Strategie di vendita – l’importanza del Sales Funnel

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Il funnel di vendita è uno dei più importanti strumenti per le strategie di vendita, che un venditore (e il suo sales manager) dovrebbe utilizzare periodicamente, accanto alle sue tecniche di vendita.

Si tratta di uno strumento elementare, che si basa su concetti consolidati, e che forse proprio per questo motivo viene un po’ trascurato a favore di modelli e strumenti più sofisticati di monitoraggio.
Il termine “Funnel” è inglese, e significa “imbuto”; raffigura l’andamento che in qualsiasi mercato subisce il numero delle trattative via via che si procede dal primo contatto alla finalizzazione della vendita. (v. Immagine)

Strategie  di vendita e sales funnel

Il corretto utilizzo del sale funnel per focalizzare la propria strategia di vendita

Il funnel può essere personalizzato nel numero e nella denominazione delle fasi, a seconda del settore merceologico, e della tipologia del processo di vendita che lo caratterizzano, ma il concetto resta sempre identico. E risulta quindi utile per definire le strategie di vendita futura.

Gli estremi dell’imbuto restano sempre immutati: in cima sta il numero dei potenziali utilizzatori del nostro prodotto servizio, “raggiungibili” con le strutture disponibili attualmente (non quindi quelli che vivono nella terra del fuoco, a meno che io non abbia un e-commerce e loro possano acquistare anche da là…), e all’estremo opposto stanno coloro che hanno comprato e pagato (!) (una vendita senza pagamento non è una vendita, è un problema….).

In mezzo a questi estremi si può individuare un numero di fasi, il cui numero è funzione sia della complessità e articolazione del processo di vendita, sia del desiderio di chi lo utilizza di essere più o meno analitico nel monitoraggio del processo stesso. L’importante è che ogni fase possa essere distinta dall’altra, e si possa calcolare un rate di conversione nel passaggio da una fase a quella successiva.

Così potrò avere un tasso di conversione, ad esempio, fra clienti contattati via e-mail e risposte ricevute; oppure fra prima visita conoscitiva e continuazione del rapporto; oppure fra preventivi e ordini, e così via.

Integriamo tecniche e strategie di vendita

Perché affiancare alle classiche tecniche commerciali questo strumento di strategia di vendita? Perché lo studio del funnel fornisce almeno due informazioni fondamentali:

  • Quali sono i passaggi critici in cui il mio funnel si stringe drasticamente. Se ho a disposizione dei benchmark specifici di settore (possono essere molto differenti fra un settore e l’altro) posso sapere se si tratta di una riduzione fisiologica, o se si tratta di un elemento di attenzione per la mia azienda
  • La consistenza del mio funnel. Cioè se per ogni fase ho un numero congruo di “elementi” che mi consentano attraverso i veri passaggi di conseguire il risultato finale. Se il funnel non viene alimentato con continuità il numero delle vendite inevitabilmente si riduce. Questo dato prescinde dalla produttività e dall’abilità dei venditori, è un dato oggettivo. A parità di tassi di conversione fra le varie fasi vale la regola aurea del “più gente c’è più animali si ve(n)dono”.

Proprio per la sua semplicità di utilizzo il funnel si presta ad un uso estremamente versatile, e può essere utilizzato sia per fasi parziali del processo di vendita, come ad esempio un’attività di lead generation, sia per studiare in modo “chirurgico” una singola fase sulla quale si è deciso di intervenire per incidere sulle vendite.

Purtroppo spesso il funnel finisce impolverato nel cassetto, a favore del focus su una singola trattativa e del sottolineare il corretto utilizzo delle tecniche di vendita. Che sono utilissime durante la trattativa, ma non ci forniscono informazioni di carattere strategico.

Per approfondire si può scaricare gratuitamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia, In versione integrale è reperibile, comodamente da casa, presso Amazon.

Grazie per la vostra attenzione, sperando che questo articolo sulle strategie di vendita vi sia risultato utile.

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2 pensieri riguardo “Strategie di vendita – l’importanza del Sales Funnel

  • 11 luglio 2017 in 7:48
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    Nel mio lavoro e importante che massimizzi il numero di potenziali clienti che entrano nel funnel. Potete fornirmi dei valori accettabili tranumeri in ingresso e ordini effettuati?
    Mi occupo di acquisizione immobiliare, e la strategia di vendita ( o di acquisizione, nel mio caso) e’ importante.
    Grazie in anticipo. Un saluto.
    Tino C.

    Risposta
    • 15 luglio 2017 in 18:52
      Permalink

      Ciao Martino, grazie x seguirci. Ogni funnel è un caso a sè. Dipende dal mercato di riferimento, dal prodotto, dalle tecniche utilizzate, da una marea di fattori. Come regola generale, ma proprio generale, puoi considerare 100 suspect che entrano nel funnel, con una conversione del 5% in uscita.
      A presto!

      Risposta

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