Scopri una delle regole di base della psicologia e tecnica di vendita efficaci

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Una delle regole fondamentali della psicologia e tecnica di vendita, quella della quale parla il post, è una delle più facili da applicare. Contemporaneamente, risulta una delle più efficaci. In ultimo, sorprendentemente, è tra le meno applicate!

Psicologia e tecnica di vendita che funzionano
Basiamo una parte significativa dei nostri corsi di tecniche di vendita su questa metodologia. Per scoprirla, guardati allo specchio: vedrai riflesso un volto con una bocca e due orecchie, e capirai al volo di cosa sto parlando.
Il aula amiamo dire che  la natura, firmando il progetto dell’uomo, ha tenuto conto delle esigenze dei venditori, che debbono ascoltare il doppio di quanto parlino, se vogliono raggiungere il successo. Chi vuole seriamente aumentare le vendite (oltre all’utilizzo dei sofosticati modelli di vendita che può sperimentare nelle nostre aule) deve tenere conto di questa regola basilare della psicologia e tecnica di vendita.
Già, perchè le vendite non si realizzano parlando; si realizzano ponendo domande e ascoltando le relative risposte.
Visto che questa è una regola conosciuta, come mai non è così frequentemente messa in pratica? Risponderò con un esempio: vendere è come guidare un’auto: chi pone le domande è come se si sedesse al posto di guida. Di lato, sul sedile del passeggero sta seduto chi invece alle domande risponde.

Se tu che vendi ritieni di dover pilotare il processo di vendita, dagli istanti iniziali dell’incontro sino alla fase finale, quella di accettazione della proposta da parte del cliente, abituati ad utilizzare le domande e l’ascolto come una delle tue armi migliori.
Ho incontrato venditori che si illudevano di vendere rispondendo alle domande poste dai clienti; semplicemente, questi venditori hanno scelto di sedersi al posto del passeggero, e farsi trasportare dove desiderava il loro cliente.

Le domande per la psicologia e la tecnica di vendita

Ne ho incontrato altri che, cognitivamente consci del potere di vendita delle domande, ne utilizzano alcune tipo le seguenti:

-Cosa mi dice del mio prodotto?
-Che devo fare per convincerla ad acquistare?
-E’ questo ciò che desidera comperare?

Domande simili non aiutano il venditore ad acquisire la necessaria conoscenza dei bisogni, latenti e manifesti, del proprio cliente, e quindi diventano inutili al fine di accompagnare quest’ultimo verso una soluzione. Non aiutano neppure a controllare la direzione del processo di vendita. Per finire, evidenziano l’inesperienza del venditore, facendo rapidamente perdere interesse al cliente nel continuare la trattativa.

Le domande a grande intensità di potere di vendita debbono essere di elevata qualità. Domande che facciano riflettere il cliente, che gli facciano sentire il peso insostenibile di un certo problema, che lo guidino e lo motivino verso l’acquisto.
Poniamo che tu venda pubblicità: anzichè focalizzarti su domande standard che vertano sulle attuali campagne pubblicitarie e sui relativi budget del tuo cliente, potresti puntare sull’apprendere il più possibile sui suoi obiettivi, sulle sfide che sta affrontando e sulle modalità scelte per veicolare messaggi ai suoi prospect.
Questo approccio ti consentirà di acquisire informazioni e visibilità sul business del tuo cliente, e sul come fare per poterne agevolare la crescita.
Nei mercati ultra competitivi di oggi, tutto sommato, non è così difficile emergere, in quanto molti venditori:

-Sono così occupati a fare pressioni sul cliente che si dimenticano di usare le domande
-Partono subito con una presentazione del proprio prodotto / servizio, facendola seguire da una serie di domande oramai inutili
-Fanno solo affermazioni sul proprio prodotto, la propria azienda, i propri successi
-Pur ponendo qualche buona domanda, non adattano lo stile della propria presentazione ai bisogni del cliente

