Strategie di vendita evolute : scopri come gestire l’obiezione sul prezzo

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Tra le strategie di vendita evolute, molti venditori ci chiedono come sia possibile disinnescare la consueta obiezione sul prezzo. Questa è un’obiezione che arena moltissime trattative, eppure è una delle più semplici da gestire. Inoltre, può essere in un attimo trasformata in un’alleata per la felice conclusione dell’incontro di vendita. Vediamo come fare.

Strategie di vendita evolute e prezzoStrategie di vendita evolute per disinnescare l’ obiezione sul prezzo

L’obiezione sul prezzo è forse una delle più frequenti poste ad ogni venditore. Ed è sicuramente una delle più temute. Viene temuta da chi non sa come gestirla, e quindi se ne fa sopraffare.

Ci sono molti modi per disinnescarla, e i partecipanti ai nostri seminari di strategie di vendita evolute li sperimentano tutti. Qui indicheremo una delle modalità per smontare tale obiezione, e trasformarla in un aiuto per la felice conclusione della sales call.

Ci sono due fasi da considerare: la prima è l’evitamento di alcuni comportamenti che avvalorerebbero, qualora agiti, l’obiezione stessa; la seconda fase è la gestione vera e propria.

Cosa evitare:

  • atteggiamento difensivo-imbarazzato
  • glissare sull’obiezione
  • verbalizzazioni inefficaci e controproducenti, tra le quali “che prezzo avrebbe in mente”, “cercherò di chiedere in azienda uno sconto ulteriore”, “se le accordassi il prezzo X sarebbe disposto a concludere”

Ciò detto, passiamo alla gestione vera e propria. Le persone, di solito, hanno in mente un connubio piuttosto consolidato: prezzo alto=alta qualità. Lo si riscontra ad ogni piè sospinto, e si verifica in tutti i mercati: largo consumo, beni durevoli, prodotti industriali, servizi, e chi più ne ha più ne metta. In aula, allo scopo, utilizziamo una sperimentazione molto giocosa ed infallibile per dimostrare ciò.  La maggior parte di chi cerca in ogni occasione il risparmio all’osso è perché non si può permettere altro.  Quindi, capitalizzando su questa convinzione,  conviene utilizzare una locuzione semplice ed infallibile, per gestire l’obiezione sul prezzo. Questa locuzione è “proprio per questo”.

Un esempio per chiarire meglio. Poniamo che la signora. Bianchi stia acquistando una nuova lavatrice, abbia trovato il modello che soddisfi completamente le sue esigenze (rumorosità sotto i 40 dB, assenza quasi totale di vibrazioni, garanzia pari a 3 anni) ma obietti sul prezzo, cercando di ottenere uno sconto.

La verbalizzazione relativa sarà quindi: “…proprio per questo [il prezzo annunciato] siamo in grado di offrirle un prodotto di altissimo valore: per la totale assenza di vibrazioni e la bassissima rumorosità potrà guardare in pace la tv anche in cucina, e con i tre anni di garanzia dormirà a lungo sonni tranquilli”. Così facendo:

  1. sottolinei l’elevata qualità e valore del prodotto con dati di fatto, non opinioni
  2. rinforzi i bisogni espressi dalla cliente, rendendole più difficoltoso l’evitamento dell’acquisto
  3. attraverso la cosiddetta “anticipazione d’esperienza” le fai vivere in anticipo il possesso del bene, con le conseguenti emozioni piacevoli associate, alle quali sarà difficile resistere.

Facile, a questo punto, che la vendita si realizzi. Ovviamente esistono molte altre strategie di vendita evolute per la gestione dell’obiezione sul prezzo, tuttavia un post come questo non consente di esplorarle tutte. Per approfondire, puoi scaricare liberamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Inoltre lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione di questo post circa le strategie di vendita evolute!

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2 pensieri riguardo “Strategie di vendita evolute : scopri come gestire l’obiezione sul prezzo

  • 5 giugno 2017 in 22:44
    Permalink

    Buonasera,
    sono un agente di assicurazioni. E’ possibile che il cliente sollevi un’obiezione di prezzo solo per non comprare in quel momento?
    Grazie per una risposta.
    L. Vardo

    Risposta
    • 6 giugno 2017 in 13:06
      Permalink

      Buongiorno Luigi. Anzitutto è determinante vedere in quale momento della trattativa viene sollevata l’obiezione sul prezzo. Se avviene nelle prime fasi, quando non è stata ancora formulata una vera e propria offerta, è probabile che l’obiezione non sia particolarmente pertinente, ma costituisca solo un “fuoco di sbarramento” per non avviare immediatamente la trattativa. Più invece ci si avvicina alla finalizzazione dell’ordine, più è probabile che l’obiezione sul prezzo sia reale, e sottenda quindi il desiderio del cliente di negoziare.
      Buon lavoro!

      Risposta

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