Scopri se la tua forza vendita abbia contratto il “virus dell’insuccesso”

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Mi è capitato più di una volta di lavorare con una forza vendita affetta dal “virus dell’insuccesso”. Si tratta di un virus, piuttosto contagioso (spero che la forza vendita nella quale operi ne sia immune!) ma, tutto sommato, ho constatato che si possa  debellare.

Il virus della forza vendita

Nella quiete di una giornata passata a casa ho provato ad isolarlo, e a cercarne l’antidoto. Ho al proposito ripreso molte analisi effettuate in passato, recente e non, su parecchie reti di vendita e innumerevoli venditori che hanno partecipato ai nostri seminari di formazione vendita. Ovviamente non ho dimenticato di dare un’occhiata anche ai miei comportamenti di vendita e alle mie prestazioni negli anni.

Devo confessare che gli elementi che sono emersi si sono rivelati numerosi. Ci sono veramente tante cause che, nel processo di vendita, contribuiscono a limitare le prestazioni di una forza vendita.
Dopo una serie di valutazioni (qui ringrazio anche alcuni degli ex colleghi ed amici che mi seguono più assiduamente) non senza un pò di alti e bassi tra opposti punti di vista, ho scelto per ora (potrei anche cambiare idea, in futuro) di assegnare la palma di “virus dell’insuccesso” alla procrastinazione.

Se contratto, affligge ogni fase del processo di vendita, peggiorandone molto i risultati, facendo perdere tempo e altre risorse, e generando frustrazione e senso di colpa negli addetti della forza vendita che ne fosse affetta.
Purtroppo, devo ammettere  che forse non c’è rete di vendita che io abbia conosciuto che, anche parzialmente, non l’abbia contratto; io stesso, lo confesso, ne ho sofferto in passato.

Dirò di più: è una “patologia” che probabilmente affligge tutto il genere umano. Forse, nella vendita (mestiere impegnativo oggi più che mai) diventa pericolosamente problematico, in quanto agisce su due livelli: quello prestazionale e quello emozionale. Infatti nei nostri corsi tecniche di vendita affrontiamo sempre il tema

Infatti, il virus della procrastinazione, tecnicamente, è visto come una modalità per gestire l’ansia associata alla presa di decisione e/o al completamento di un dato compito.
La procrastinazione genera stress, senso di colpa, disapprovazione da parte degli altri e perdita di produttività. L’ultimo aspetto ha direttamente a che fare con le prestazioni, i primi rappresentano invece sofferenze emozionali.

Il successo nelle vendite è un mix di potenziale inconscio utilizzato (tra cui le risorse emozionali) e abilità tecniche possedute (queste sono risorse consce e cognitive).
Il disagio emotivo associato a cali prestazionali, anche nei professionisti più “tosti” rischia di generare un circolo vizioso molto pericoloso, che può portare a stati di crisi professionale, talvolta difficili da aggredire.

Tuttavia, ora che sono riuscito ad isolarlo, vediamo di analizzarlo. Alcune delle tracce più antiche di questo virus si trovano nella Divina Commedia, dove la mancanza di decisività nello scegliere tra il bene e il male blocca le anime in purgatorio, senza generare la definitiva discesa all’inferno e neanche la salita al paradiso.

Le determinanti psicologiche del procrastinare variano molto, tuttavia pare abbiano le loro radici più salde nella persenza di un senso di ansia, relativamente bassa autostima e mentalità autosabotante (qualcuno arriva a definirla anche autodistruttiva).
I procrastinatori, spesso, evidenziano anche un elevato livello di coscenziosità, prevalentemente basato su una ricerca esasperata della perfezione.

David Allen sottolinea due categorie principali, da cui deriverebbe l’atteggiamento ansioso che genera procrastinazione. La prima categoria comprende compiti poco rilevanti e a scarso impatto sui propri risultati personali e professionali, che sono solo una fastidiosa interruzione del flusso di lavoro quotidiano (riordinare documenti, piccole attività d’ufficio). La seconda categoria comprende cose troppo grandi da controllare, avvenimenti che possono essere temuti, oppure ad elevato impatto sulla qualità della vita dell’individuo (malattie serie, gravi problemi di lavoro). Il procrastinatore abitudinario spesso sovrastima o sottostima quanto sopra, col risultato di allontanare da sè la presa di decisione o l’azione. Questo può accadere sia per l’intera forza vendita, sia per i singoli venditori.

Desideriamo ora richiamare brevemente le varie componenti della vendita, per fornirti il nostro punto di vista su quali di tali componenti siano maggiormente impattati dal fenomeno della procrastinazione.

Forza vendita e impatto della procrastinazione

1. Prospezione (ricerca di nuovi prospect, da convertire in clienti): alto impatto. Questa fase, come noto, è essenziale per arginare la perdita fisiologica di clienti (abbandoni, fallimenti) e per implementare (qualitativamente e quantitativamente) il portafoglio clienti. Aspetti chiave sono rappresentati dai contatti a freddo (telefonici e di persona) per fissare appuntamenti e organizzare le prime visite. Il procrastinare queste attività  provoca un possibile deterioramento del portafoglio clienti già nel breve termine, con conseguenti cali di fatturato.

