Selezione agenti e venditori? Supera brillantemente la balorda richiesta “Mi venda questa penna!”

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Se hai partecipato alla selezione agenti e venditori, ti sarà capitato di incocciare un selezionatore, forse un po’ a corto di tecniche di recruiting attuali, che ti ha chiesto “Mi venda questa penna!”. Nella selezione agenti e venditori capita spesso, e può prendere in contropiede candidati anche preparati. Ma vediamo come fare per superare brillantemente questa richiesta, effettivamente un po’ datata.

Selezione agenti e venditori

Nel film “Il lupo di Wall Street” Di Caprio usa questa balordaggine per selezionare venditori per la sua società di brokeraggio, utilizzando la naturale avidità di molte persone.
La tendenza di molti venditori, in questi casi, è di puntare sulle caratteristiche della penna: la linea, la scrittura, il valore, il colore dell’inchiostro, il fatto che scriva anche sott’acqua, ed altro. Questo rischia di essere giudicato fallimentare, dal pur datato selezionatore.

Nel film, l’intervistato prende la penna, e chiede a DiCaprio di scrivere il proprio nome. Dato che DiCaprio non possiede una penna, la vendita è fatta.
Questo è ottimo per motivare l’urgenza, ma non è sufficiente per qualificarsi come un venditore eccellente, sia pur di fronte a chi fa selezione agenti e venditori un po’ approssimativa.
—Cosa fare, allora? Leggi tutto
L’eccessiva attenzione per il prodotto / servizio venduto risulta, nella maggior parte dei casi pregiudizievole per la vendita. O, almeno, per la vendita di successo. Parlando della penna, il candidato alla selezione agenti e venditori, si mette in trappola da solo.

Funziona invece molto meglio partire dal cliente…comprendendone bisogni, desideri, timori, facendoli emergere (qualora fossero inconsci) al livello della consapevolezza, e sollecitandoli ancora, e ancora, e ancora, fino a renderli irresistibili.

A quel punto può partire la presentazione del prodotto / servizio, che sarà facile diventi molto coinvolgente, forse addirittura irresistibile!

Quindi, tornando alla penna, ecco alcuni script (del tutto inventati e velleitari, ma utili per delineare il metodo) che potranno essere utili a chi sia sottoposto ad una selezione agenti o venditori.

A: Mi venda questa penna!
B: Benissimo, faò del mio meglio. Mi dica: di cosa si occupa nel tempo libero?
A: Vado a pescare.
B: Capisco…Come mai le piace pescare?
A: Mi rilasso, e durante questa serenità di mente mi vengono un sacco di idee per migliorare il mio lavoro di selezionatore.
B: Un sacco di idee…mmmm…Le è mai capitato, tornato a casa, di non ricordarne qualcuna? Qualcuna che avrebbe potuto fare la differenza nel suo lavoro?
A: Si, in effetti qualche volta mi è capitato…
B: Sarebbe quindi meglio che portasse sempre con lei un taccuino e una penna, per poter annotare subito ciò che le viene in mente, non trova?
A: In effetti l’idea sembra buona.
B: Certo che lo è. Posso fornirle tutto io, adesso: taccuino e penna. In particolare, questa penna è impermeabile, e anche se dovesse cadere in acqua continuerebbe a scrivere. Proprio quello che servirebbe a lei.
A: mmm…mi ci faccia pensare…
B: Certo, tuttavia la mia intervista è finita, e mi sa che devo andare via…e per aiutarla a decidere qui e ora, insieme alla penna le faccio l’omaggio del taccuino, prima di lasciarla…
A: va bene, affare fatto…e venditore (o agente) assunto

Tra le strategie e le tecniche di vendita telefonica, diretta, in pdf, gratis, questa è una delle più semplici sul sito TVT tuttavia, nonostante la semplicità, è ugualmente efficace.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulla selezione agenti e venditori!

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