Come diventare venditore da primato usando una tecnica infallibile: lo storytelling

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Con una tecnica infallibile puoi scoprire come diventare venditore da primato, ed aumentare vendite e margini di botto, differenziandoti dai tuoi meno dotati concorrenti. Inoltre, è una tecnica semplicissima da utilizzare.
Come dici? La vorresti proprio conoscere? Allora, sei nel posto giusto. Continua a leggere, e la potrai utilizzare da subito!Come diventare venditore da primato

Robin I.M. Dunbar ( a capo del gruppo di ricerca delle neuroscienze applicate alla ricerca sociale dell’università di Oxford) in una ricerca del 1998 ha confermato che oltre i due terzi del tempo che le persone dedicano a parlare tra loro nei luoghi pubblici ha argomenti piuttosto triviali (preferenze personali, fatti accaduti, attività sociali) (Dunbar, 1997).
Robert B. Cialdini  (professore emerito all’Arizona State University), riconosciuto come massimo esperto vivente delle tecniche di persuasione, ha dimostrato come una delle forme più potenti di persuasione (la riprova sociale) si manifesti anche attraverso il racconto di una storia (Cialdini, 1984).

Uri Hasson (della Princeton University, e docente anche all’università di Trento) attraverso sofisticate apparecchiature ha dimostrato come, nel corso di un racconto, nella corteccia prefrontale degli ascoltatori si generino le stesse scariche neuronali tipiche del cervello di chi racconta. Come a dire che, chi ascolta, prova le emozioni che gli fa provare chi racconta (Levi, Hasson, Malach, 2004).

Davide ed io, che passiamo una parte del nostro tempo a scovare e sperimentare i modelli di tecniche di vendita diretta, telefonica, B2B, complessa, oggi più efficaci e performanti, facciamo qui una sintesi (purtroppo, molto “sintetica”) di questa formidabile tecnica.
Del racconto di storie è piena, appunto, la storia dell’umanita. Miti, saghe, leggende religiose, perfino le favole che tutti abbiamo raccontato ai figli la sera, per convincerli ad andare a letto senza discussioni ne sono una riprova.
Ma che storie raccontare ai clienti, per scoprire come diventare venditore davvero da primato? Storie di clienti soddisfatti, che diamine!

Di tuoi clienti che hanno risolto problemi, guadagnato più soldi, fatto carriera, vissuto meglio per merito di ciò che hanno comperato da te. Storie che facciano capire chiaramente il tuo percorso su come diventare venditore mega, applicate a casi specifici.

La storia da raccontare, per sviluppare tutta la sua efficacia, dovrebbe idealmente avere la struttura che segue.
-Essere riferita ad un soggetto con bisogni e problematiche simili a quelle del tuo ascoltatore
-Il protagonista va caratterizzato in modo reale e concreto: se possibile usa il suo nome / azienda, se no cita ragioni di riservatezza per non farlo. Drammatizza il personaggio più che puoi, con i suoi timori, problemi, bisogni, ansie, desideri
-Contesto: tratteggia lo scenario in cui il fatto si è svolto, anche qui drammatizzando il più possibile. Racconta una trama emozionale con sfide, pericoli, trionfi.
– Fattore accelerante e risolutivo: sei tu, con la tua soluzione. Utilizza il “principio del contrasto netto” per far toccare al cliente il prima e il dopo della tua azione
-Conclusione: sottolinea ancora una volta i vantaggi ottenuti dal protagonista
-Durata: la storia deve essere inoltre breve, di pochi minuti, per sviluppare tutta la sua efficacia. Tanto per darti la misura, costruiscila utilizzando 300-400 parole al massimo

Ti raccomando di preparare un certo numero di storie, ben confezionate e adatte alla maggior parte dei tuoi clienti. Evita l’improvvisazione, che ti farebbe assomigliare ad un manipolatore maldestro.

Durante i nostri corsi i partecipanti sperimentano e preparano tutto ciò, e lo mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Ecco perché molti di loro, dopo aver partecipato al corso, sono in grado di raddoppiare il proprio fatturato.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post su come diventare venditore da primato!

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2 pensieri riguardo “Come diventare venditore da primato usando una tecnica infallibile: lo storytelling

  • 23 ottobre 2017 in 8:28
    Permalink

    Salve, lo Storytelling può essere usato anche con argomenti inventati? Come diventare un venditore in gamba mi interessa molto 🙂
    Fabrizio

    Risposta
    • 23 ottobre 2017 in 20:53
      Permalink

      Buonasera Fabrizio,
      grazie x il msg. Il massimo di impatto c’è con storie vere, circostanziate. Il resto è meglio lasciarlo ai venditori senza scrupoli…
      Un cordiale saluto.

      Risposta

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