Strategie di vendita avanzate : scopri come sollevare attenzione e interesse

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Tra le strategie di vendita avanzate, particolare riguardo meritano quelle relative al primo incontro con un nuovo prospect.  I primi attimi trascorsi assieme al cliente potenziale, in qualche modo, influenzano tutte le fasi del processo di vendita a valle. Di fatto, questa fase getta le fondamenta per tutto ciò che verrà dopo. In questo articolo vediamo come gestirla al meglio.

Strategie di vendita avanzate per il successo

Nel corso dei nostri seminari di strategie di vendita evolute, abbiamo l’abitudine di sostenere che non c’è mai una seconda occasione per fare una prima buona impressione. Ciò risulta particolarmente vero nel corso dei primi istanti trascorsi con un nuovo prospect.

Strategie di vendita avanzate: perché utilizzarle nei primi istanti con un nuovo cliente

Ti è mai successo di essere fastidiosamente interrotto mentre eri impegnato in qualcosa di importante e delicato? Se si, sei a conoscenza di cosa provi il tuo prospect quando riceve una più o meno improvvisa visita. Come è successo a te, anche il tuo potenziale cliente:

  •  è stato interrotto mente faceva qualcosa d’altro al quale teneva molto;
  • non ha tempo da perdere in ciance inutili con sconosciuti
  • quasi certamente viene visitato da svariati venditori al giorno, ed è probabile che tutti gli dicano di avere il prodotto dell’anno da vendere

Quindi probabilmente troverai quest’ultimo in preda ad emozioni come disappunto, disinteresse, forse nervosismo e fastidio. Questo potrebbe accadere anche nel caso tu abbia fissato un appuntamento: è possibile (anzi, probabile) che il prospect stesso abbia dimenticato, nel frattempo, quell’istante di interesse che gli avevi telefonicamente suscitato, convincendolo a fissare l’incontro.

Disinteresse, fastidio, disappunto, nervosismo sono evidentemente emozioni disfunzionali a realizzare una vendita. Piuttosto, la ostacolano. Il lavoro del venditore sarà quindi quello di trasformarle in attenzione ed interesse.

Come fare? Semplicemente, usando alcuni accorgimenti che derivano da recenti scoperte circa il funzionamento della mente. Tra i molti possibili, eccone alcuni:

  • Porre una domanda retorica (sono quelle domande a risposta ovvia alle quali, più o meno tutti, reagirebbero alla stessa maniera)
  • Storytelling. Funziona bene una storia di un cliente (simile a lui) che ha risolto un problema con una delle soluzioni che tu intendi presentargli
  • Esibire un oggetto. Può essere un tuo prodotto, una parte chiave di un macchinario particolarmente evoluto, che vendi, un mockup, …
  • Citare un fatto. Un articolo di giornale, un appalto particolarmente lucrativo vinto dalla tua azienda, un premio, una menzione particolare recentemente ottenuta

Queste strategie di vendita avanzate hanno il potere di defocalizzare la mente del prospect su ciò che la occupava un attimo prima, direzionandola su un tema che, tra l’altro, avrà il compito di preparare la fase successiva: investigare i bisogni e i desideri del prospect.

Ovviamente catturare l’attenzione e sollevare l’interesse è molto più di ciò, ma un post non consente di andare oltre. Per approfondire, puoi scaricare liberamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Inoltre lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione di questo post sulle strategie di vendita avanzate!

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4 pensieri riguardo “Strategie di vendita avanzate : scopri come sollevare attenzione e interesse

  • 1 dicembre 2017 in 9:41
    Permalink

    Salve, seguo i vostri post anche su G+, sulle strategie di vendita. Grazie x condividerli! Buon lavoro!

    Risposta
  • 4 giugno 2017 in 7:55
    Permalink

    Buongiorno, ho scoperto con piacere il vostroblog. Sono Kam nel settore IT, e sto approfittando di tutti i vostri consigli sulle strategie di vendita avanzate. Parteciperò quanto prima ad uno dei vostri seminari dal vivo. Nel frattempo, chiedo: cosa fare quando il cliente tira troppo per le lunghe un possibile ordine? Quando sembra che tu sia alla fine, il cliente sembra convinto, manca solo la firma, e l’ordine non arriva? Passano i giorni, e niente…
    Grazie!
    Debora Baldani

    Risposta
    • 4 giugno 2017 in 8:45
      Permalink

      Buongiorno Debora,
      una delle cause di ciò che mi dici potrebbe essere il non aver motivato l’urgenza all’acquisto con il tuo cliente. Poni delle scadenze quando presenti una soluzione, e vedrai che le cose miglioreranno.
      Buon lavoro, e grazie per seguirci.

      Risposta

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