Tecniche di vendita efficaci – Prospezione e organizzazione delle visite

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Il successo inizia con una buona preparazione.

Uno degli elementi indispensabili delle tecniche di vendita efficaci riguarda l’organizzazione delle visite. Ne parliamo diffusamente nei nostri libri, e nei post di tecniche di vendita gratis del sito.

Tecniche di vendita efficaci e prospezione

Spesso, ancora oggi, le aziende forniscono i leads (altro modo di chiamare i potenziali clienti) in forma cartacea; talvolta in formato elettronico. Nel secondo caso, non c’è problema, in quanto i dati sono solitamente manipolabili con relativa facilità; nel primo caso, invece, è meglio creare una base dati in formato elettronico, in modo da poter ordinare i nominativi in varie maniere (Excel va benissimo, se vuoi fare proprio il professionista puoi usare Access, o un qualunque altro database relazionale).

I campi indispensabili sono generalmente: ragione sociale, nome del decisore d’acquisto (e possibilmente degli altri interlocutori coinvolti nella decisione), indirizzo, cap, città, provincia, fatturato realizzato (dell’anno scorso, degli ultimi 3 mesi, o come lo hai, oppure fatturato potenziale, del quale ti rendi conto dopo le prime visite), data dell’ultima visita, note (aspetti importanti che rilevi visitando il nominativo).

La modulistica può essere un utile strumento di lavoro

Perchè tutte queste complicazioni, forse dirai? Per molti motivi, tra i quali:
⦁ una buona organizzazione delle visite richiede di poter selezionare i nominativi con criteri territoriali (cap, città, regione, a seconda della dimensione della zona assegnata) e anche per dimensione e potenzialità;
⦁ devi tener conto di una cadenza visite regolare per tutti i clienti. Una colonna con la data dell’ultima visita ti consente di ordinare i clienti appunto per data di ultima visita;
⦁ valutare il fatturato (reale o potenziale) ti consente di avere chiari i rischi (di perdere tale fatturato) e le opportunità (di incrementarlo, lavorando bene). Questi sono gli elementi di fondo. Man mano che diventerai sempre più esperto, ne apprezzerai anche altri. Se ti equipaggi con tecniche di vendita efficaci anche le attività di prospezione saranno più agevoli.

A questo punto la domanda è: chi visito per primo? Il doveroso suggerimento di un esperto nelle tecniche di vendita efficaci è il seguente: preparati gli argomenti (vedremo poi come) e inizia a visitare i clienti più piccoli, per fare pratica: i primi, inevitabili errori, ti costeranno poco. Viceversa, se inizi dai clienti di maggiori dimensioni, rischi di pagare cari eventuali scivoloni iniziali. Una volta che ti sentirai sicuro con gli argomenti, potrai muoverti più liberamente.
La seconda domanda che quasi sicuramente stai per farmi è: come mi organizzo per visitarli tutti? Per definire ciò, tieni conto che, per chi fa il tuo mestiere, i maggiori costi sono spesso legati agli spostamenti (auto, carburante, pranzi / pernotti fuori casa, autostrada). Sembrerebbe quindi che il criterio maggiormente efficiente fosse di tipo territoriale. Tieni inoltre conto che clienti diversi vanno visitati con cadenza diversa: quelli con fatturato reale o potenziale elevato vanno incontrati più frequentemente degli altri.
Abbiamo pertanto due criteri da combinare: uno di economicità / efficienza (organizzazione per zona geografica) e uno di opportunità / efficacia (organizzazione per importanza del prospect o cliente).

Quindi, il suggerimento che ti fornisco è il seguente: fai un primo giro veloce da tutti, nel corso del quale ti presenterai, senza vendere nulla (a meno che non siano loro a sollecitarti un acquisto); così facendo ti farai un’idea del parco clienti. Organizzati pure, per questo, esclusivamente geograficamente (usando le potenzialità della tua lista di prospect / clienti, ordinali in base al luogo, e stampa il file). A seguito di ciò, sarai in grado di farti un’idea delle loro dimensioni e del potenziale, e potrai completare la colonna col fatturato reale o possibile.
A questo punto, ordina i nominativi per fatturato reale o potenziale, e stampa il foglio.

Segmentazione e assegnazione delle priorità come tecniche di vendita efficaci.

Hai così modo di organizzarti alla perfezione: prendi una cartina della zona che ti è assegnata, e segna con un puntino nero i nomi “piccoli”-classe C (nessun fatturato o basso potenziale”, si possono visitare raramente); un puntino giallo i nomi “medi”-classe B (poco fatturato o medio potenziale”, visitali con maggior frequenza); con un puntino verde i nomi “grandi” –classe A (elevato fatturato o elevato potenziale, visitali spesso).
Quanto debba essere grande (o piccolo) un cliente per essere definito A, B o C è cosa che devi decidere tu; probabilmente ti troverai con un 10% di nominativi che fanno (o potrebbero fare) il 50-60% del tuo fatturato (clienti A), un 20-30% di B (30% di fatturato) e il resto saranno C.
E con quanto sopra sei arrivato a conoscere tutti i tuoi clienti, potenziali o reali: hai creato le basi per vendere.

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Grazie per avere letto ed eventualmente condiviso questo articolo sulle tecniche di vendita efficaci di TVT

 


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2 pensieri riguardo “Tecniche di vendita efficaci – Prospezione e organizzazione delle visite

  • 17 giugno 2017 in 20:33
    Permalink

    Ciao, seguo il vostro sito da quando è stato lanciato, x il materiale gratis soprattutto. Ho trovato utile la divisione dei clienti x dimensione / potenziale. Così facendo risparmio costi di viaggio, in rapporto al fatturato! A quando un libro solo sulla negoziazione?
    Grazie.
    G.

    Risposta
    • 18 giugno 2017 in 17:55
      Permalink

      Buongiorno Giuseppe! Felice di averti fra i nostri followers.
      La negoziazione è un tema cruciale per la buona riuscita di una trattativa di vendita, che deve generare un risultato win-win, a seguito del quale entrambe le parti si trovino soddisfatte, e desiderose di proseguire il rapporto con la controparte. Nel nostro corso c’è un modulo che tratta diffusamente la negoziazione, la sua preparazione, la negoziazione, i limiti e le aree di interesse comune. Sarai informato sulla prossima edizione!
      Buon lavoro!

      Risposta

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