Un corso negoziazione gratuito ed efficace con un post? TVT è forse in grado di farlo!

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Un corso negoziazione efficace in un post?  Un corso negoziazione supercondensato, ma con molti dei concetti chiave bene in vista? Per TVT niente è impossibile!

Corso negoziazione efficace con TVT

Non sempre i temi negoziali sono presenti nei corsi di tecniche di vendita. Eppure vendita e negoziazione sono due facce della stessa medaglia. La vendita si basa sull’interesse per il tuo prodotto che riesci a suscitare nel potenziale cliente, mentre la negoziazione ti permette di vendere alle migliori condizioni possibili, difendendoti dal “low cost”. Quindi, in questo post, abbiamo pensato di colmare il gap, condensando al massimo un corso negoziazione, senza accennare ad altre strategie di vendita.

Prima devi vendere, ovvero generare nel prospect la convinzione che i benefici del tuo prodotto siano maggiori del relativo costo, dopodichè devi darti da fare affinchè il tuo profitto non venga eroso da troppe concessioni. Quindi vendere senza negoziare equivale ad un medico che visiti un paziente malato, senza prescrivere nessuna cura.

A seguire troverai alcuni accorgimenti generali che ti permetteranno di massimizzare i tuoi volumi e i tuoi profitti, dopo aver effettuato ogni vendita. Tutto ciò, equivale ad un corso negoziazione supercondensato, con una serie nutrita di utili suggerimenti. Sono validi in ogni negoziato, per ogni mercato, con qualsiasi cliente. Il meglio che potrai fare per i tuoi profitti sarà di tenerli in considerazione.

I suggerimenti di un corso negoziazione supercondensato

Mano d’acciaio in guanto di broccato:
Nel 1973, nel corso della guerra del Kippur, i paesi Opec misero in ginocchio Usa ed Europa, come punizione per aver aiutato Israele contro l’attacco egiziano. L’Opec decise di usare la mano pesante, diminuendo drasticamente le esportazioni di petrolio, e mettendo in ginocchio la maggior parte delle economie mondiali. Lo fece in modo aperto, violento, ben sapendo che teneva in pugno i destini della maggior parte dei paesi più sviluppati.Risultato? Da quell’anno in tutto il mondo iniziarono le ricerche per lo sfruttamento delle energie alternative, infliggendo all’Opec (sia pure, va detto, nel lungo termine) danni enormi.

E’ utile possedere una mano d’acciaio quando la lotta si fa dura. Anzi, indispensabile. Tuttavia la pressione va resa appena avvertibile; in caso contrario aspettati pure il massimo livello di ritorsioni dalla tua controparte, alla prima occasione. Evita dunque, se possibile, ricatti e minacce aperte, così come azioni concrete tese a danneggiare la controparte stessa, nell’illusione di ridurla a più miti consigli. Non farai altro che impostare delle basi negoziali che quasi certamente porteranno a perdite bilaterali. Questo concetto viene fatto sperimentare a fondo ai partecipanti al nostro corso negoziazione, attraverso simulazioni e prove strutturate. E’ un concetto di somma importanza
Usa pure tutto il potere negoziale che hai, ma fallo con tatto ed eleganza.

Inizia a negoziare per primo:
Anni fa un mio carissimo compagno di studi aveva la mansione di sales manager in una società di beni industriali. Questa società era l’ agente italiano di alcuni produttori esteri di apparecchiature elettromeccaniche. In pratica, l’azienda agiva come un intermediario commerciale sul territorio italiano, in completa autonomia. Per certe tipologie di prodotto questa azienda era la migliore in Italia. Debbo tuttavia dire anche che a volte le loro politiche commerciali erano molto più rispettose dei propri profitti che non delle esigenze produttive dei fornitori.

Si trattava di una piccola azienda (poche decine di persone per circa quindici miliardi di fatturato), ben condotta, profittevole ed in costante espansione. La sua ricchezza era rappresentata dai contratti di concessione  con i propri fornitori. Date le dimensioni aziendali, il mio amico era a diretto contatto con la proprietà.
Da un certo periodo in avanti ricordo che mi diceva che il suo principale aveva iniziato a rilevare alcuni fatti, mai accaduti prima: percepiva da alcuni direttori di banca dove intratteneva rapporti che qualcuno si interessava della sua situazione economico-finanziaria, alcuni importanti clienti gli avevano, apparentemente per caso, parlato di un nuovo impianto particolarmente appetibile, certe telefonate ricevute dall’estero chiedevano se fossero loro i fortunati importatori di un certo prodotto. All’intensificarsi di questi segnali, nell’imprenditore nacque un pò di perplessità, tuttavia mista a curiosità e interesse.

