Scopri come capire le persone, e vendere di più e meglio, con un ascolto attivo!

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Capire le persone risulta utile, sempre. Nella vendita, arrivare a capire le persone è indispensabile. Capire le persone, comprendere fino in fondo il cliente è il primo passo per realizzare vendite di successo, e passa attraverso le tecniche di ascolto attivo.

Capire le persone con l'ascolto attivo
I motivi più frequenti, ostativi a capire le persone e ad un buon ascolto sono soprattutto da ravvisare nella disparità di codici (emittente e ricevente sono sintonizzati su concetti diversi), non conoscenza dei contenuti (una delle parti non ha esperienza, né cognitiva né empirica di ciò di cui parla l’altro), delegittimazione dell’emittente (il ricevente non ritiene attendibile l’emittente), urgenza classificatoria (il ricevente assegna immediatamente l’emittente a una certa classe di comportamenti), ed infine l’espressione immediata di giudizi e valutazioni.

Quanto sopra porta, inevitabilmente, ad una distorsione del messaggio ricevuto, che perde (in tutto o in parte) la freschezza e il significato originario, per trasformarsi in qualcosa d’altro. Ciò impedendo l’ascolto attivo e completo, impedisce anche di capire le persone.

A questo punto il ricevente reagisce al messaggio distorto e non a quello originale, con tutte le problematiche del caso.

Per rendere l’ascolto davvero efficace, davvero attivo, è utile tenere a mente i tre stadi dell’ascolto stesso:
• Ricezione del messaggio. E’ il momento dell’ascolto vero e proprio
• Elaborazione del messaggio. Il messaggio, colto nella sua completezza, viene elaborato cognitivamente, e il ricevente si predispone alla fase successiva
• Risposta al messaggio. Sono gli elementi comportamentali successivi all’elaborazione; in pratica è il co-me il ricevente reagisce al messaggio

Il messaggio porta con sé alcune componenti implicite, tra le quali le più importanti sono i fatti (ciò che forma oggetto del messaggio stesso), la rivelazione di sé (ciò che l’emittente rivela implicitamente di sé, delle proprie emozioni), l’effetto desiderato (ciò che l’emittente desidera ottenere) ed infine la relazione (cosa lega emittente e ricevente). Questi quattro aspetti andrebbero rilevati dall’ascoltatore attivo, ed utilizzati tutti nella riposta fornita al messaggio stesso, per capire le persone (clienti in testa) e vendere di più e meglio.

Per praticare l’ascolto attivo e dunque capire le persone occorre soprattutto:
• Abolire il giudizio e l’urgenza classificatoria
• Ascoltare fino in fondo il pensiero dell’interlocutore, evitando di interrompere e di pensare subito alla risposta da fornire
• Riformulare quanto ascoltato, fornendo un feedback di valore, per far capire di avere capito.
Con queste semplici tecniche di ascolto attivo capire le persone diventerà sempre più facile, e ti aiuterà a vendere sempre di più e sempre meglio!

Tutto ciò è ovviamente solo una piccola parte di quello che i partecipanti sperimentano nei nostri corsi dal vivo. Tuttavia, se applicato sistematicamente, consente loro di aumentare volumi e margini, per sempre!

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Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sul capire le persone attraverso l’ascolto attivo!


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