Strategie di vendita – La vendita consultiva

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Scrivere di strategie di vendita  nel 2017 parlando di vendita Soluzioni e di Valore può sembrare anacronistico.

Strategie di vendita consultiva efficaci

Sentiamo parlare del passaggio dalla vendita transazionale a quella consultiva, senza esagerare, da qualche decina d’anni. E sulla carta tutti ne riconoscono la validità.

Paradossalmente tuttavia sembra che l’adozione sistematica di questo approccio nel corso del processo di vendita sia stata ancora scarsamente implementata.

Una mentalità difficile da acquisire

Ci sono diverse spiegazioni per questo fenomeno:

  • Una insufficiente focalizzazione delle direzioni vendite/commerciali nel favorire l’adozione di questo approccio e il monitoraggio e il coaching attraverso i sales manager
  • Una crescente “fretta” e ansia di risultati che ha portato le organizzazioni di vendita a “mietere il campo” senza preoccuparsi di “seminarlo” con una adeguata pianificazione sul portafoglio clienti, e l’adozione di un CRM (inteso non come software, ma come approccio alla relazione con il cliente)
  • Una scarsa valorizzazione della figura professionale del venditore e delle sue competenze attraverso attività formative specifiche
  • Una convinzione storica e stereotipata, e difficile da rimuovere, per cui la trattativa di vendita debba svolgersi soprattutto attraverso le affermazioni del venditore
  • Il mancato acculturamento del venditore su strategie di vendita moderne ed evolute

Ci sembra quindi opportuno, e per niente superfluo, riprendere quei concetti, e ribadirli con inalterata convinzione.

L’approccio alla vendita consultiva prende originariamente le mosse da una ricerca, effettuata su larga scala, sui comportamenti verbali di migliaia di venditori durante le loro visite di vendita, cercando di individuare una correlazione fra specifici comportamenti, e l’esito finale della trattativa.

I risultati della ricerca.

Sulla base dei risultati di questa ricerca Neil Rackam scrisse il fondamentale “Making major sales”, un testo che ha rivoluzionato alcune convinzioni sulle strategie di vendita,  che si basava su alcuni semplici assunti fondamentali.

  • Nella maggior parte delle trattative di successo il venditore parlava meno del cliente. Il “possesso di palla” era invertito rispetto alle convinzioni tradizionali del venditore imbonitore e persuasore che lascia poco spazio al cliente e cerca di circuirlo con la sua eloquenza
  • L’indagine sul cliente, sulla sua situazione, sulle sue esigenze e sulle sue preferenze assume un ruolo chiave.
    • per l’individuazione puntuale delle problematiche del cliente, emerse dalle sue affermazioni
    • per rendere il più possibile evidente al cliente la necessità di un cambiamento
    • per costruire un’offerta realmente efficace, che offra al cliente benefici direttamente correlati con le sue esigenze
    • per generare nel cliente stesso la percezione di un interessamento da parte del venditore per i suoi bisogni, e il desiderio e la capacità di personalizzare l’offerta sulla base delle sue richieste.
  • La struttura delle domande rivolte al cliente non è realizzata banalmente per ottenere una serie di affermazioni positive, ma per rendere il più possibile visibile al cliente stesso tutto il valore contenuto nella proposta commerciale
  • Coerentemente la proposta commerciale deve tenere conto delle problematiche evidenziate del cliente con le sue risposte, e fare diretto riferimento al modo in cui la soluzione proposta risolverà l stesse.
  • Osservando questi criteri generali, personalizzati ovviamente sulle tematiche specifiche di settore, e di ogni singola trattativa, si pongono le basi per gestire un rapporto consulenziale con il cliente, ed instaurare una relazione win-win di lungo periodo.
  • Risulta evidente come parlando di strategie di vendita risulti ancora estremamente attuale sottolineare questi aspetti.

Per approfondire questi temi scarica gratuitamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

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2 pensieri riguardo “Strategie di vendita – La vendita consultiva

  • 31 maggio 2017 in 20:01
    Permalink

    Ciao, ho letto questo interessante post. Mi occupo di beni industriali, e francamente credo di adottare già da tempo un approccio consulenziale nella vendita. Sono però talvolta in difficoltà con le domande. Che tipo di domande, e in che sequenza, mi consigli di fare.
    Grazie per una risposta.
    F.C.

    Risposta
    • 1 giugno 2017 in 14:23
      Permalink

      Buongiorno Fernando, e grazie x il tuo interesse sulle strategie di vendita di TVT.
      Le domande sono un aspetto importante, anzi chiave, della vendita. Ti suggerisco la lettura del mio libro “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!” per conoscere tutto sulle domande della vendita.
      Stay tuned!

      Risposta

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