Mentre stava approfondendo, con interesse sempre crescente, le vaghe informazioni disponibili su quel prodotto e su quell’azienda, fu sorpreso di ricevere una lettera proprio da loro, che lo informavano di essere alla ricerca di un agente generale per l’Italia. Seguiva un invito a visitare le proprie fabbriche a Irvine (California). L’invito venne colto al volo  e in poco tempo venne stilato un contratto di fornitura molto redditizio per entrambe le parti.

Cos’era accaduto? Semplicemente che gli astuti produttori statunitensi avevano iniziato a negoziare con il capo del mio amico prima ancora che egli se ne rendesse conto, facendo nascere in lui uno stato di interesse che si dimostrò utilissimo nel momento dell’inizio formale del negoziato. E’ facile che questo interesse abbia giocato un ruolo importante nella conclusione del contratto di fornitura.

In che contesti si può applicare questa tattica? In qualsiasi ambito negoziale nel quale tu possegga delle risorse che possano aiutarti a condizionare la tua ignara controparte prima di eventuali incontri. Funziona se stai cercando un nuovo lavoro, se desideri acquistare una casa, per concludere contratti di fornitura con i tuoi clienti. Occorre solo prestare attenzione che queste azioni di condizionamento siano condotte “sotto la linea d’acqua” in modo da evitare qualsiasi sospetto di manipolazione. Un corso negoziazione che si rispetti deve per forza approfondire queste dinamiche, basilari per ottenere buoni risultati.
Inizia il tuo negoziato in modo che la tua controparte non sappia di essere tale

Se chiedi ciò che vuoi, non lo otterrai mai:
Nel processo negoziale, una certezza per evitare di ottenere ciò che si desidera è chiederlo. O meglio, chiederlo apertamente ed esattamente. Se vendi un’auto usata dalla quale vuoi ricavare 10.000 eur, e la pubblicizzi a tale importo, ne ricaverai 9.000, forse un pò meno, forse un pò di più, ma probabilmente mai 10.000.
Chi risponderà al tuo annuncio chiederà inevitabilmente uno sconto.

L’abitudine a mercanteggiare su ogni cosa è piuttosto radicata in profondità nella maggior parte degli individui, e non manchiamo di farlo sperimentare ai partecipanti del nostro corso negoziazione.  Non è chiaro se derivi dal fatto che le persone sappiano che chi vende qualcosa richieda inizialmente un prezzo più alto di ciò che sarebbe disposto ad accettare oppure, viceversa, il prezzo iniziale sia sempre più alto per poter fronteggiare le inevitabili richieste di sconto.

In tutti i modi, è buona norma avere sempre un pò di spazio a disposizione per mercanteggiare. Se puoi concedere 5, offri 4, se vuoi realizzare 100, chiedi 110. Quanto debba essere la differenza tra i due valori (prezzo richiesto e prezzo desiderato, concessione possibile e concessione offerta) è cosa ardua da decidersi, anche perchè ogni caso è un caso a sè.
In termini generali, posso affermare che il differenziale dovrebbe essere tale da consentire, a fronte della trattativa più serrata, di non scendere al di sotto di ciò che si desidera ottenere. Anche questa è una pietra miliare del processo negoziale. Il corso negoziazione di TVT consente di sperimentare a fondo queste dinamiche.
Lasciati sempre un pò di spazio, ma non farlo mai sapere a nessuno

In un negoziato, è meglio essere secondi:
In aula, quando il tema è un corso negoziazione, uno dei quesiti ricorrenti è chi debba presentare per primo la propria posizione, se il venditore o l’acquirente. Invariabilmente la mia risposta è la stessa: sia che tu compri o venda, fai in modo che l’apertura la facciano gli altri.

Seguendo ciò che ho scritto al punto precedente, puoi aspettarti che la richiesta della tua controparte rappresenti il massimo di ciò che essa desideri ottenere, e che le sue aspettative realistiche siano al disotto di tale valore. Il fatto che sia la controparte a fare la prima mossa ti lascia libero di muoverti nella direzione opposta, tratteggiando così quello che sarà l’intervallo negoziale. Infatti, nella stragrande maggioranza dei casi, l’accordo sarà concluso per valori contenuti all’interno di tale intervallo.

