Scopri come cambiare modo di pensare ti aiuti ad incrementare le vendite!

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Incrementare le vendite oggi sembra, ai più, un traguardo irragiungibile. Se ti interessa farlo, applica quanto stiamo per suggerirti!

Incrementare le vendite con le tecniche di TVT
Nel corso della nostra attività abbiamo condensato alcune tecniche di vendita in documenti .pdf, per una rapida consultazione nel momento del bisogno. In altri casi, abbiamo effettuato dei podcast. Oppure eroghiamo corsi di tecniche di vendita.

E’ proprio durante i nostri seminari che la maggior parte delle volte i partecipanti, nelle fasi iniziali del seminario stesso, si dichiarano insoddisfatti dei risultati che stanno ottenendo. Vorrebbero fatturati più elevati, margini migliori, maggiore facilità ad incontrare nuovi clienti, evitamento di insoluti. Tuttavia, incrementare le vendite ritengono sia fuori dalla loro portata. Tuttavia c’è un modo, alla portata di tutti, per fare accadere ciò, e non è neppure troppo complicato da attuarsi. Tuttavia, prima di vedere come, c’è una cosa che ti serve sapere.

William James, uno dei più noti psicologi e filosofi a cavallo del 19° e 20° secolo, disse: “…una delle scoperte più importanti di questo secolo è che l’uomo può cambiare i propri risultati, cambiando il proprio pensiero” (James, 1890). Docente universitario ad Harvard, vi creò il più famoso laboratorio di psicologia sperimentale degli Stati Uniti. Questo c’entra col desiderio di molti venditori di incrementare le vendite? Sicuro che si.

La vita del venditore, oggi, è indubbiamente impegnativa, lo sappiamo tutti. Si deve lavorare sempre di più, richiando di ottenere sempre di meno. Tuttavia i risultati che tu ottieni sono relativi alle azioni che intraprendi . Queste ultime derivano dalle decisioni che hai preso, che a loro volta dipendono dal tuo modo di pensare. Il giro è, quindi: pensiero, decisione, azione, risultato.

In aula, talvolta, incontriamo altri venditori che (sorprendentemente?) dichiarano che il lavoro va loro bene. A volte le due categorie di venditori fanno parte di mercati diversi, a volte fanno parte dello stesso mercato ma di diverse aziende, a volte (raramente ma è capitato) fanno parte della stessa società. Paradossale, vero? Eppure la spiegazione è semplice: i venditori che si dichiarano soddisfatti hanno trovato il modo di gestire le difficoltà.

Se basta cambiare il proprio modo di pensare, perché il mondo non è popolato solo di venditori eccellenti, di successo, felici dei risultati che ottengono, che hanno ritmi di lavoro normali e sguazzano nei soldi? La risposta potrebbe darti uno shock…

I venditori che si lamentano non riescono a smettere di agire i  vecchi (e probabilmente obsoleti) comportamenti di vendita che, ripetendo negli anni per innumerevoli volte, hanno “salvato” molto in profondità della propria mente, facendoli diventare abitudini consolidate. Ovvio, negli anni di mercati più floridi tali comportamenti hanno comunque permesso di raggiungere un buon successo, tuttavia oggi si dimostrano largamente inadeguati per mantenerlo.

Ti faccio un esempio: ti è mai capitato di ascoltare un esperto d’arte che identifica accuratamente una tela per caso recentemente scoperta, dicendo che appartiene a questo o a quel pittore? Come può essere sicuro di ciò? La risposta è che l’esperto ha riconosciuto lo stile. Lo stile di un pittore si riflette in ognuna delle sue opere, anche se sono diversissime tra di loro, e le accomuna tutte all’artista che le ha prodotte. La stessa cosa (abbiamo l’abitudine di sostenere che la vendita sia anche un’arte) succede per chi vende.

Il modo di pensare (lo stile) condiziona la maggior parte dei comportamenti di vendita  che i venditori agiscono. Pensa solo ad un venditore che ritenga il proprio prodotto non adatto ad un particolare mercato, e quindi non vendibile. Quale sarà il suo approccio al mercato? Come presenterà questo prodotto ai propri clienti? Come gestirà le loro obiezioni?

Pensa ora allo stesso venditore, entusiasta ed ottimista circa il prodotto che sta vendendo. Come avvicinerà i nuovi clienti? Come presenterà il prodotto? Come disinnescerà le obiezioni? E’ facile ritenere che riuscirà ad incrementare le vendite molto più facilmente rispetto al primo.
Il suo modo di pensare renderà il suo obiettivo di come incrementare le vendite possibile, seppur magari non facile,  da raggiungere.  Viceversa il come aumentarele vendite, per il primo venditore dell’esempio, sarà una “mission impossible”.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita avanzate i partecipanti sperimentano come cambiare i propri pensieri circa sé stessi, la propria azienda, il proprio prodotto, il proprio mercato, e lo mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Ecco perché molti di loro, dopo aver partecipato al corso, sostengono di averne recuperato l’investimento in pochi giorni di extravendite!

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Un pensiero riguardo “Scopri come cambiare modo di pensare ti aiuti ad incrementare le vendite!

  • 17 giugno 2017 in 13:00
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    Buongiorno, mi occupo di inside Sales per un’azienda di ped. Il mio compito E fissare gli appuntamenti ai venditori. Sono rimasta stupita di ciò che avete scritto su questo post. Però un po’ vero lo è: se pensi di non farcela non ce la fai, e forse anche viceversa. Mi piacerebbe avere qualche informazione in più…
    Grazie!
    L.A.

    Risposta

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