Scopri la strategia di vendita più importante, ed usala per vendere di più e meglio!

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Spesso si sente parlare di strategia di vendita, e di tattica di vendita. Oppure di vendite semplici e di vendite complesse. Altrettanto spesso si fa confusione su questi termini. Vogliamo invece, con questo post, fare chiarezza una volta per tutte.

Strategia di vendita per vendere di più

La strategia di vendita fa il paio con le vendite complesse. Una buona definizione delle vendite che consideriamo complesse è la seguente: una vendita può definirsi complessa quando l’approvazione dell’atto di acquisto deve provenire da un certo numero di persone, e non da una soltanto.

Viceversa, le vendite semplici sono definite dal fatto che l’approvazione dell’atto d’acquisto avvenga da parte di un unico compratore.

In tutto questo non c’entra il tipo di prodotto / servizio coinvolto, il suo valore, la sua complessità tecnologica.

La strategia di vendita risulta quindi essere la gestione di tali vendite complesse. In altre parole, la strategia di vendita è quell’insieme di attività che hanno il compito di posizionare il venditore al meglio, in uno scenario di vendite complesse. Tra l’altro, le attività e la relativa pianificazione della strategia di vendita solitamente iniziano prima della vendita vera e propria. O meglio, delle tattiche di vendita vere e proprie.

Quindi, al contrario della strategia di vendita, la tattica di vendita indica tutte quelle azioni ed attività svolte di fronte al cliente, sia in uno scenario di vendite complesse, che semplici.

Per fornire un’ulteriore indicazione, le vendite complesse solitamente vengono definite tali quando si rivolgono ad aziende con una struttura di acquisto articolata, con vari livelli di influenzamento e molte persone che influenzano (formalmente o informalmente) la decisione d’acquisto. Oppure ad enti pubblici. Nelle vendite semplici la decisione d’acquisto è demandata ad un unico individuo. E’ questo ovviamente il caso delle vendite B2C, e delle vendite B2B con la responsabilità della decisione finale in capo ad un unico individuo.

A tutto questo ci sono, come spesso accade, eccezioni. Ad esempio, la vendita di una polizza assicurativa di responsabilità civile ad una famiglia di 4 persone, all’interno della quale tutti e 4 vogliano “mettere il becco” nella decisione stessa, è senz’altro classificabile come vendita complessa. Viceversa, la vendita della stessa polizza ad una grande azienda, con un solo addetto per questo tipo di acquisti (e le cui decisioni siano insindacabili) è classificabile come vendita semplice.

Nel primo caso il venditore dovrà ricorrere ad una certa strategia di vendita predefinita, per presentare efficacemente la polizza a tutti e 4 gli interlocutori (ognuno dei quali avrò probabilmente idee diverse circa la polizza stessa), ed influenzarne le scelte; dopo ciò, conteranno le tattiche di vendita rivolte ad ogni interessato che saprà utilizzare (ad esempio, gestione obiezioni, tecniche negoziali per allungare al massimo i termini di scadenza del contratto, richiesta consenso, ottenimento referenze, …).

Nel secondo caso la strategia di vendita sarà pressochè assente, e conterà quasi soltanto la tattica di vendita utilizzata.

Tutto ciò è quasi banale, ma ha enormi implicazioni nel processo di vendita. E per tornate al titolo del post, la prima strategia di vendita è, per il venditore, il rendersi conto se si muova in uno scenario di vendite semplici o complesse.

Una certa strategia di vendita è pertanto indispensabile, e potrebbe anche essere molto articolata, nel caso delle vendite complesse, nelle quali:

  • L’organizzazione cliente abbia spesso molte alternative
  • Sia nell’organizzazione cliente che in quella di vendita, il processo di vendita / di acquisto coinvolga molti livelli di responsabilità;
  • Nell’organizzazione di acquisto, il processo di presa di decisione coinvolga parimenti molti livelli di responsabilità (formali ed informali) e sia pressochè non evidente ad un osservatore esterno.

La presenza di questi fattori complicanti il processo di vendita lo rende, evidentemente, maggiormente difficoltoso rispetto a quello di una vendita semplice, e qui sta il motivo per cui le vendite complesse hanno bisogno di una strategia di vendita attenta e ben pianificata. Inoltre, le inevitabili divergenze di opinioni e bisogni delle persone in grado di influenzare il processo d’acquisto richiede al venditore elevate competenze ed abilità.

Se ti muovi in un mercato di vendite complesse, e sei equipaggiato con una strategia di vendita efficace, non importa che tu sia un venditore alle prime armi, oppure un veterano della vendita: sarai condannato al successo!

Dal sito, se non lo hai già fatto, puoi scaricare liberamente molte risorse gratuite audio / videocorsi, e-book; riportano tutte una marea di tecniche di vendita gratis che ti saranno utili per lasciare indietro per sempre i tuoi concorrenti!

Se conosci efficaci  modalità sulla strategia di vendita,  puoi socializzarle con un commento: investirai sulla tua immagine di venditore abile ed efficace!

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulla strategia di vendita!


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2 pensieri riguardo “Scopri la strategia di vendita più importante, ed usala per vendere di più e meglio!

  • 21 ottobre 2017 in 9:02
    Permalink

    Salve, ho scoperto con piacere questo sito 🙂
    Sono un kam in un’azienda di largo consumo, dove il buyer, all’ interno di linee guida specifiche, decide autonomamente come e quanto riassortire. In questo caso la strategia di vendita penso sia semplice. Invece, quando si tratta di inserire una nuova referenza, parlo col comitato acquisti, e quindi ricado nelle vendite complesse. C’È qualche buon testo per approfondire le tecniche di vendita?
    Grazie!

    Risposta

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