Un’altra domanda che emerge frequentemente è di quanto la tua controproposta debba discostarsi dalla richiesta iniziale pervenuta dall’altra parte. Anche a questa domanda fornisco la solita risposta: “Dipende …” . Dipende dal contesto, dallo stile negoziale delle parti, dalla posta in gioco. Come regola generale suggerisco di non esagerare: preferisco  mantenere il contatto con le aspettative dell’altra parte (quindi evitare controproposte “scandalose”) e poi muovermi molto lentamente verso di essa. In altre parole, all’apertura, cerca di individuare il minimo accettabile dagli altri, e attestati poco sotto; successivamente potrai muoverti, con molta lentezza, verso il loro minimo.

Qualora, come spesso accade, i parametri attorno ai quali si sviluppa il negoziato, siano più d’uno (prezzo, pagamento, consegna, e altro) è opportuno che la tua controparte dichiari, in anticipo e completamente,  tutto ciò che desidera ottenere. Così facendo potrai avere uno spazio ancora più chiaro di quali siano le sue aspettative complessive. Un quadro di questo genere ti sarà di grande aiuto nel momento in cui comunicherai le tue.

Inoltre, soprattutto nelle prime battute di una trattativa, ascolta molto e parla poco. Naturalmente non potrai fare a meno di presentare completamente la tua posizione, tuttavia sarai enormemente avvantaggiato se potrai farlo dopo la tua controparte. Grazie alle informazioni ricevute, avrai la possibilità di modificare ciò che avevi intenzione di dichiarare, per meglio adattarti al contesto.
In un negoziato, chi domanda molto e afferma poco ha il controllo della situazione; chi ascolta attentamente e poi modella ciò che dice sulle aspettative della controparte si troverà in una posizione di forza.
Fai sempre in modo di costringere gli altri a dichiararsi per primi, completamente

Se devi mentire, fallo bene:
I negoziatori di opinioni, quelli tosti, quelli che incutono rispetto e anche un pò di timore, quelli che alla fine portano quasi sempre a casa ciò che si sono prefissi, hanno una caratteristica: le loro controparti li ritengono integerrimi. In realtà ogni tanto usano qualche trucco licenzioso, ma lo fanno talmente bene che gli altri non se ne accorgono mai.
L’abilità,in questi casi, sta nel rimanere all’interno di quella che si può definire un livello ragionevole di correttezza. Bisogna quindi sempre dire la verità? Suggerisco di sì, ma non per forza tutta. Degli argomenti a tua disposizione, usa solo quelli che supponi siano in grado di far avvicinare la tua controparte alle tue posizioni.
Tutto ciò che dirai in un negoziato potrà sempre essere usato contro di te

Evita di mostrarti “incredibile”:
Si può non mantenere un impegno preso? Se proprio non puoi evitarlo, si, a patto che tu ti faccia “convincere” da uno degli argomenti della tua controparte. Sottoscrivendo un ordine di fornitura, un cliente aveva richiesto un pagamento a 120 giorni e la consegna immediata, e il venditore aveva garantito il rispetto dei termini di consegna ma non di quelli del pagamento, che sarebbe dovuto avvenire a 60 giorni. Tornato in azienda, ebbe la spiacevole sorpresa di constatare che, per un problema in produzione, la consegna al suo cliente sarebbe potuta avvenire non prima di 30 giorni. Telefonò allora al cliente dicendo: “Ho un prevedibile reso in arrivo tra circa un mese. Vista la situazione, se mi autorizza a dirottarlo a lei posso accordarle, eccezionalmente, il pagamento che mi ha richiesto”. Cosa credi abbia risposto il cliente?

E’ molto importante, per un negoziatore, conservare la propria integrità e credibilità. Ciò che dice deve essere considerato vangelo, sempre. Quando prende un impegno, la controparte deve essere certa che lo manterrà sino in fondo. Qualsiasi negoziatore può adottare uno stile molto duro, anche dimostrare un pizzico di aggressività quando serve ai suoi scopi, tuttavia mai dovrebbe ledere la propria immagine di persona affidabile. Se lo facesse si troverebbe in grosse difficoltà. I partecipanti al nostro corso negoziazione acquisiscono molta esperienza su questi temi, attraverso simulazioni strutturate in plenaria.
Mantieni sempre ciò che prometti e, se non puoi farlo, procurati sempre un’ottima ragione (che provenga dal cliente)

L’equipe ideale:
In un negoziato, l’equipe ideale è composta da una sola persona: te stesso. In questo modo il controllo sui fatti può essere massimo, e questo è importante in quanto la vigilanza sulla trattativa è di solito uno dei problemi più grossi. D’altro canto, devo riconoscere che avere la supervisione di tutto e in più gestire il negoziato, in maniera particolare quando si parla di trattative lunghe e complesse, è un pò troppo per una persona sola. Inoltre, agendo da soli purtroppo non si possono applicare alcune efficaci tattiche di squadra.

