Come aumentare le vendite attraverso la tecnica delle domande

Share

Aumentare le vendite è un desiderio molto condiviso tra i venditori e gli agenti di vendita. E’ anche la missione di TVT, che esiste proprio per aiutare chi vende ad aumentare le vendite e i margini. Tra l’altro, spesso, quanto troverai nel sito sono tecniche di vendita gratis.

Aumentare le vendite ora con i corsi TVT

La tecnica delle domande è una delle più efficaci per accompagnare il cliente verso la positiva conclusione della sales call. Vediamo come utilizzarla efficacemente.

Aumentare le vendite utilizzando domande appropriate

Per aumentare le vendite spesso il venditore, anziché usare domande, utilizza affermazioni. Questo fatto lo ostacola, in quanto l’affermazione effettua una pressione diretta sul cliente, e viene interpretata come una sollecitazione (a volte molto marcata) ad effettuare un acquisto.

Al contrario, le domande assumono un ruolo di guida ed influenzamento potente, e consentono di aumentare le vendite in modo efficace.
Talvolta il venditore, pur essendo convinto di ciò, effettua domande che non producono i risultati attesi. Ciò potrebbe capitare per la struttura delle domande stesse, e per l’intento che, dietro di esse, ne guida l’enunciazione.
Oltre che per fini informativi e conoscitivi, le domande servono per stabilire una relazione con l’interlocutore, metterlo a proprio agio, consentirgli di aprirsi e parlare dei propri bisogni. Dietro alle domande dovrebbe idealmente celarsi anche un sincero interesse per l’interlocutore.

Questo è il punto al quale molti professionisti della vendita deragliano dai binari dell’efficacia: le domande poste non dovrebbero far sentire l’interlocutore posto con le spalle al muro, oppure servito su un piatto d’argento e sacrificato alla positiva conclusione della trattativa di vendita.
Faccio un esempio: poniamo che io sia un venditore di polizze sulla vita. Vado dal cliente e, durante la fase preliminare, percepisco un certo interesse per una data polizza. Stabilito ciò, gli dico: “Sig. Cliente, lei è una persona che ama molto la sua famiglia, vero?” Al che egli risponde di si. Poi: “Quindi, vorrà essere sicuro che la sua famiglia possa contare su una rendita certa nel caso, deprecabile e che speriamo non si realizzi mai, che lei non riesca più ad occuparsene, vero?” Nuova risposta affermativa del cliente. “Quindi”, continuo, “probabilmente ritiene anche che sia arrivato il momento di pensare a qualche copertura che la agevoli in una eventualità del genere, non è così?” A questo punto mi aspetto il terzo sì, ed invece raccolgo un “No” oppure un’obiezione che mi fa improvvisamente stallare.

In questo esempio, io ho chiaramente manipolato il potenziale cliente, ed entrambi ne siamo consci. Nel tentativo di aumentare le vendite, l’ho “pilotato” verso risposte a me favorevoli, attraverso l’uso di domande manipolative. Egli si indispettisce, e perde in un attimo la fiducia che aveva riposta in me. Questa fiducia, qualunque cosa io faccia da qui in avanti, non sarà più recuperata. Il mio intento ha avuto obiettivi meramente egoistici, ed il potenziale cliente l’ha chiaramente percepito.

Ricordiamoci che uno degli scopi delle domande è quello di creare un rapporto di fiducia, e ciò si ottiene dimostrando sincero interesse per i bisogni del potenziale cliente. Di conseguenza, le domande di cui sopra vengono percepite, dal potenziale cliente stesso, come generatrici di un interesse a senso unico, e come un piano programmato per portarlo alla firma.

Proviamo a riavvolgere il nastro. Il desiderio mio è sempre quello di aumentare le vendite, ma lo perseguo con domande di tipo diverso. Gli dico: “Sig. Cliente, a questo punto mi è chiaro che la sua famiglia le sta molto a cuore, e mi piacerebbe sentire da lei come crede che una polizza vita la possa aiutare a raggiungere la certezza di aver fatto tutto il possibile per i suoi cari”. A questo punto taccio, e lascio che sia lui a dirmi perchè vuole o non vuole sottoscrivere. Iniziando a parlare, si convince cognitivamente ed emozionalmente dei vantaggi che la polizza può dargli, in termini di protezione dei suoi cari. Il mio compito diventa quello di esplorare con lui tutte le possibilità.
A questo punto me ne esco con: “Mi sembra di capire che veda molti benefici per lei e i suoi cari; a questo punto, come posso aiutarla per farle avere tutte le informazioni necessarie?” Nuovamente, lascio spazio al potenziale cliente, e mi assicuro che mi dica tutto ciò che ha in mente, obiezioni comprese.

Quindi, per aumentare le vendite, non solo l’utilizzo delle domande, ma anche la loro formulazione e gli intenti dietro di esse servono ad accelerare il cammino verso la positiva conclusione della sales call.
Ovviamente la tecnica delle domande, per aumentare le vendite, è molto più di ciò; puoi diventare un campione di vendita, e lasciare indietro i tuoi concorrenti partecipando ad uno dei nostri corsi di tecniche di vendita avanzati. Oppure, puoi approfondire come aumentare le vendite scaricando gratuitamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di venfdita e raddoppia i tuoi guadagni!”, 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Trovi la versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.
Se conosci qualche altra modalità innovativa per aumentare le vendite attraverso le domande, puoi segnalarla con un commento qui di seguito.

Share

2 pensieri riguardo “Come aumentare le vendite attraverso la tecnica delle domande

  • 3 giugno 2017 in 16:06
    Permalink

    Ciao Gianluigi, ho scaricato l’ ottimo ebook consigliato. Grazie mille! Devo però dirti che questo post mi sembra un po’ elementare nei contenuti…
    Non potresti scrivere qualcosa di più evoluto e adatto a chi ha già tanta esperienza? Cmq seguirò da presso tutte le attività di Tvt, e presto parteciperò ad uno dei vostri corsi per aumentare le vendite. A presto, dunque.
    Andrea

    Risposta
    • 3 giugno 2017 in 18:32
      Permalink

      Caro Andrea, grazie per il commento. Se vuoi qualcosa di più evoluto, scarica l’estratto di un mio libro di qualche anno fa: Le parole segrete della vendita”.
      Lo trovi qui. Buona lettura, e buone vendite!

      Risposta

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *