Come si vende con successo è ormai noto: ne parla anche Platone!

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Come si vende, per una volta, non è oggetto di un post. Parliamo invece della storia della vendita, trascurando il come si vende.

Come si vende con successo con TVT

La figura del venditore è già presente nell’antica Grecia, stando agli scritti di Platone (Caballero et al., 1984). Nella storiografia dell’epoca il concetto di vendita parte dalla considerazione che schiavi e artigiani “lavorano per soddisfare bisogni altrui, e quindi non sono più liberi” (Bearzot, 2015).

Ai tempi il come si vende con successo non ci è noto come fosse conosciuto, tuttavia vi sono accenni al commercio degli schiavi, che venivano descritti dal venditore esaltandone le caratteristiche di ubbidienza, docilità e resistenza fisica. Era, a tutti gli effetti, una presentazione in piena regola del proprio prodotto!

Alla fine del Medio Evo, compaiono in Europa i primi venditori ambulanti che da un lato acquistavano dai contadini i prodotti della terra e li vendevano agli abitanti dei centri urbani e dall’altro, con il ricavato della vendita, acquistavano beni strumentali che vendevano ai contadini (Power set al., 1987). Si trattava di veri e propri commercianti, che esercitavano sia la professione della vendita (e dovevano quindi sapere come si vende con successo) sia quella degli acquisti, e dovevano essere parimenti in grado di comperare a condizioni vantaggiose.

Oltre alla gestione dello scambio tra due diversi gruppi di agenti economici, i venditori porta a porta svolgevano altre importanti funzioni di marketing: ricombinazione degli assortimenti, selezione dei prodotti e dei fornitori, informazione e allocazione delle loro risorse economiche.

Alla fine del 18°secolo, a Rivoluzione Industriale avviata e consolidata, le economie locali non erano più in grado di soddisfare la domanda di beni e servizi, soprattutto all’interno e intorno alle grandi città. Cominciò a svilup-parsi un commercio di massa su scala nazionale e internazionale e la dimensione delle imprese crebbe progressivamen-te portando all’aumento della dimensione dei mercati serviti e a una progressiva dispersione dei clienti su territori sempre più ampi. In tali condizioni la necessità di costituire reti di venditori e agenti divenne via via più pressante. La funzione fondamentale che questi nuovi intermediari svolgevano era quella di “portare” i prodotti dell’impresa ai potenziali clienti per realizzare la vendita. Le tecniche di vendita, e il come si vende con successo erano allora in pieno sviluppo!

Anche se la vendita non si perfezionava, il venditore poteva riferire alle imprese mandanti quali aspetti del prodotto o della fornitura potevano essere responsabili dell’insuccesso e determinare così gli opportuni aggiustamenti: in tal senso, i venditori operavano già allora in una prospettiva assai attuale, che non è legata soltanto alla raccolta degli ordini, ma anche al marketing e ad una qual ricerca di mercato.

Nei primi anni dell’800 la vendita personale si trasferisce dal Regno Unito agli Stati Uniti e alla fine del secolo conquista un ruolo di primo piano nel sistema economico e delle imprese. Agli inizi del ‘900, quando le economie di molti paesi occidentali andavano trasformandosi radicalmente da agricole in industriali, il marketing, la pubblicità e la vendita personale cominciarono a giocare un ruolo fondamentale nei processi di scambio. Le tecniche di vendita e il come si vende si stavano consolidando!

Rispetto al 19° secolo, quando la professione del venditore sembrava ancora una specie di avventura alla ricerca di nuovi mercati e basata sull’istinto e l’iniziativa personale, le condizioni erano mutate e l’area commerciale era ormai consolidata negli organigrammi delle imprese ed era gestita con criteri di crescente professionalità, soprattutto in relazione alla formazione del personale e ai sistemi di controllo e ricompensa.

A cavallo della fine del 19° secolo e dell’inizio del 20° John H. Patterson, fondatore di NCR, fu il primo manager storicamente censito ad adottare azioni di formazione vendita per i suoi venditori. Si parlava quindi, a tutti gli effetti, di come si vende efficacemente!

Ciò che si era via via perso rispetto al passato era soprattutto il carattere individualistico del mestiere del venditore che dalla prima metà del ‘900 risultava invece integrato in una struttura organizzativa per la quale lavorava e che forniva servizio e assistenza al venditore stesso. Inoltre, una particolare attenzione fu dedicata dalle imprese americane subito prima della guerra all’ottimizzazione delle reti, nel tentativo di aumentarne l’efficienza.

Tali tendenze si trasferirono poi nell’Europa post guerra, grazie alle competenze professionali statunitensi. Nell’immediato dopoguerra la vendita cominciò a diventare una vera e propria professione (Bursk, 1947).
Al tempo, le tecniche di vendita e il come si vende con successo (sia pure a livello molto di base) entravano oramai nel dna di molte imprese, soprattutto di quelle con un piede negli Stati Uniti.

Siamo quindi arrivati ai giorni nostri, dove le tecniche di vendita diretta, transazionale,  telefonica, relazionale, consulenziale, ed oltre, sono diventate altamente sofisticate, in modo da tenere il passo con la tensione competitiva elevata oramai tipica della maggior parte dei mercati.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post non su come si vende, ma sulla storia della vendita!


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