Come convincere un cliente a fare un contratto, bypassando le sue difese

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Come convincere un cliente a fare un contratto …a dirla così, sembra una cosa piuttosto esoterica, se non manipolativa. In realtà, si tratta ti tecniche di vendita del tutto etiche ed utilizzabili da chiunque, sia venditori alle prime armi, sia venditori d’esperienza.

Come convincere un cliente a fare un contratto eticamente

In effetti, molti venditori  non sempre risultano così convincenti, e nella maggior parte dei casi questo dipende da un fatto concreto: effettuano pressione diretta, con tecniche verbali e non, sul loro povero cliente. Che ovviamente resiste a queste “spinte”, spesso anche un po’ brutali, e si arrocca. Allora il venditore intensifica la pressione, facendo chiudere il cliente sempre di più. Un circolo vizioso. Di solito, il cliente ha la meglio.

Esistono invece delle tecniche di vendita e persuasione, per così dire, indirette; applicano una certa pressione (seppure molto lieve) sul cliente, per indurlo a comperare, tuttavia lo effettuano in modo inavvertibile per il cliente stesso.
Il risultato è che quest’ultimo non alza le consuete barriere difensive per proteggersi, e quindi risulta vulnerabile. A quel punto basta un nonnulla per deciderlo a fare un contratto ;-)). Immagino che ti interessi sapere come fare, vero? Tranquillo, è tutto scritto qui a seguire. Tuttavia, prima devo fornirti alcune informazioni.

Milton H. Erickson, unanimamente riconosciuto come il più efficace terapeuta del XX secolo, possedeva una particolare abilità: operava, in poche sedute, guarigioni di pazienti che erano stati infruttuosamente in terapia per anni, senza successo, presso suoi colleghi, in tutti gli Stati Uniti.

Le sue tecniche, che culminavano nella “prescrizione del sintomo” (un approccio terapeutico paradossale) forniscono molte idee utilizzabili nell’attività di vendita. Il suo testo “Hypnotic Realities: the Induction of Clinical Hypnosis and Forms of Indirect Suggestion” rende utilizzabili nella vita di tutti I giorni molte delle forme di persuasione sottile ed indiretta che utilizzava nel suo lavoro di terapeuta.

Queste modalità persuasive, indirette ed inavvertibili, sono quelle che possono fare la fortuna di qualsiasi venditore sia disposto a sperimentarle (perchè no, nelle aule dei nostri corsi di formazione vendita evoluta ) e ad utilizzarle nel proprio lavoro di tutti i giorni.  Ma andiamo subito al sodo!

Convincere un cliente a fare un contratto, in modo etico, trasparente e molto efficace può partire da una serie di suggestioni. In questo post ne vediamo quattro tipi: verbali, non verbali, intraverbali, extraverbali. Il loro denominatore comune è che creano delle aspettative, e funzionano alla grande perché l’essere umano percepisce quello che ritiene di essere sul punto di percepire, da una data esperienza. In altre parole, le aspettative condizionano il percepito.

-Suggestioni verbali: è la forma più consueta. Le chiamiamo anche “creazioni d’esperienza”. Sono semplici verbalizzazioni che anticipano, classificandola, una certa esperienza che farà il cliente. Esempio: “La casa che stiamo per visitare le piacerà moltissimo: ha una vista mare stupenda!”

-Suggestioni non-verbali: di fatto è linguaggio del corpo. Espressioni facciali, gesti, posture, che sottolineano e rinforzano la suggestione verbale. Esempio: con la verbalizzazione di prima, un ampio gesto come a indicare il panorama, accompagnato da una espressione di gioia e stupore.

-Suggestioni intraverbali: vengono prodotte dal tono di voce, dall’enfasi, dalle inflessioni, dalle pause, dal ritmo. Nell’esempio della casa di poc’anzi, una bella sottolineatura verbale dell’aggettivo “stupenda”

-Suggestioni extraverbali: è in pratica l’insieme delle tre suggestioni già viste, con l’aggiunta di una quarta, che inneschi il comportamento desiderato, tuttavia con un comando indiretto. Esempio: sei in giro con il tuo capo, e hai proprio voglia di un caffè. Il comando diretto, non opportuno “…andiamo a prendere un caffè” potrebbe essere male accolto. La sua alternativa extraverbale, molto più efficace,  sarebbe invece: “Con tutta questa fatica, le è per caso venuta voglia di prendere qualcosa?”.

Tutto ciò funziona  alla grande perché applica una pressione indiretta, e risulta invisibile ed inavvertibile alla consapevolezza. Attraverso queste forme di influenzamento e persuasione, completamente etiche e molto efficaci, la tua azione di vendita risulterà potenziata, e avrai imboccato la strada che ti porterà a risultati sempre migliori!

So che, spesso, nelle aziende, si punta su aspetti apparentemente più concreti per convincere un cliente a fare un contratto: il prezzo migliore, un prodotto molto innovativo, le condizioni di pagamento più facilitanti, milioni di Grp comprati da quelli del marketing. Tuttavia queste tecniche, testate sul campo con migliaia di venditori, qualche vantaggio lo possiedono: non costano nulla, sono poco diffise, hanno un’efficacia a prova di  bomba.

Sul sito troverai altre tecniche di vendita pdf  liberamente scaricabili, per averle sempre con te, e rinfrescarti la memoria quando serve!
Grazie mille per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post su come convincere un cliente a fare un contratto.

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2 pensieri riguardo “Come convincere un cliente a fare un contratto, bypassando le sue difese

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