2. Analisi dei bisogni, presentazione del prodotto / servizio, gestione obiezioni, ottenimento del consenso: medio impatto. Come noto, la gestione efficace di queste fasi si appoggia su un continuo sforzo di aggiornamento professionale della forza vendita, attraverso varie modalità. Dato che i mercati cambiano continuamente (aumenta la tensione competitiva, aumenta il grado di infedeltà del cliente, aumenta l’aggressività dei competitori) il procrastinare le attività di necessario continuo aggiornamento professionale può generare un decadimento di prestazioni già nel medio termine.

3. Ricerca di nuove opportunità professionali (nuovi mercati nei quali entrare, nuovi prodotti da vendere, nuove aziende mandanti da contattare): medio impatto. Proprio per la variabilità dei mercati, sempre più accelerata di oggi, una delle attività più importanti dell’uomo di vendita è rappresentato da una ricerca sistematica di nuove opportunità professionali. E’ una sorta di meta-prospezione, che consente di effettuare riconversioni, abbandoni di mercati maturi ma ormai asfittici ed ingresso in mercati giovani e ancora da sviluppare. Oggi viene considerata, per la sua strategicità una attività assolutamente fondamentale.

4. Gestione della relazione col cliente (soprattutto per quanto riguarda gli aspetti di customer care e problem solving): alto impatto. Queste attività, tipicamente legate ad una gestione ex post di un ordine, talvolta necessitano di azioni da parte della forza vendita e del singolo venditore.  A volte queste attività si rivelano molto onerose in termini di tempo e poco produttive di risultati immediati e tangibili. Si qualificano spesso quindi come non gradite, e non vengono eseguite. In questo caso il comportamento procrastinante può generare l’abbandono da parte del cliente, con evidenti deficit di vendite a breve-medio-lungo termine.

Quindi, da quanto sopra si evidenzia la perniciosità, medio alta se non addirittura alta, del procrastinare compiti ed attività, sui risultati della vendita, e sul fronte emozionale  di qualunque forza vendita e di ogni singolo venditore.
Cosa fare, quindi, per correggere questo comportamento? Come aumentare le vendite, evitando di procrastinare?

La regola alla quale ci rifacciamo frequentemente, parte dal presupposto che questo comportamento sia autorilevato dal soggetto in questione; in altre parole, che la forza  vendita, così come ogni venditore, sia cosciente che ha l’abitudine di procrastinare compiti ed attività. Tutto ciò  aldilà della relativa causa (motivi psicologici, fisiologici, o altro).

Per fornire un suggerimento concreto e debellare il virus, riprendiamo un adagio comune ad alcuni grandi motivatori (Og Mandino, Zig Ziglar, Wayne Dyer, ed altri): se non ti senti di fare qualcosa, quello è il momento per farla! Tutto ciò, naturalmente, in un ovvio e imprescindibile ambito di ragionevolezza.

Spesso, inoltre, l’azione del procrastinare consente una permanenza all’interno della propria zona di comfort, con il relativo benessere.
Viceversa, decidendo coscientemente di uscire da tale zona di comfort e svolgere ora quel dato compito che stava per essere procrastinato, si prova inizialmente un senso di disagio.  Tuttavia, subito dopo, se ne colgono i frutti.

Quindi, raccomandiamo al lettore di farsi un pizzico di violenza e, coscientemente, decidere di svolgere ora ciò che avrebbe potuto essere un candidato alla procrastinazione, accettandone quel pò di disagio iniziale. A parte i risultati professionali che ciò genera (i fatturati tendono ad aumentare!) la persona migliora anche sul fronte degli aspetti emozionali (si attenuano ansia e sensi di colpa, per quanto lievi siano).

Inoltre, un sottoprodotto di questo comportamento virtuoso è che, dopo un pò di volte che si svolge immediatamente quel dato compito in odore di procrastinazione ed inizialmente poco gradito, sai che succede? Che la zona di comfort si amplia, arrivando a comprendere anche tale compito per il quale, da quel momento in avanti, non si proverà più alcun disagio!

In pratica, con un minimo di sforzo iniziale, si genera un circolo virtuoso che porta nel tempo sia la forza vendita sia il venditore, non appena ci si rende conto che si sta procrastinando qualche compito, ad eseguirlo immediatamente, cogliendone i relativi benefici professionali ed emozionali.

Tali benefici rinforzano la decisione di non procrastinazione (la c.d. controazione) e permettono al venditore stesso e alla relativa forza vendita di abbandonare questo comportamente autolesionista, sostituendolo con uno fortemente potenziante.

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Conosci qualche altro buon suggerimento per debellare la procrastinazione? Lascia un commento: farai cosa gradita a tutti i lettori del blog!

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2 pensieri riguardo “Scopri se la tua forza vendita abbia contratto il “virus dell’insuccesso”

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