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La ricerca clienti a freddo è una delle attività meno gradite da venditori e agenti di commercio, soprattutto se effettuata al telefono Parallelamente una ricerca clienti costante ed efficace è uno degli antidoti migliori contro la cosiddetta crisi.

Ricerca clienti efficace con TVT
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Le attività di ricerca clienti telefoniche a freddo sono indubbiamente complesse, oggi. Uno dei motivi è che spesso generano un elevato numero di rifiuti, che frequentemente pesano sull’ego del venditore, e ne rinforzano (ahimè) eventuali sensazioni di inadeguatezza soggettivamente percepite.

Parallelamente, devo dire che l’attività del vendere in sé è stressante: il venditore, più di qualsiasi altro professionista, è esposto al rigetto. Architetti, avvocati, ingegneri, medici, e poi anche insegnanti, scrittori, idraulici, muratori, negozianti, non devono fare i conti con percentuali di ricusazione simili.

La ricerca clienti telefonica è particolarmente prodiga di rifiuti, e quindi il venditore ne è particolarmente infastidito. Ancor di più, se non sa come effettuarla con successo.
Inoltre, proprio ad opera di coloro i quali hanno difficoltà ad effettuarla efficacemente, viene diffuso il mito che la ricerca clienti per telefono sia oramai, per l’onnipresenza del web, diventata inutile.

Quindi, il venditore che desideri implementare questa competenze si trova davanti una strada davvero in salita: il timore del rifiuto, il mito dell’inutilità delle chiamate a freddo, le difficoltà di effettuare una ricerca telefonica clienti efficace. Vita indubbiamente dura.

A tutto questo si contrappongono molte analisi e ricerche, condotte principalmente negli Usa, circa il potenziale di successo di questa attività.
In particolare, ricordo uno studio congiunto McKinsey / Harvard Business Review, mi pare del 2016, relativo alle tecniche di ricerca clienti, che asseriva che:
• Il 78% dei decision makers B2B hanno partecipato ad incontri di vendita attraverso chiamate a freddo;
• Il 50% delle vendite vanno al venditore che per primo contatta il cliente;
• L’80% delle vendite richiede cinque follow up prima di concludersi;
• I clienti regolarmente seguiti (nurtured è l’accezione utilizzata dallo studio) effettuano ordini del 47% più elevati rispetto ai clienti non regolarmente seguiti;
• I venditori più efficaci effettuano una media di 46 chiamate a freddo ogni sessione
• Utilizzando cuffia e microfono il venditore risulta essere il 50% più efficace nelle chiamate a freddo;
• Il tono di voce è responsabile per l’86% del successo di una chiamata andata a buon fine;
• I giorni migliori per chiamare a freddo sono mercoledì e giovedi, fino alle 9 di mattina, e nel pomeriggio dalle 16 alle 18; i peggiori sono il lunedì e il venerdi pomeriggio;
• La durata migliore di un messaggio in segreteria va dagli 8 ai 14 secondi.

Equipaggiato da queste certezze, ogni venditore avrà modo di organizzare la propria ricerca clienti nella migliore delle maniere! Inoltre potrà trovare altri tips & tricks gratis nella sezione delle tecniche di vendita telefonica di questo sito.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulla ricerca clienti efficace!


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