L’automotivazione e le predizioni che si autoavverano

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Anche se non si può in senso stretto parlare di tecniche di vendita, l’automotivazione entra a pieno titolo fra i fattori che influenzano la performance della vendita.Automotivazione efficace

Spesso i sales manager esortano i loro venditori dicendo “ci devi credere”, “se sei convinto vedrai che vendi”, e altre raccomandazioni di questo tipo. Alle quali spesso viene mossa l’obiezione che la situazione del cliente, le offerte della concorrenza, i nostri punti di forza o di debolezza sono tali indipendentemente dalla nostra convinzione.

In realtà queste affermazioni hanno assolutamente senso, e sono suffragate da una base assolutamente scientifica, che ha dato una grossa mano a chi spiega strategie e tecniche commerciali nel sostenere con forza queste raccomandazioni.

La teoria dimostrata in laboratorio

Quali sono quindi le prove scientifiche dell’efficacia dell’automotivazione? Semplice. Numerosi studi svolti ancora a partire degli anni ’60 hanno dimostrato come che sia impossibile non comunicare, in quanto anche con il nostro corpo, il nostro sguardo, il nostro sorriso (o non sorriso), trasmettiamo costantemente dei messaggi, anche quando stiamo in silenzio. Non solo. Ma proprio perché sono più difficili da controllare, i segnali provenienti dal corpo costituiscono la parte più vera della nostra comunicazione. E cosi come vengono trasmessi inconsciamente, vengono anche recepiti inconsciamente dalla persona che ci troviamo di fronte. E producono i loro effetti al di sotto della soglia di consapevolezza.

Lo stato d’animo, e il livello di motivazione personale con il quale avviamo una visita di vendita ci accompagnerà quindi lungo tutta la durata della stessa. A partire dal primo saluto, dalla prima stretta di mano, fino al congedo dal cliente.

La nostra convinzione di avere in mano una offerta vincente, di possedere tutte le carte in regola per vincerla e portarci a casa l’ordine eserciteranno quindi a livello inconscio l’impressione che si tratti effettivamente di una offerta vincente, che il prodotto/servizio offerto sia valido, rispondente alle caratteristiche descritte, e in grado di soddisfare i bisogni del cliente stesso.

Automotivazione: meno ci credi, meno vendi.

Viceversa, la mancanza di questa convinzione, l’incapacità di superare già dentro noi stessi le obiezioni che potrebbe porre il cliente, il timore che ci siano grosse probabilità di perdere la trattativa, eserciteranno a livello inconscio l’impressione che non si tratti di un eccellente prodotto/servizio, che possa avere dei difetti, soprattutto che non possieda il valore sufficiente per il prezzo che sta pagando.

Da qui come minimo una obiezione sul prezzo.

Come superare questo stato d’animo e migliorare la propria automotivazione? Con una buona preparazione preliminare della visita. Conoscere ed apprezzare i benefici offerti dalla nostra soluzione, conoscere i punti di debolezza della concorrenza, e dove può essere attaccata, conoscere a fondo il cliente per poter elaborare la corretta strategia di vendita ci faranno uscire di casa molto più convinti, sicuri di noi stessi, e pronti a trasmettere anche a livello inconscio queste sensazioni, aumentando le probabilità di gestire una trattativa di successo!

 

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2 pensieri riguardo “L’automotivazione e le predizioni che si autoavverano

  • 23 giugno 2017 in 19:28
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    Buonasera, sono convinto anch’ io che essere venditori motivati sia una marcia in più. Secondo gli esperti, a parità di contesto, quanto conta la motivazione, in percentuale, anche se non fa parte Delle tecniche di vendita ?
    Grazie se vorrete rispondermi.
    Un saluto
    Giustino F.

    Risposta
    • 29 giugno 2017 in 0:02
      Permalink

      Buonasera Giustino,
      direi che più che di “esperti” possiamo parlare tranquillamente di prove scientifiche. Sono numerosi gli studi, effettuati da psicologi, che hanno mostrato con chiarezza come la motivazione individuale si traduca in un preciso stile di comunicazione, soprattutto a livello inconscio, quindi con la comunicazione non verbale dei segnali del corpo. E giunga al destinatario sempre a livello inconscio, modificando anche in modo significativo l’accettazione della soluzione proposta dal venditore, e la sua conseguente propensione all’acquisto. Non è ovviamente nostro desiderio e nostra competenza tenere corsi di psicologia, ma possiamo sicuramente menzionarne le scoperte.
      Buon lavoro!

      Risposta

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