Quindi, se non è possibile che tu faccia da solo, cerca almeno di ridurre al minimo il numero di partecipanti. In tutti i modi, occorre esercitare il massimo controllo sia sulla comunicazione (formale e informale) sia sulle decisioni prese. Occorre un responsabile del team negoziale, che sarà colui che canalizzerà ogni tipo di comunicazione, effettuerà eventuali concessioni e ratificherà le decisioni. Questo leader deve richiedere ai suoi una disciplina ferrea: persino la comunicazione informale tra le parti andrà scoraggiata, a meno che i tuoi non siano così abili da riuscire ad ottenere informazioni riservate, beninteso informalmente, senza diffonderne a loro volta.

Qualche esempio chiarirà meglio il fatto:
– L’altra parte è composta da un gruppo numeroso, ma manca chi prenda le decisioni. Questo è il tipico caso di un gruppo mandato avanti solo per raccogliere informazioni, e che non ha nessun potere decisionale. Raccomando, in un caso così, di restringere al minimo il tuo gruppo, dare il minor numero di informazioni possibili e cercare di raccoglierne la maggior quantità che si riesca (in fondo, se loro sono così tanti, è facile che qualcosa in più si lascino scappare). Chi decide è bene che sia assente anche all’interno dei tuo team.

– Ti trovi improvvisamente al cospetto di un gruppo numeroso, e tu sei da solo. A questo punto, dopo i convenevoli di rito, chiedi un rinvio, in modo da “poter far partecipare anche i tuoi esperti”. Soprattutto se tu sei in grado di decidere e la controparte  no, passa meno tempo possibile con loro, e organizza un gruppo secondo quanto scritto ai punti precedenti

– L’altra parte è composta da molte persone, in quanto l’o.d.g.è molto ricco (questioni tecniche, finanziarie, progettuali, burocratiche). In questo caso anche tu dovrai introdurre i tuoi esperti, limitando le loro deleghe e chiedendo disciplina.
In caso di team numerosi della controparte, lo scopo del tuo gruppo sarà anche quello di dividere e riuscire a influenzare il team che hai di fronte. In un gruppo numeroso, è possibile che ci siano rivalità, problemi di autoaffermazione, figure junior e senior. In particolare cerca di cogliere eventuali spaccature, ed enfatizzale, sostenendo chi è in disaccordo con gli altri: “…Sentiamo cosa ha da dire Neri a proposito di … .”.

Il compito del tuo eventuale gruppo d’assalto (in tua assenza) sarà quello di raccogliere più informazioni possibili, delineare in linea di massima lo spazio negoziale, valutare lo stile negoziale della controparte, nel contempo facendo il possibile per evitare di fornire dati significativi su di sè (quelli generici e inutili al negoziato vanno invece benissimo).

Riservatezza dei membri del tuo team, dunque, e parallelo tentativo di trovare delle brecce nell’eventuale identico riserbo della controparte. Per quest’ultimo punto, ideali sono invitare i tuoi interlocutori a pranzi,  cene, aperitivi, night clubs e altro.   Per finire, il ruolo di chi decide all’interno del tuo team sarà quello di effettuare le concessioni finali, e di porre la firma sull’accordo. Cerca di parlare con più persone possibili dei tuoi interlocutori, ma fai in modo che loro debbano parlare solo con te.

Per approfondire questi concetti, puoi scaricare gratuitamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, prezzo Amazon.
Applica i suggerimenti del post, che rappresentano una parte significativa dei temi tipici del nostro corso negoziazione evoluto: vedrai i tuoi profitti crescere nel tempo!

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2 pensieri riguardo “Un corso negoziazione gratuito ed efficace con un post? TVT è forse in grado di farlo!

  • 15 giugno 2017 in 7:18
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    Buongiorno,
    Ho letto con interesse questo post sul corso negoziazione gratis. Buona l’ idea di ” condensare” in un post ( molto lungo, peraltro) alcuni principi negoziali di base. Pensate di rendere disponibile un e-book sul tema, a breve? Mi occupo di vendita da alcuni anni, e il negoziare con successo e’ un po’ il mio punto debole.
    Grazie mille!
    Bruno Alberti

    Risposta
    • 16 giugno 2017 in 22:08
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      Buonasera Bruno, e grazie per il suo commento. Il portfolio dei nostri e-book è certamente in evoluzione, e non escludo per nulla di scriverne uno sulle tecniche negoziali, quanto prima.
      Nel frattempo, dia un’occhiata a “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui può scaricarne un estratto completo. Lo trova, in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.
      Buon lavoro!

      Risposta

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