Scopri come vendere con successo utilizzando le 6 molle motivazionali che spingono infallibilmente ogni buyer all’acquisto!

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Come vendere con successo, anche in tempi di crisi? Chiunque può farlo, utilizzando le 6 motivazioni che spingono ogni buyer infallibilmente ad acquistare. Come vendere efficacemente passa sempre attraverso il comprendere i motivi, consci od inconsci, che spingono i tuoi clienti ad acquistare ciò che vendi. Facendo emergere e sollecitando tali bisogni la vendita è assicurata!

Come vendere efficacemente

Ovviamente, tu che vendi, non dovrai fermarti a ciò, ma effettuare anche una approfondita analisi dei bisogni specifici dei tuoi clienti, che probabilmente ricadranno sempre in una delle 6 motivazioni che stiamo per descriverti. Ma bando alle ciance, ed andiamo sul pratico!
Una presentazione irresistibile parte dalla consapevolezza del cliente di avere un bisogno, un desiderio, un timore, o di dover evitare un problema. Se tu hai chiari questi aspetti, la tua presentazione sarà tale da rendere molto difficoltoso rifiutare l’acquisto. E il come vendere efficacemente diventerà una passeggiata.

1. Copertura di un bisogno / evitamento di un problema. Alcuni dei tuoi clienti saranno senz’altro al corrente di ciò, mentre altri potrebbero ignorare completamente di avere un determinato bisogno, o di avere / rischiare di avere un problema. In questo secondo caso, il come vendere con successo diventa molto difficile. Occorre pertanto far emergere tali aspetti, attraverso la tecnica delle domande.

2. Avidità. Moltissimi prodotti e servizi esistono per aiutare le persone a fare più quattrini, o a spenderne meno. Questo aspetto può essere sia aziendale, sia personale. Pensiamo ad un manager della produzione, che acquista un nuovo software per rendere maggiormente efficiente la programmazione di linea in produzione: la sua molla motivazionale sarà, in questo caso, abbattere i costi aziendali per aumentarne il relativo profitto. Pensiamo ora allo stesso manager, con gli stessi scopi, ma più focalizzati su aspetti personali. Efficientare la produzione vorrà dire, nel suo caso, assicurarsi bonus più elevati. In entrambi i casi, tu dovrai sollecitare uno di questi due bisogni specifici, durante la tua presentazione.

3. Timore. Il timore vende, eccome. Alcuni sostengono che venda più dei benefici, e forse hanno ragione. Prendiamo il caso di una persona facoltosa, alla ricerca di modalità per proteggere il proprio capitale da eventi fortuiti, calamità, fasi economiche recessive, inflazione, eccetera. Se vendi polizze assicurative, investimenti, sistemi di allarme, sollecitando questi timori e offrendo soluzioni per abbattere il profili dei rischi che il tuo cliente teme, diventerai ricco.

4. Ricerca del piacere e dell’agio. Anche lo stare bene vende parecchio. Pensiamo all’industria del turismo, della cura della persona, della salute, dei beni di lusso. Scoprendo e attivando queste molle motivazionali, e incorporandone i benefici nelle tue presentazioni, sarai inarrestabile.

5. Vanità, ostentazione Molte persone non solo desiderano stare e sentirsi bene, ma vogliono che gli altri (parenti, amici, colleghi, vicini di casa) siano consapevoli del loro benessere. Pensiamo alle auto di lusso, ai gioielli (non a fini di investimento, ma di ostentazione), alla nautica – abbigliamento-case di lusso… Sollecitando questo bisogno, sei in grado di vendere qualsiasi cosa a chiunque!

6. Impulso. Questo è maggiormente relativo a prodotti / servizi di largo consumo. Food & beverages, prodotti per la casa, accessori per la persona. In questi casi il come vendere con successo passa anche attraverso il packaging, la comunicazione pubblicitaria, le attività di marketing in generale. Comunque, nelle vendite B2B, anche il venditore ha il suo ruolo, eccome.

Come vendere efficacemente, e per un successo duraturo, passa sempre attraverso la copertura di un bisogno o desiderio e/o l’annullamento di un timore del tuo potenziale cliente. Tutto questo può essere ovviamente utilizzato anche attraverso tecniche di vendita telefonica
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Se conosci altre modalità su come vendere efficacemente, puoi socializzarle con un commento: investirai sulla tua immagine di venditore abile ed efficace!
Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post su come vendere con successo.


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