Come diventare un venditore da 5 stelle con un follow up efficace!

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Come diventare un venditore eccellente  con un semplice trucco, di nome follow up? E’ qualcosa di concreto e verificabile, e l’ho visto accadere più di una volta.

Come diventare un venditore eccellente
Stai ottenendo discreti risultati dal tuo lavoro, le vendite vanno benino, gli insoluti sono sotto controllo, i margini sono decenti, tuttavia vorresti veder crescere velocemente fatturati e profitti. Come fare? Può venirti in aiuto una delle tecniche di vendita diretta e non più semplici che ci sia: il follow up. Applicando i suggerimenti che stai per leggere, non solo vedrai le tue vendite aumentare, ma anche la relazione con i tuoi clienti diventerà maggiormente coesa e collaborativa.

Il termine “follow up” indica una serie di attività, di controllo e di sostegno, a seguito di un’azione intrapresa, o di un intervento. Viene usato in medicina, nello sport, nelle attività di produzione industriale, e anche nella vendita.
In quest’ultimo caso, indica una serie di attività da effettuare dopo aver visitato un nuovo cliente, aver ottenuto un ordine e, in generale, dopo una transazione di qualsiasi tipo con il cliente.

Nel corso dell’attività di sales coaching, ci capita spesso di ascoltare venditori che  visitano a freddo clienti dicendo: “Buongiorno [cliente], passavo di qua e ho pensato di farle un saluto”.
Se tu e il cliente non siete proprio amici fraterni da lunga data, sai cosa scatena una frase del genere? Bene, te lo dico io: disinteresse, irritazione, desiderio di evitamento. Pronunciando quella frase, è come se il venditore dicesse: “Non so cosa fare, venirla a trovare non mi costa nulla, perciò eccomi qui”.   La reazione del cliente è ovvia, anche se magari non lo da  subito a vedere.

Hai appena finito una faticosa sales call, coronata da un discreto ordine. E’ tardi per visitare un altro cliente, ma troppo presto per smettere di lavorare. Ti trovi nelle vicinanze dell’azienda Pincopallo Spa, tua cliente; circa due settimane fa Mario Rossi, capo ufficio acquisti, ti ha bloccato un ordine che pareva  certo. Magari stasera è la serata giusta, chissà.

Ti presenti alla reception e chiedi di lui. Nonostante non si aspettasse di vederti, ti fa salire nel suo ufficio. Lo saluti e: “…sa, ho preferito venire di persona perché la questione che abbiamo lasciato aperta è parecchio importante. Ricorda che avevamo concordato sull’utilità dell’installazione,  sul relativo investimento e le avevo promesso l’installazione gratuita?”.

Cosa hai  fatto? Una cosa banale, ma molto importante: ul follow up ben fatto. Hai dato valore  sia al buyer sia alla decisione lasciata in sospeso. Ma il colpo da maestro è arrivato un attimo dopo, quando  ti sei ricollegato a tre aspetti favorevoli all’acquisto, già consolidati.

Tanti dei tuoi concorrenti avrebbero detto: “Allora, ci ha ripensato?”. In quel caso la creazione di esperienza (chiamiamo così questa  forma di lieve influenzamento)  sarebbe stata parecchio meno favorevole. Infatti il cliente si sarebbe mentalizzato istantaneamente sugli ostacoli all’acquisto, rendendo molto meno probabile il rilascio di un ordine.

Questa è una modalità molto efficace e, per diventare un venditore super ne suggerisco l’adozione.
Come vedi, effettuare un efficace followup è davvero semplice, e non costa nulla. Il vero costo è continuare a fare le cose in maniera approssimativa, lasciando fatturati e profitti in pasto agli affamati concorrenti.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita avanzate i partecipanti sperimentano come diventare un venditore efficace. Mettono tutto in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Questo è uno dei motivi per cui molti di loro riescono a raddoppiare i propri fatturati.

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2 pensieri riguardo “Come diventare un venditore da 5 stelle con un follow up efficace!

  • 22 giugno 2017 in 18:50
    Permalink

    Buonasera,
    ma il follow up non è anche quando il cliente chiede al venditore di verificare una cosa, e quest’ultimo ritorna con la risposta?
    Grazie, saluti.
    Mario

    Risposta
    • 28 giugno 2017 in 22:47
      Permalink

      Ciao Mario,
      in realtà in questo caso non possiamo parlare di una vera e propria attività di follow-up. Per rientrare in questa categoria, un’azione deve essere pianificata e svolta dal venditore di sua iniziativa, e non in risposta ad uno stimolo generato dal cliente. E come espresso chiaramente nell’articolo, deve sempre arrecare una forma di valore aggiunto che sia apprezzata dal cliente.
      Buon lavoro.

      Risposta

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