Scopri perchè la comunicazione persuasiva parte dalla stretta di mano

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La comunicazione persuasiva trova nella stretta di mano la prima occasione per manifestarsi, nel processo di vendita. E’ il gesto che più di ogni altro, accompagna la vendita.

Comunicazione persuasiva con i corsi di TVT

Anzi, più che accompagnare, ne è l’ingrediente essenziale ed ineliminabile.
E’  raro vedere corsi di comunicazione persuasiva e strategie di vendita che discettino sulla stretta di mano. Eppure, la stretta di mano è propedeutica ad ogni comunicazione persuasiva nella vendita, e ne è anche il suggello finale.
Gestire efficacemente la stretta di mano aggiunge grande efficacia all’azione di qualunque venditore.
Una stretta di mano può convogliare fiducia, calore umano, forza, onestà, oppure timore, debolezza, disinteresse.
In ogni modo, invia un segnale, sottile ma inequivocabile,  che è captato e utilizzato dal buyer.

Il suo valore nell’esito della trattativa è alto, simile a quello dell’utilizzo di tecniche di vendita ben più sofisticate.
Una stretta di mano efficace facilita la relazione tra venditore e cliente, aumenta il livello di fiducia reciproca, consente di gestire meglio la comunicazione persuasiva nella vendita. La stretta di mano è influenzata anche dalle proprie credenze su sè stessi e sugli altri.

La stretta di mano deve avere una certa consistenza e decisione. Potrà sembrare una raccomandazione ovvia, ma è incredibile quanti venditori porgano una mano debole, superficiale, senza anima. Ciò “spegne” una enorme quantità di clienti, fin dalla primissima fase della trattativa di vendita. Vediamo come effettuarla con successo

La stretta di mano nella comunicazione persuasiva

· Evitare la stretta d’acciaio. La stretta deve veicolare un certo vigore, senza per questo “stritolare” la mano del cliente. Evitare la tendenza inconscia a “tirare” il cliente verso di sè, nello stringergli la mano. Questo può essere interpretato come una forma di aggressività, e le barriere difensive del cliente  potrebbero salire di una tacca o due.
· Guardare l’interlocutore negli occhi. Mentre gli si stringe la mano stabilire un buon contatto oculare, accompagnato da un sorriso. Un sorriso aperto e sincero ha il potere migliorare molto  la comunicazione persuasiva, e di trasformare uno sconosciuto in un amico. A parità di condizioni, tutti noi preferiamo acquistare da un amico.

· Non cercare di agguantare solo le dita. Prendi la mano intera, e scuotila gentilmente 2-3 volte, senza esagerare.

· Cosa dire? Nessuna stretta di mano è completa senza un saluto verbale. Non si sbaglia mai dicendo “E’ un piacere conoscerla”. Quando si incontra un personaggio di spicco (un dirigente di vertice, o il fondatore di una grande impresa), utilizzare anche l’aggettivo “grande”: “E’ un grande piacere conoscerla”. Dopo il saluto iniziale, la conversazione può iniziare immediatamente, quando la stretta di mano è ancora in corso.  Per esempio “Rossi mi ha detto che avete ottenuto successi straordinari recentemente …”.
A questo punto il venditore può ritirare la mano lentamente e quasi con riluttanza, mentre il cliente inizia a parlare. Questo lento ritrarre della mano sottolinea il forte interesse per il cliente, e per ciò che sta dicendo.
· Cosa dice, in questi istanti, il linguaggio del corpo del venditore? Nei corsi di comunicazione persuasiva classici raramente vengono toccati questi temi e, quando lo sono, lo sono solo superficialmente. La postura deve essere eretta, e il venditore stia a circa un passo dal cliente mentre gli porge la mano. L’altra mano va tenuta fuori dalla tasca, e lo sguardo deve essere puntato sull’interlocutore, completamente. Evitare l’approccio laterale (porgere la mano sempre di fronte) ed evitare di porgere la mano se il cliente è impegnato in una conversazione con qualcun altro. Aspettare di avere la sua piena attenzione, prima di tendere il braccio.

· Quando l’incontro è finito, è tempo di un’altra stretta di mano. A questo punto, al venditore si offre l’occasione di utilizzare di nuovo questa tecnica di comunicazione persuasiva. La stretta di mano finale  lascia un’ultima, importante impressione.  Tale impressione lavorerà inconsciamente a suo vantaggio, nella mente del compratore, per agevolare il processo di vendita. Anche in questo caso la stretta deve essere decisa, sincera, con un buon contatto oculare. Funziona bene ripetere, nel mentre, i termini dell’accordo: “Entro venerdì riceverà la mia proposta, e la richiamerò la settimana successiva per avere le sue impressioni..”. Questo fatto sottolinea l’impegno del venditore nei confronti del buyer.

· La pratica rende il gesto perfetto. Come per la danza, lo sci, l’andare in bicicletta, anche in questo caso la ripetizione aiuta a raggiungere livelli di eccellenza. Anche questo piccolo role play viene suggerito solo nei corsi di tecniche di vendita avanzati, e non ho mai capito perché. Fa parte di quelle piccole cose che possono davvero, utilizzando forme di comunicazione persuasiva efficaci,  cambiare i risultati di vendita di qualsiasi venditore. Mettiti davanti allo specchio, tendi la mano pronunciando una frase di saluto, e valuta se il tutto appare caldo e amichevole, o freddo e distaccato.

Conclusioni sulla comunicazione persuasiva tramite la stretta di mano

La stretta di mano si rivela come un importante biglietto da visita, che è in grado di condizionare in maniera importante l’esito di un incontro di vendita. Effettua ciò attraverso una forma di comunicazione persuasiva coinvolgente sobria, che orienta ed influenza, senza diventare manipolativa.

Questo gesto minimale, nella maggior parte dei casi compiuto automaticamente, senza il controllo della mente cosciente, rappresenta anche un indicatore attendibile dei pensieri e degli stati d’animo del venditore. Se, nella profondità della propria mente, il venditore stesso è entusiasta, motivato, deciso, convinto della bontà del proprio prodotto, certo delle proprie abilità e fermamente intenzionato a chiudere positivamente la sales call, tutto ciò inevitabilmente viene veicolato durante la stretta di mano. Insicurezza, timori, titubanze, scarsa motivazione, trovano parimenti un veicolo di trasmissione efficace nella stretta di mano, che in questo caso attuerà  comunque una forma di comunicazione persuasiva, ma contraria al buon esito dell’incontro.

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Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione di questo post. Se conosci qualche altra tattica di comunicazione persuasiva lascia un messaggio ;-))

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2 pensieri riguardo “Scopri perchè la comunicazione persuasiva parte dalla stretta di mano

  • 23 giugno 2017 in 13:30
    Permalink

    Mi interessa molto la comunicazione persuasiva: vendo orologeria ed accessori a dettaglio qualificato. Quando fate un corso in aula?
    Grazie.
    Enrico Raggi

    Risposta
    • 28 giugno 2017 in 23:16
      Permalink

      Buonasera Enrico,
      sicuramente il tipo di trattativa che ti trovi ad affrontare quotidianamente richiede una buona padronanza delle tecniche di persuasione. Nei nostri corsi viene lasciato largo spazio a questo argomento, e anche alla esecuzione delle azioni preliminari che favoriscono l’applicazione delle tecniche stesse.

      Ti aspettiamo quindi!

      Buon lavoro!

      Risposta

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