Scopri come imparare a vendere di più e meglio con un non verbale di forza ed autorevolezza

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Imparare a vendere di più e meglio forse non è in questo momento una tua ossessione: sei abbastanza soddisfatto dei tuoi risultati di vendita. Tuttavia, puoi citarmi un buon motivo per non darti da fare per migliorare ulteriormente? Se il motivo non ti è venuto in mente in un nanosecondo, allora imparare a vendere di più e meglio, sotto sotto  ritieni ti possa essere utile. Quindi, continua a leggere e scopri come puntare dritto all’eccellenza!

Come imparare a vendere con efficacia

Su un “working paper” della Business School dell’Università di Harvard, nell’Agosto 2012, apparve un articolo che diventò una delle bibbie  degli esperti di comunicazione non verbale applicata al business: “Il beneficio di posture ad alta forza prima di una valutazione sociale molto importante” (Cuddy, Wilmuth, Carney, 2012).

Le tre ricercatrici, esperte di comunicazione non-verbale, nel corso di un famoso esperimento, dimostrarono come adottare un certo comportamento non-verbale prima di sottoporsi ad una valutazione sociale ad alto impatto sul loro futuro giovi enormemente alla performance.  Per un venditore, cosa può esistere di maggior impatto che la visita ad un cliente importante, per acquisire un ordine mega?

Le “cavie” di questo famoso esperimento erano professionisti che dovevano, per mezzo di una presentazione migliore possibile, influenzare due “ascoltatori” (ascoltatori e cavie ovviamente non conoscevano la dinamica dell’esperimento).
Venne confermato in pieno che, adottare comportamenti non-verbali e posture “di forza” prima della presentazione (e anche durante, ovvio) ha un’influenza positiva sulla qualità della presentazione stessa.
Capitalizzando su questa esperienza, vediamo come fare per imparare a vendere in un modo nuovo, e performare alla grande!

Nella vendita, nonostante teoricamente la sales call generi una reciproca e paritetica valutazione tra venditore e buyer, spesso chi vende percepisce uno sbilanciamento di valore, della potenziale transazione, a proprio svantaggio. Ovvero, il potere del buyer sul futuro immediato del venditore è giudicato maggiore (dal venditore stesso) rispetto al contrario. In altre parole, il venditore si percepisce più debole del buyer.

Il venditore può tendere, pertanto, a comunicare ciò agendo un non-verbale coerente con tale convinzione. Le più avanzate ricerche di psiconeuroendocrinoimmunologia dimostrano che questo fatto deprime ancor più le prestazioni, generando un circolo vizioso.

Nei primati e nell’uomo, comportamenti non-verbali a bassa forza (ad esempio posture chiuse, scarso contatto oculare, gestualità breve ed infrequente) non solo segnalano basso potere, ma lo provocano anche, per quanto sopra già citato. Viceversa, posture aperte ed ampie, gestualità decisa ed ampia, contatto oculare frequente e fermo segnalano e producono potere. In quest’ultimo caso, da un punto di vista endocrino, ad esempio nel genere maschile aumenta la produzione di testosterone (ormone della forza e della dominanza), e diminuisce quella di cortisolo (ormone dell’ansietà, e dello stress) (Hall, Coats, Smith LeBeau, 2005).

Questa acquisizione di potere e di forza si riflette positivamente nelle condizioni psicofisiche di chi lo sta sperimentando, aumentandone positività, fiducia nel futuro, ottimismo, resilienza, livello di energia, determinazione nel perseguire eventuali obiettivi (Galinsky et al., 2008).

Ci rimane da definire, per imparare a vendere meglio, i due tipi di posture: quelle a bassa forza (da evitare) e quelle ad alta forza (da utilizzare).

-Posture a bassa forza: posture contratte, a braccia piegate o avvoltolate attorno al busto, mani a contatto col torso, gambe attorcigliate (si sta dritti su un piede solo), spalle ricurve / ingobbite, sguardo che punta in basso, gestualità scarsa o nulla.

-Posture ad alta forza: posture erette, aperte, gambe lievemente divaricate, braccia e mani distanti dal torso, sguardo alto e rivolto all’interlocutore. Da parte mia (le proff. di Harvard non lo hanno citato) aggiungo anche che un eloquio deciso, sicuro e fermo aiuta molto.

Questo equilibrio ideale di sicurezza in sé stesso, di benessere e di forza interiore viene comunicato al sistema limbico del prospect, generando una risposta coerente, che sarà di riconoscimento dell’autorevolezza del venditore, di maggior fiducia e migliore accettazione della soluzione proposta. In una parola, di un maggior potenziale di vendita e profitto!

Il come imparare a vendere per raggiungere l’eccellenza viene sperimentato fino in fondo durante i nostri corsi in aula, e messo in pratica dal giorno dopo. Ecco perché molti dei partecipanti riescono, in tempi ragionevoli, a raddoppiare vendite e margini.

Per maggiori informazioni, se non lo avessi già fatto, puoi scaricare ora gratuitamente  un completo estratto del mio manuale di tecniche di vendita pdf “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione di questo post su come imparare a vendere alla grande!

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4 pensieri riguardo “Scopri come imparare a vendere di più e meglio con un non verbale di forza ed autorevolezza

  • 2 dicembre 2017 in 9:27
    Permalink

    Ciao, ottimo post! Sonovenditore nellargo consumo da oltre 15 anni e, pur sapendo come imparare a vendere con successo, trovo utilissimo i materiali gratuiti del sito. Grazie!

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  • 1 luglio 2017 in 6:49
    Permalink

    Buongiorno, leggo con piacere i vostri post, e sono interessato alla comunicazione non verbale. C’ e’ un testo sopra ogni altro che mi consigliereste?
    Grazie, un cordiale saluto.

    Risposta

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