Scopri perchè il venditore attento allo stato del cliente diventerà un campione di vendite

Share

Il venditore tradizionale, di solito, non si preoccupa della “posizione” o dello “stato” del cliente, quando lo incontra. E’ un male perché, se fosse un attimo più attento, venderebbe molto di più, e con meno fatica. Avere questa informazione equivale, per il venditore, al possesso di una vera e propria arma segreta! Ma rimbocchiamoci le maniche, e vediamo come fare!Il venditore di successo

Quando il venditore incontra il proprio cliente, anziché partire in tromba a presentare una soluzione che il venditore stesso ritenga adeguata (non si sa sulla base di quale principio) farebbe bene a valutare lo stato del cliente. Cosa intendo? Intendo il capire come il cliente valuti, in quel momento, la propria posizione e le condizioni del proprio business.

Questa percezione, agli occhi del cliente stesso, diventa la mappa della realtà, e non importa quanto concreti di fatto siano i benefici che una certa soluzione gli consentirebbe di ottenere: questi fatti diventano irrilevanti. Conta solo, per lui, la sua percezione (ovviamente estremamente soggettiva, ma senza appello) della realtà.

Sembra complicato tuttavia, entrando nella dinamica della cosa, diventa semplice, anche per il venditore che non sia abituato a questa analisi. Fa parte delle strategie di vendita che, ahimè non sempre, il venditore tiene in considerazione. Il cliente, solitamente, si trova in uno di questi quattro stati:

1. Crescita. Il cliente percepisce la propria situazione come statica, e ritiene di aver bisogno di qualcosa che la migliori. E’ ricettivo a proposte che lo aiutino a migliorarla. Quindi il venditore, nella propria presentazione, dovrà sottolineare che i benefici del proprio prodotto / servizio sono in grado di cambiare in meglio la situazione del cliente stesso

2. Problema. Il cliente percepisce la propria situazione come statica, e ritiene che ci sia in arrivo una causa che la peggiorerà. Risulta quindi ricettivo a soluzioni che eliminino, o bypassino, il problema. E’ molto ricettivo per ciò, e il venditore dovrà quindi effettuare una presentazione che evidenzi come il proprio prodotto / servizio potrà rapidamente annullare il problema all’orizzonte del cliente

3. Eqilibrio. Il cliente in stato di equilibrio percepisce la propria situazione, la propria realtà come accettabile, se non addirittura desiderabile. Pertanto, risulta poco ricettivo ad eventuali proposte che il venditore dovesse effettuare, qualunque ne siano i relativi, concreti benefici. Il venditore, in questo caso, applicando pressione di vendita sul cliente, rischia addirittura di apparire come un guastafeste. Conviene dunque che scelga una strategia di basso profilo, rimanendo comunque nel radar del proprio cliente, in attesa di un momento più favorevole

4.Sovraottimismo. Il cliente in questo stato spesso sovrastima la positività della propria situazione, e la percepisce come ideale non cogliendo alcuni aspetti della propria realtà. Le possibilità di interessarlo ad un prodotto / servizio, ancorchè ottimo, sono solitamente nulle. Il venditore che, convinto della bontà della propria soluzione, insista, è destinato all’etichetta di “generatore di problemi”. Conviene quindi un suo allontanamento temporaneo, ma rimanendo in costante contatto, tuttavia senza parlare di vendita. Prima o poi probabilmente il cliente percepirà un problema in arrivo, e passerà quindi nella condizione 2. A quel punto il venditore dovrà agire con rapidità, effettuando una presentazione che dimostri la possibilità di rimuovere subito il problema intervenuto

Come si può “incasellare” il cliente in uno dei quattro stati? Ma che diamine, con domande ben poste, che facciano emergere la sua percezione attuale di se e del proprio business. Una volta che sia chiaro dove si posizioni il cliente, al venditore rimarrà soltanto da applicare la strategia di vendita adeguata per portarsi a casa l’ordine!

I partecipanti ai nostri seminari sperimentano tutto ciò, e molto di più, e lo applicano dal giorno dopo alla propria attività professionale.
Se conosci altre tecniche e strategie di vendita efficaci fanne accenno nello spazio per i commenti: investirai sulla tua immagine di ottimo venditore!

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle strategie che rendono il venditore una superstar della vendita!

Share

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *