioni da parte dei loro clienti. Vedono tali obiezioni come ostacoli  insormontabili, si scoraggiano e praticamente abbandonano la trattativa in corso. In teoria, in effetti, sarebbe meglio che i clienti non obiettassero, ed andassero dritti alla firma dell’ordine senza battere ciglio. Sarebbe bello, vero? Già, in teoria.

Peccato che la pratica sia molto diversa: dall’esperienza che deriva da molti venditori seguiti sul campo, come field sales coach, e dalle  vendite che negli anni abbiamo effettuato in prima persona, abbiamo potuto verificare che i clienti obiettano, fortunatamente.   Da tutto  ciò abbiamo estrapolato una regola empirica: il cliente che non obietta è un cliente che non compra. Quasi sempre. Di gran lunga nella maggior parte delle sales calls alle quali abbiamo partecipato c’è stato modo di verificare, empiricamente, questa regola.

Per fortuna è vero anche il contrario: ogni volta che abbiamo assistito ad una vendita (sia come field sales coach, sia che fossimo noi a vendere in prima persona) c’è quasi sempre stata almeno un’obiezione di mezzo.  Allora, a questo punto, desideriamo proporre la seconda regola sulle obiezioni: se il cliente obietta, è possibile (a volte anche probabile) che abbia voglia di comprare e, se il venditore non gliela fa passare, magari compra davvero.

Occorre solo, attraverso modalità opportune (le tecniche di vendita gratis e obiezioni che trovi nel sito lo sono) gestire tale obiezione che, quando non è una scusa per non acquistare (talvolta capita che compratori poco loquaci tirino fuori qualche vera o presunta problematica di prezzo per bloccare il venditore) si configura come una vera e propria obiezione.

Come disinnescare le obiezioni più comuni

Va bene,  ma come  tener fede alla promessa iniziale di questo articolo? Quali sono le tecniche di vendita gratis e obiezioni che trasformino queste ultime in alleate per la conclusione positiva della sales call? Come fare in modo che lavorino a vantaggio del successo, anzichè dell’insuccesso, durante l’incontro di vendita?

Nulla di più immediato, davvero, e prima di descrivere questa semplice  tecnica, desideriamo richiamare uno dei modelli di gestione delle obiezioni più efficace. Lo chiamiamo il modello delle 4R: ringrazia, ridimensiona, ribalta, richiedi il consenso. Vediamo come funziona, applicandola ad un’obiezione comune: quella sul prezzo.
◾Ringrazia: non c’è cosa che faccia vacillare di più la determinazione di un buyer a rendere difficile la vita al proprio venditore, per estorcergli sempre più vantaggi, che sentirsi ringraziare per un’obiezione. “Questo prodotto mi sembra molto caro…”. “La ringrazio per la sua sincerità: in effetti, dal suo punto di vista… ”
◾Ridimensiona:   “ … l’investimento potrebbe anche apparire lievemente più elevato di quanto uno possa avere in mente.”
◾Ribalta: e qui arriva la stoccata, che si materializza affiancando un paio di benefici che, già dalla fase di indagine ed emersione dei bisogni abbiamo mappato. Poniamo che il sig. Rossi abbia deciso di valutare l’acquisto di una vettura tedesca, perché privilegia la qualità e l’immagine. L’obiezione verrà ribaltata cosi: “Nello stesso tempo le sarà chiaro che siamo in grado di offrirle una durata dell’auto senza precedenti, oltre a garantirle un’eccellente ricaduta d’immagine, quando i suoi amici la vedranno al volante di questa meraviglia”. Da quest’esempio risulterà facile ricavare tutti gli script adeguati al tuo prodotto / mercato.
◾Richiesta del consenso: a questo punto il venditore può lanciare la richiesta del consenso, con uno dei modelli di cui il testo “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni” è zeppo. Poniamo che tu scelga di usare la doppia alternativa. Il relativo script sarà dunque, ad esempio: “La preferirebbe / la preferisce blu scuro o nera”?

Nelle tecniche di vendita gratis e obiezioni che presenta il sito, il disinnesco e la trasformazione delle obiezioni ha un ruolo chiave. Ogni venditore eccellente non cerca certo di improvvisare davanti al cliente, ma prepara gli scripts che gli servono a tavolino.  Questa è una strada sicura per avere successo nel complesso mestiere della vendita.

Ah, ci stava sfuggendo…da qui in avanti cancella dal tuo vocabolario i termini costo e prezzo,   e sostituiscili con investimento, corrispettivo, controvalore, importo, ammontare: vedrai le tue vendite migliorare!

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2 pensieri riguardo “Tecniche di vendita gratis e obiezioni : come trasformarle in alleate per concludere

  • 4 giugno 2017 in 7:59
    Permalink

    Come si fa quando un cliente fa obiezioni a raffica?

    Risposta
    • 4 giugno 2017 in 8:43
      Permalink

      Ciao,
      grazie per il commento. Le obiezioni a raffica possono essere un sintomo che ha molte cause: indisponibilità all’acquisto (invece che dire di no, il cliente obbietta continuamente), una presentazione scarsa (quindi il cliente ha molti dubbi da chiarire), poca fiducia nel venditore (e quindi il cliente esterna con una serie di obiezioni).
      Per maggiori dettagli sulle obiezioni, puoi dare un’occhiata a “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!” 2° edizione. Da qui puoi scaricarne un completo estratto, e trovi il libro in versione integrale presso Amazon.
      Buon lavoro!

      Risposta

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