Strategie di vendita – Quando è il momento di abbandonare il colpo.

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Può sembrare paradossale che fra le strategie di vendita ci siano anche dei consigli su motivi, tempi e modi per abbandonare la trattativa, ma è proprio così.

Strategie di vendita per abbandonare il colpo

Lo stereotipo secondo il quale il bravo venditore “non molla mai il colpo” o “non molla mai la presa”, cioè non si arrende mai finché la trattativa non è chiusa e ha un briciolo di speranza in realtà non è sempre valido, e può portare ad un utilizzo inefficiente di tempo e di risorse.

Ma prima di spiegare le mie motivazioni devo fare una importante premessa. Io sono convinto che un venditore professionale, specialmente un una vendita complessa, BtoB, debba essere coinvolto nelle problematiche interne alla sua azienda, e quindi avere a disposizione tutta una serie di informazioni che gli consentano di effettuare valutazioni più ampie a proposito delle trattative che ha nel suo portafoglio. Lo stacco fra la forza vendite e il resto dell’organizzazione conduce talvolta a quelle predizioni che si autoavverano del tipo “i venditori portano a casa incubi”.

Ovviamente deve anche essere dovere del venditore raccogliere queste informazioni, interfacciarsi con le altre funzioni aziendali, e rendere la trattativa un lavoro di team.

Non sempre la trattativa è così conveniente.

Andiamo quindi a vedere quali possono essere le occasioni in cui, nell’arco della trattativa, il venditore debba avere la consapevolezza, l’autorevolezza, e anche il coraggio di “lasciare il tavolo” di sua spontanea volontà. E far rientrare quindi anche questa competenza nell’ambito delle sue strategie commerciali.

–         Il cliente non è redditizio. Il pacchetto delle condizioni richieste (sconto, tempi di pagamento e di consegna, costi di trasporto, ecc..) rendono la vendita antieconomica per l’azienda. Ogni valore singolarmente potrebbe magari essere tollerato dalla singola funzione aziendale (finance, logistica, controllo di gestione), ma la combinazione di tutti i valori no. E talvolta solo il venditore ha in mano il quadro complessivo quando negozia l’offerta di fronte al cliente. Per questo deve conoscere bene i “limiti”, espressi in modo chiaro e quantitativo, della sua negoziazione; e quando non possono essere oltrepassati

–         Il cliente non è “in sintonia” con l’azienda. Per motivi vari, durante la trattativa, può emergere che il cliente non è allineato con alcuni standard o policy aziendali (produzione che deve fare i salti mortali per adeguare il ciclo produttivo, logistica che si deve riorganizzare, standard di sicurezza più stringenti di quelli normalmente adottati, valori aziendali), in modo da generare per l’azienda stessa problemi di adeguamento al “fuori standard”, danno all’immagine, ecc.

–         Il cliente non è un buon pagatore. Non tutte le aziende si possono giovare di un credit analyst che possa passare al vaglio la situazione del prospect, ma certe informazioni di mercato oggi con un’attenta ricerca sul web e un buon network di conoscenze possono essere tranquillamente rintracciate.

–         C’è una “better alternative”. Il tempo del venditore, come di chiunque altro, è una risorsa finita, che va allocata seguendo criteri di produttività. Scegliere di continuare ad impegnare tempo su un cliente significa anche distoglierlo da un altro. E’ necessario quindi sempre, prima di insistere all’infinito su di un cliente in “stand by”, valutare se non esista una alternativa più conveniente sulla quale investire tempo e risorse.

Rivolgiamo le strategie di vendita verso trattative più redditizie.

Quindi, “mollare il colpo” non deve essere sempre e comunque considerato un atto di rinuncia o di rassegnazione, ma anche talvolta il frutto di una valutazione razionale nell’interesse del venditore, dell’azienda e della sua redditività.

Ritengo opportuno quindi annoverare anche questo tipo di competenza fra le strategie di vendita che un buon professionista deve possedere.

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2 pensieri riguardo “Strategie di vendita – Quando è il momento di abbandonare il colpo.

  • 14 giugno 2017 in 18:43
    Permalink

    In effetti, pur non avendo mai avuto occasione di abbandonare una trattativa (anche perché faccio il venditore da due soli anni) quello che scrivete ha senso. Grazie per i continui spunti. Buon lavoro.
    Antonio Baldi

    Risposta
    • 14 giugno 2017 in 23:10
      Permalink

      Ciao Antonio,
      fa piacere sapere che i nostri sforzi servano a chi ci legge.
      Buon lavoro!

      Risposta

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