Scopri le tecniche di persuasione efficaci dei corsi TVT, per vendere da subito di più e meglio!

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le tecniche di persuasione sono la spina dorsale dell’attività di vendita. Intendiamoci, nella vendita c’è anche molto altro, tuttavia le tecniche di persuasione giocano da sempre un ruolo chiave. In questo post ti darò una panoramica di come utilizzarle per vendere di più e meglio.

Tecniche di vendita super da TVTRobert Cialdini, psicologo Usa, ritenuto il massimo esperto mondiale circa le tecniche di persuasione, in un famoso libro (Influence) ha fornito una panoramica delle tecniche di persuasione più efficaci utilizzate da uomini politici, pubblicitari, artisti della truffa, fund raisers, venditori borderline. Sono tecniche a volte semplici e a volte complesse, e nel proseguio del post ti mostrerò come applicarle eticamente alla vendita.


1. Reciprocità. E’ una regola che descrive l’obbligo morale che lega una persona che ha ricevuto un omaggio da parte di un’altra, e come la prima si senta in debito verso la seconda. Tra le tecniche di persuasione a compiere una certa azione, Cialdini la descrive come una delle tecniche più potenti. Un venditore può utilizzarla attraverso un piccolo presente da dare ad un potenziale cliente. L’entità del dono, ovviamente, dovrebbe essere modesta, per non esondare in terreni meno che etici

2. Impegno e coerenza. Cialdini cita un esperimento condotto in Canada, alle corse dei cavalli. Una volta effettuata una puntata, lo scommettitore risulta molto più sicuro che il suo cavallo vincerà. Si tratta di un atteggiamento che premia una decisione già presa, e modifica i comportamenti successivi in modo che si adeguino a confermare quanto deciso. Come utilizzarla nella vendita? Semplicemente cercando l’accordo del potenziale cliente su una serie di fatti minori (esempio, colore del prodotto, termini di consegna, tipologia di installazione) prima di chiedere il consenso all’acquisto. Una volta scattata la richiesta di tale consenso, la regola dell’impegno e della coerenza lavorerà a vantaggio del si finale

3. Riprova sociale. E’ questo un comportamento gregario che vede il potenziale cliente uniformare il proprio comportamento a quello della massa. “In fondo”, sostiene Cialdini, “se tante persone hanno fatto così un motivo ci sarà pure, vero?”. Per utilizzare questa euristica, il venditore non dovrà far altro che dimostrare cheil proprio prodotto / servizio è acquistato da molte persone; la regola della riprova sociale farà il resto.

4. Fiducia. Molte aziende utilizzano proprio questa euristica per fare soldi a palate. Solo per fare qualche esempio, gli incontri Tupperware ed Avon, o la richiesta di referenze post acquisto da parte di Vorwerk Folletto. Quindi, chi vende, si ricordi di chiedere un certo numero di referenze di amici, parenti, colleghi e conoscenti ai propri clienti, dopo che questi ultimi hanno effettuato un acquisto. Più il legame amicale, parentale ed emozionale di questi ultimi con la persona che ha appena acquistato è forte, più è probabile che anche le altre vendite si realizzino

5. Autorità. Un interessante esperimento condotto all’università di Yale negli anni 60 ha visto degli studenti di psicologia (cavie) infliggere ad altre (attori) una serie di scosse elettriche via via crescenti, solo perché un emerito professore (figura autorevole di riferimento), reclutate le cavie stesse per un esperimento, chiedeva loro di farlo. Contro ogni previsione di un gruppo di psicologi, che era stato chiamato a fornire un parere circa gli esiti di tale sperimentazione, la maggioranza delle cavie si era prestata ad infliggere a coloro i quali erano ritenuti dei comuni partecipanti alla sperimentazione (ma che in realtà erano attori che simulavano prima fastidio e poi dolore), una serie di scosse elettriche, crescenti da 10 a 450 volts. Come un venditore può utilizzare tutto ciò? Uno dei modi è quello di farsi riconoscere come una figura autorevole nel proprio mercato di riferimento. Così facendo, qualche ordine in più riuscirà senz’altro ad ottenerlo.

6. Scarsità. Nel suo libro “Influence” Cialdini racconta di un articolo di giornale apparso in una certa data, che informava la popolazione che un certo tempio mormone, ristrutturato, sarebbe stato reso visibile ai non mormoni, anche relativamente alle aree di solito riservate agli osservanti più devoti, solo per un periodo di pochi giorni. Nonostante egli non nutrisse nessuna curiosità per quel culto, né per gli elementi architettonici del tempio, né tantomeno avesse mai manifestato interesse a visitare le aree segrete di qualsivoglia chiesa, decise di approfittare dell’offerta. A posteriori, si convinse che la decisione era nata in lui solo per una circostanza: la drastica limitazione del periodo di visita. Il venditore attento potrà usare queste tecniche di persuasione limitando nel tempo la durata di un’azione promozionale, di un extra sconto, di una consgna gratuita, di una facilitazione all’acquisto.
Come si vede da queste sei tecniche di persuasione il libro di Robert Cialdini fornisce una traccia concreta a chi si occupa di vendita, elencando una serie di euristiche in termini di tecniche di persuasione che, utilizzate eticamente e con misura, sono in grado di favorire qualsiasi venditore.

Tutto ciò è ovviamente solo una piccola parte di quello che i partecipanti sperimentano nei nostri corsi dal vivo. Tuttavia, se applicato sistematicamente, consente loro di aumentare volumi e margini, per sempre!
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Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle tecniche di persuasione efficaci!

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