Diventa ora una superstar della vendita creando le frasi per vendere oggi più avanzate e performanti!

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Le frasi per vendere (dette, in gergo, scripts) con efficacia sono attrezzi indispensabili nella cassetta di qualsiasi venditore che voglia realizzare guadagni sopra la media. Con questo post stiamo per farti conoscere alcune tra le migliori frasi per vendere. Inoltre vogliamo dimostrarti come crearne di nuove e averle sempre pronte, per un successo di vendita definitivo!

Frasi per vendere con successoNel corso della nostra attività di sales training e coaching abbiamo notato che la maggior parte dei venditori (anche quelli sufficientemente efficaci) faticano a tenere il passo con le superstar della vendita, e sono molto spesso incostanti nei loro risultati.

Tutti abbiamo giornate migliori, e giornate peggiori. Nella vendita questo è originato talvolta dalla difficoltà di disinnescare immediatamente un’obiezione, e dalla tendenza a permetterle di diventare un ostacolo insormontabile sulla strada della positiva conclusione della sales call.
Purtroppo, ogni volta che un venditore perde una vendita in questo modo, ha di fatto lavorato per la propria concorrenza.

Nella prima metà del secolo scorso, un linguista americano (Benjamin Lee Whorf ), in uno studio diventato poi molto famoso, dimostrò che le parole utilizzate riescono, da sole, a far cambiare le percezioni della realtà, sia a chi le usa, sia a chi le ascolta (Whorf, 1956).

Ha dimostrato anche che questo principio è valido ed applicabile in ogni contesto. Traslato nel mondo della vendita, questo concetto significa che, in funzione delle verbalizzazioni usate, il nostro cliente può mutare anche radicalmente, le sue percezioni, idee, reazioni a ciò che lo circonda.

E’ un principio di portata epocale in quanto, ben utilizzato, può aumentare enormemente il potenziale di influenzamento e persuasione di qualsiasi venditore! E’ vero purtroppo anche il contrario: frasi per vendere approssimative e “di default” tendono a deprimere, addirittura senza che chi vende se ne accorga, i risultati.

Ma bando alle ciance, rimbocchiamoci le maniche e vediamo assieme almeno un po’ del come fare per costruire e avere sempre pronte delle frasi per vendere infallibili!

Cominciamo con alcune frasi per vendere per la gestione di obiezioni molto comuni.
1. “Desideriamo affrontare l’acquisto non prima del prossimo anno”
a. La seguo, e sarei lieto di comprendere come i benefici di attendere un anno possano annullare i costi, che abbiamo visto essere considerevoli [brevissimo richiamo ai costi economici, organizzativi, emozionali] del procrastinare la decisione. In questo modo, potrei forse aiutarla a trovare una soluzione per mitigare ulteriormente tali costi.

2. “Abbiamo già provato un prodotto analogo, ma non ha funzionato”
a. Certo, è successo a tutti…comprendo come possa sentirsi. Tuttavia, una cena grama a un ristorante che si è rivelato di bassa qualità non le ha impedito di uscire nuovamente a cena in ristoranti migliori, vero?

3. “Il prodotto “X” dei vostri concorrenti è migliore del vostro”
a. La ringrazio per la sua franchezza: non è il primo che me lo dice. Tuttavia, una parte considerevole dei nostri clienti di oggi erano utilizzatori del prodotto “X” di ieri. Ad esempio, [citare alcuni nomi, se possibile]. Queste aziende hanno scoperto le nostre qualità nascoste [largo sorriso] e sono diventate clienti appassionati [presentare 2-3 caratteristiche legate a benefici specifici per quel cliente].

La prima domanda che sento aleggiare nell’aria è: come faccio a costruire, da solo, queste frasi per vendere efficaci? Entrando davvero nella dinamica dell’obiezione, risulta tutto sommato facile.
1. Evita di resistere all’obiezione, e accoglila con favore e benevolenza
2. Affianca, tra le altre cose, un truismo, un forte beneficio del tuo prodotto / servizio, o una testimonianza contraria di persone / aziende note e influenti
3. Chiudi, rimettendo in gioco la questione

La seconda domanda che i nostri coachee spesso pongono, è: come faccio a ricordarmi tutti questi scripts, quando saranno centinaia, e ad averli costantemente sulla punta delle dita, ogni giorno ed ogni momento? C’è un sistema molto semplice per questo. Si chiama “Script book”.

Nella vendita, lo script book è uno strumento che raccoglie tutte le tue frasi per vendere efficaci, e te le rende disponibili in ogni istante. Un tempo era cartaceo, oggi è diventato elettronico, da portare sempre con te, salvato sullo smartphone, tablet, netbook. Magari in formato pdf, accessibile in ogni momento. Nei post relativi alle nostre tecniche di vendita pdf ne accenniamo spesso ;-)).

Tuttavia, attenzione: lo script book ( scaricane liberamente un utile template da qui )  non è uno strumento statico. E’ al contrario estremamente dinamico, e va arricchito e modificato ogni giorno, a ogni nuovo argomento ostativo di qualche tuo cliente, ad ogni nuova obiezione che emerga, e ad ogni disinnesco, particolarmente efficace, di qualche vecchia obiezione.

Durante i nostri corsi di tecniche di vendita in aula, i partecipanti costruiscono facilmente assieme a noi il loro script book, ed iniziano ad utilizzarlo dal giorno dopo, con gli evidenti vantaggi che è facile immaginare!

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post su come utilizzare frasi per vendere avanzate!

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4 pensieri riguardo “Diventa ora una superstar della vendita creando le frasi per vendere oggi più avanzate e performanti!

  • 28 agosto 2017 in 18:34
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    Buongiorno, sono Sales manager nell’ azienda di famiglia, e vorrei equipaggiare ogni mio venditore con una copia de “Venditore, cambia, prima che sia troppo tardi”, e di alcune tecniche di vendita che ho trovato sul vs sito. Ci sono problemi? Grazie x una risposta…

    Risposta
    • 29 agosto 2017 in 18:08
      Permalink

      Buongiorno Chiara,
      grazie per l’interesse che dimostri.
      Nessun problema a diffondere l’e-book: l’abbiamo scritto apposta!
      Buon lavoro!

      Risposta
  • 22 luglio 2017 in 7:21
    Permalink

    Buongiorno, mi piace questo articolo sulle frasi per vendere con successo. Dove posso approfondire? Grazie. Cordiali saluti.
    GM

    Risposta

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