Strategie di vendita – La mappa degli interlocutori del processo d’acquisto.

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Possedere una buona conoscenza delle principali strategie di vendita, ed essere capaci di applicarle sul campo può non essere sufficiente. Le nostre capacità di vendita vanno utilizzate con gli interlocutori appropriati.
strategie di vendita - la mappa degli interlocutori

Una caratteristica distintiva dei venditori professionali è quella di riuscire ad instaurare  relazioni con più interlocutori all’interno dell’azienda cliente.

Nella maggior parte dei casi in una trattativa BtoB ci si limita a parlare con il titolare e/o il responsabile dell’ufficio acquisti. Nonostante le numerose visite effettuate nel tempo. E conseguentemente l’efficacia delle nostre tecniche commerciali.

Quando la trattativa è più complessa può capitare di avere a che fare con il responsabile amministrativo/finanziario, o con il responsabile tecnico. La cui presenza viene spesso richiesta dal nostro interlocutore, piuttosto che venire sollecitata da noi stessi.

Individuiamo tutte le persone che contano

In realtà, il cosiddetto ruolo dell’”influenzatore” è ricoperto da persone molto differenti all’interno di un’organizzazione. Se la trattativa avviene attraverso più visite, dovremmo avere modo di interfacciarci con più interlocutori, chiedendoci chi può avere un interesse personale all’interno dell’azienda ad adottare o a rifiutare la soluzione che offriamo. E studiando il modo per soddisfare quell’interesse. Che può essere un risparmio di tempo, una semplificazione di una procedura, l’aumento del prestigio, il potere, ecc.

O cercando di rimuovere remore e pregiudizi.

Spesso i prodotti e i servizi che offriamo impattano su numerose funzioni aziendali. E le persone appartenenti a questi reparti vengono consultate per fornire un parere a riguardo. A seconda delle informazioni che ricevono, e del modo in cui sono state coinvolte, potranno diventare nostri sponsor o avversatori. Possono essere risorse dei servizi generali, della logistica, di segreteria.

Non dobbiamo mai dimenticarci che qualsiasi interazione con una persona dell’azienda cliente costituisce un “momento della verità” durante il quale il venditore costruisce la propria immagine, la propria credibilità, e inoltre, aspetto altrettanto importante, può raccogliere informazioni preziose. Dovremo quindi avere cura di applicare le nostre capacità di vendita anche con questi interlocutori.

Altrimenti può succedere di scoprire che abbiamo perso una trattativa proprio a causa del parere sfavorevole di una di queste persone. Che magari si è sentita esclusa, o non è stata informata correttamente.

Strategie di vendita appropriate per ogni soggetto.

Non basta quindi accontentarsi di avere individuato e parlare con il cosiddetto “decision maker”. Bisogna invece da una parte mappare con precisione tutti gli attori del processo di acquisto, e cercare di instaurare relazioni positive con ognuno di essi attraverso le nostre capacità commerciali.

Conoscere più a fondo e comunicare con il nostro cliente/prospect può incrementare sensibilmente le nostre probabilità di successo.

Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione di questo post sulle strategie di vendita!

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2 pensieri riguardo “Strategie di vendita – La mappa degli interlocutori del processo d’acquisto.

  • 21 giugno 2017 in 19:26
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    Buonasera, ho letto con interesse questo post. Si adatta alla mia situazione: vendo soluzioni IT a grandi aziende, e ho a che fare con molti compratori diversi. Come mi suggerite di regolarmi per effettuare presentazioni al team di acquisto riunito?
    Grazie.

    Risposta
    • 22 giugno 2017 in 15:23
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      Bungiorno Franco, e grazie per la tua richiesta. In realtà la risposta alla tua domanda è complessa, e richiederebbe maggiori elementi per formulare una risposta pertinente. Il suggerimento preliminare che ti posso fornire è quello di cercare di individuare tutti gli interlocutori coinvolti nel processo decisionale, e conoscerli, conoscere le loro esigenze all’interno dell’azienda.

      Risposta

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