Strategie di vendita – Gli interessi personali

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Quando durante i miei corsi sulle strategie di vendita dico che è importante individuare gli interessi personali di coloro che prendono parte alla decisione, devo stare sempre molto attento a precisare.

Interessi personaliDeve essere molto chiaro che mi riferisco a interessi “personali aziendali”, e scrivo questo breve articolo per chiarire anche in questa sede l’argomento.

 

Uno dei principi fondamentali per condurre correttamente una trattativa di vendita sta nell’analisi dei bisogni del cliente, in modo da poter argomentare la propria offerta commerciale evidenziando i benefici per il cliente stesso. E su questo concetto è stata spesa abbastanza letteratura.

Una variabile più “sottile” da analizzare e successivamente sfruttare sta nell’individuare i bisogni personali dei nostri interlocutori all’interno dell’azienda cliente.

Gli interessi personali aziendali

Cosa intendiamo? Ogni persona all’interno di una organizzazione, oltre ad adempiere alle mansioni contenute nella sua job description è portatrice di propri bisogni, desideri, ambizioni, aspirazioni, che influenzano inevitabilmente, e talora in modo determinante le sue decisioni.

Possono essere ambizioni di carriera, di immagine, prestigio o legittimazione all’interno dell’organizzazione, di potere. O diversamente di buone relazioni interpersonali, sia con colleghi sia con collaboratori, accettazione, e magari di tempo libero.

L’individuazione di questi “interessi” rientra effettivamente fra le tecniche di vendita avanzare, in quanto:

  • presuppone un buon livello di entratura e di relazione con il nostro interlocutore, che difficilmente può avvenire al primo contatto, a meno che non sia lui stesso a dichiararlo. Il rapporto personale si costruisce con il tempo, dimostrando credibilità e utilizzando competenze di empatia e comunicazione interpersonale.
  • Richiede una buona conoscenza delle dinamiche organizzative all’interno dell’azienda cliente, che consenta di comprendere meglio l’impatto allargato della soluzione proposta.
  • Implica sensibilità e capacità di analisi di livello superiore. Dato che si scende sul personale l’indagine va svolta in modo discreto e, cogliendo segnali minori, cercando di leggere nelle pieghe delle affermazioni e ponendo domande non invasive..

Un elemento fondamentale nelle strategie di vendita

Lo sforzo profuso per effettuare questo approfondimento dell’analisi può ampiamente ripagarci nel momento di proposizione dell’offerta commerciale, se oltre alla risoluzione del bisogno primario la nostra soluzione è in grado di incidere sulla soddisfazione personale del nostro o dei nostri interlocutori. E se ci mostriamo in grado di farglielo percepire con chiarezza.

Questo può valere nei settori più disparati. Per l’introduzione di un sistema informativo, l’acquisizione di un nuovo gestionale, ma anche di una macchina da stampa, di un sistema di illuminazione, e anche un corso di formazione.

L’impatto sull’organizzazione può essere tale da generare opportunità di carriera al decisore, magari di uscire un’ora prima la sera, magari di avere collaboratori più contenti o efficienti, o altro che saremo riusciti a scoprire, e a proporre nel  modo giusto.

Soprattutto nell’ambito di una strategia commerciale per una vendita complessa, fatta di un numero di incontri, si rende quindi necessario analizzare con cura anche quali possano essere le convenienze personali di ogni singolo interlocutore.

Grazie per avere letto ed eventualmente diffondere questo articolo sulle strategie di vendita

 

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2 pensieri riguardo “Strategie di vendita – Gli interessi personali

  • 11 novembre 2017 in 13:57
    Permalink

    Buongiorno
    Tra le strategie di vendita e’
    annoverata anche la ricerca di nuovi clienti?
    Grazie
    DS

    Risposta
    • 24 novembre 2017 in 21:13
      Permalink

      Sicuramente si. la c.d. “lead generation” è una attività imprescindibile per ogni venditore di successo.
      Grazie per il tuo commento.
      Buon lavoro.

      Risposta

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