Per lasciare indietro i tuoi competitori, fai così:
.Prepara a tavolino una serie di quesiti, utili per esplorare le tipicità del business dei tuoi clienti, farne emergere eventuali criticità, quantificarne costi e rischi, proporre la tua soluzione.
-Poni questi quesiti, conversazionalmente, al tuo cliente
-Adatta la presentazione del tuo prodotto / servizio a quanto emerso dalle sue risposte, collegando le caratteristiche di ciò che hai da vendere ai bisogni specifici del tuo interlocutore
Mi rendo conto che questa semplicissima modalità di psicologia e tecnica di vendita, illustrata velocemente in un breve post, non possa fornire un supporto pari a quello che deriverebbe dalla partecipazione ad un seminaro avanzato; in tutti i modi, per approfondire almeno un pò questi concetti, potresti dare un’occhiata al mio libro “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Puoi scaricarne gratis un completo estratto da questo link, e acquistarlo, comodamente da casa, prezzo Amazon.
Giusto per fornirti un esempio di come non fare, riporto un fatto di parecchi anni fa, accadutomi personalmente. Mi occupavo allora della start up di una multinazionale europea, ed ero proprio alle prime fasi dell’attività. In particolare, avevo contattato alcuni potenziali fornitori per il sistema informativo aziendale.
Uno di questi, il primo, venne a farmi visita e, appena entrato nel mio ufficio, iniziò a presentarmi la propria azienda, descrisse con dettaglio come erano bravi e le quote di mercato che possedevano, e in ultimo mi fece vedere una serie di mainframe, magnificandone caratteristiche e pregi.  In barba a ogni modalità di psicologia e tecnica di vendita efficace. Dopo una ventina di minuti di questo monologo, mi chiese se avevo qualche domanda. Io risposi che ero interessato a sapere cosa avrebbe potuto fare per aiutarmi, ed egli si lanciò in un altro soliloquio di oltre un quarto d’ora. A quel punto, avendo io un altro impegno,fui costretto a tagliare corto e congedarlo.
Confesso che mi dimenticai di questo fatto per oltre una decina di giorni, quando ricevetti una telefonata dal tizio di cui sopra che voleva sapere se avessi preso qualche decisione. Apprendendo che avrei acquistato da un loro competitore, chiese (un pò stizzito) se non si trattasse per caso di una questione di prezzo.
Risposi a mia volta che non avevamo neppure parlato di prezzo e che, dopo oltre mezz’ora di incontro, non avevo capito se lui avesse potuto aiutarmi o meno.
Individuo poco versato nella più elementare psicologia e tecnica di vendita, quel venditore (magari tecnicamente preparatissimo), si è scavato all’epoca la fossa con la sua stessa bocca.

Nei nostri  seminari di formazione tecniche vendita  facciamo sperimentare in profondità queste dinamiche , che giudichiamo basilari. Casi di studio, simulazioni, sperimentazioni, prove speciali, filmati, sono le modalità utilizzate per consentire ai partecipanti di impadronirsi di modelli di vendita performanti.
Se tu avessi qualche ulteriore suggerimento sulla psicologia e tecnica di vendita efficace, mi piacerebbe leggerla qui, assieme a un tuo commento.

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2 pensieri riguardo “Scopri una delle regole di base della psicologia e tecnica di vendita efficaci

  • 2 luglio 2017 in 7:12
    Permalink

    Salve, vichiedo, nell’ ambito della psicologia e tecnica di vendita, quanto sia importante avere un ottimo prodotto? E se il prodotto non è perfetto, si può ovviare con una psicologia e tecnica di vendita raffinata? Spero di essermi spiegata. Il fatto è che vendo beni industriali complessi al mercato automotive, e i nostri prodotti non sempre sono all’ altezza Delle aspettative dei clienti, peraltro pochi perché sono concentrati. Grazie.
    Un cordiale saluto
    GB

    Risposta
    • 15 luglio 2017 in 17:50
      Permalink

      Buongiorno Giusy, grazie per seguire il nostro blog. Tecniche di vendita evolute e raffinate permettono di vendere qualsiasi prodotto, a patto che il posizionamento sia adeguato. Conta molto il connubio prezzo-valore: i prodotti top di gamma, in tutti i sensi, di solito hanno anche un posizionamento premium. Gli altri possiamo classificarli come “follower”, “challenger”, cioè che “sfidano” l’eccellenza del top di gamma, e ovviamente si posizionano più in basso, a livello di prezzo.
      Un cordiale saluto, e buone vendite?

      Risposta

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