Scopri ora come aumentare la tua capacità di vendita con la prossemica!

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Un bell’incremento della tua capacità di vendita è alla tua portata, da ora. Leggi come fare su questo post, che fa parte delle tecniche di vendita gratis che TVT ti offre copiose

Aumenta la tua capacità di vendita con TVT

La capacità di vendita dei venditori è  direttamente influenzata dalle loro competenze, ma ancora di più dalle loro “incompetenze”. Non è raro, infatti, che molti professionisti abbiano scarse prestazioni  non per mancanza di esperienza, ma perché continuano inconsciamente ad agire dei comportamenti contrari al successo di una sales call.

In particolare, la capacità di vendita dà il massimo di sé (nel bene e nel male) nei primi istanti dell’incontro con un nuovo, potenziale cliente. In quei preziosi momenti basta un nonnulla per azzerare le proprie probabilità di successo.
Viceversa, un accurata (oltre che cognitiva e cosciente) indagine delle proprie capacità di vendita, proprio nei primi secondi dell’incontro, ed un suo affinamento, è in grado di fare davvero miracoli. Se ti sintonizzi sulla lunghezza d’onda del tuo cliente aumenterai di molto il tuo potenziale di influenzamento. Ed sintonizzarsi con un uso attento della prosemica è facilissimo!

Molti tuoi concorrenti  si affidano ancora all’istinto ed all’esperienza che oggi, in mercati ipercompetitivi e spesso in contrazione, non possono essere più utili. Questo è il motivo per il quale, anche utilizzando solo le tecniche di vendita gratis del sito di TVT, sarai in grado di far effettuare un balzo in avanti al tuo fatturato.

Nel 1963, l’antropologo Edward T.Hall ha coniato il termine “prossemica” sul suo famoso testo “The hidden dimension” (La dimensione sconosciuta)  per indicare la disciplina che studia le relazioni di vicinanza fisica tra gli individui, nel corso di un processo di comunicazione. In tutte le interazioni umane, e in particolare nella vendita, i suoi studi assumono un’importanza elevata. Infatti, a seconda di come il venditore gestisce la prossemica, la relazione iniziale tra venditore e cliente può partire  malissimo, male o bene. A seconda di come il venditore gestisce la prossemica, può innescare reazioni limbiche favorevoli o sfavorevoli alla vendita stessa. Noi, qui a TVT, abbiamo fatto tesoro delle indicazioni di Hall, e le facciamo sperimentare nei nostri corsi, quando parliamo di linguaggio non verbale. Ma vediamo come fare.

Hall ha diviso lo spazio che circonda le persone in 4 aree. In pratica, sono aree bidimensionali a forma di corona circolare, via via sempre più lontane dalla posizione che occupa il soggetto in questione (nel nostro caso, il cliente).

•    Distanza intima: da 0 a circa 45 cm dal soggetto. E’ riservata a persone che, appunto, hanno una relazione molto stretta con esso (congiunti, partner, amici intimi)
•    Distanza personale: da circa 45 cm a circa 120. Riservata a chi intrattiene relazioni amicali col soggetto.
•    Distanza sociale: da circa 120 a circa 350 cm dal soggetto. E’ riservata alle persone conosciute, ma con le quali la relazione del soggetto sia solo superficiale.
•    Distanza pubblica: oltre 350 cm. Nell’area pubblica il soggetto relega quegli individui con in quali non possiede al momento nessuna relazione.

Questi aspetti sono anche legati a fattori culturali, e differiscono a seconda dell’etnia di provenienza.  L’agio sperimentato dalle persone in presenza di altri individui è pertanto  condizionato, in misura importante, anche da ciò.

Ad esempio, nei Paesi Arabi, si preferisce stare molto vicini; al contrario, europei ed asiatici, salvo rari casi, si tengono fuori dalla portata del braccio dell’altro, piazzandosi quindi quasi sempre a distanza sociale. Curioso notare che, ad esempio in India, essendo marcata la classificazione sociale in caste, i paria (appartenenti alla classe meno elevata) trovandosi nelle vicinanze di un bramino (casta più elevata) devono tenersi a una distanza di metri e metri.

La prossemica è anche, in parte, condizionata dal genere di venditore e cliente. Di solito, gli uomini si trovano più a proprio agio stando maggiormente di fianco all’interlocutore; le donne, invece, di fronte.

Tutto questo assume un’importanza da non sottovalutare nelle prime fasi di un incontro venditore-cliente. In generale, ci sentiamo al sicuro raccomandandoti di non violare lo spazio personale, né tantomeno intimo, del cliente, a meno che non sia lui a dare segnali in quel senso. Se il cliente fosse donna, privilegia una posizione maggiormente frontale (al di là del tuo  genere); laddove il buyer sia di sesso maschile, preferisci invece una posizione più laterale, sempre indipendentemente dal tuo genere.

Quindi il segreto è di non avvicinarsi troppo, né troppo presto, per evitare risposte limbiche di rifiuto, che potrebbero compromettere una relazione nei primi istanti, e quindi ancora molto fragile. Naturalmente, ci sono delle eccezioni a ciò (non abbiamo mai sostenuto che vendere sia facile!). Per alcune persone è gradevole una distanza minore dall’interlocutore (vedi questo post). Secondo il modello DiSC, infatti, gli Stabili  e, in misura minore, gli Influenzatori, preferiscono accorciare la distanza relazionale, e di conseguenza quella spaziale, con l’interlocutore.

Durante i nostri seminari di formazione tecniche di vendita avanzate i partecipanti sperimentano l’approccio al cliente suggerito dai dettami della prossemica e lo mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Ecco perché molti di loro, dopo aver partecipato al corso, sono in grado di raddoppiare il proprio fatturato.

Grazie per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sulle capacità di vendita efficaci!

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2 pensieri riguardo “Scopri ora come aumentare la tua capacità di vendita con la prossemica!

  • 21 giugno 2017 in 21:39
    Permalink

    Buonasera, ho scaricato l’ utilissimo e-book ” venditore, cambia…”. A quando un e- book sul linguaggio non verbale?
    Spero presto, anche a pagamento ;-)).
    Grazie

    Risposta
    • 22 giugno 2017 in 15:09
      Permalink

      Ciao Giulio,
      e grazie per l’apprezzamento. Questo primo periodo di apertura del sito ha generato un cospicuo numero di richieste interessanti, e la tua ne fa sicuramente parte. Penso che creeremo un piano editoriale, e annunceremo in anticipo la pubblicazione di nuovi contenuti!
      Buon lavoro!

      Risposta

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