Scopri perchè chi partecipa ai corsi di TVT è in grado, immediatamente, di aumentare le vendite

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Aumentare le vendite attraverso libri di formazione vendita, webinar, videocorsi, e-book vari  non sempre risulta efficace. Occorre che il fruitore di tali strumenti abbia voglia di impegnarsi a fondo, seguendone i relativi suggerimenti.

Aumentare le vendite per un successo duraturo

Vendere, oggi, è un lavoro piuttosto impegnativo. I clienti sono diventati estremamente esigenti, mentre la loro lealtà è precipitata a valori infinitesimali. I competitori sono agguerritissimi e sembrano disponibili a dar via la merce a prezzi ridicoli, pur di assicurarsi il business. Ttrovare nuovi clienti appare come un’attività da “mission impossible”. I mercati sono in fase di contrazione, e sembra che non debbano mai più ritornare ai livelli di una volta. Per finire, i compratori non vogliono perdere il loro prezioso tempo acoltando venditori inefficaci.  Aumentare le vendite, con uno scenario di questo tipo, è un obiettivo che scoraggia molti venditori.

In effetti, ci sono moltissime ragioni per dire che, oggi, non si riesca più a vendere come prima. Queste idee emergono spesso durante i nostri corsi di tecniche di vendita. Credo di averle ascoltate tutte, e purtroppo la maggior parte sono  vere.

Cionostante, esistono dei venditori che dichiarano che quest’anno è stato il loro migliore anno di sempre. Questi super-venditori non sono di un’unghia più intelligenti dei venditori comuni,  nè il loro prodotto / servizio è superiore, né ancora la loro azienda permette che vendano a condizioni stracciate.

Aumentare le vendite è per loro agevole, tanto è vero che lo fanno ogni giorno. L’unica differenza tra loro e i loro meno dotati colleghi è che loro pensano in maniera differente, e questo basta per fargli compiere il primo passo per il successo. Desideri sapere come fanno? Continua a leggere, e lo scoprirai.

Caratteristiche del venditore che voglia aumentare le vendite

Questi campioni di vendite sono energici, entusiasti, coraggiosi e si fanno carico dei loro risultati. I venditori eccellenti incontrano, ogni giorno, gli stessi ostacoli che incontrano i loro mediocri concorrenti, tuttavia evitano di colpevolizzare il mercato, la propria azienda, il contesto economico, il governo attuale, magari anche qualche divinità.

Considerano semplicemente tutto ciò come ostacoli da superare, a loro cura. Ritengono che aumentare le vendite e i loro successi futuri dipendano dalle loro decisioni di oggi. Inoltre, si  sentono responsabili delle loro decisioni. Questa semplice idea è di portata enorme. Viceversa, l’idea di ritenere responsabili delle difficoltà elementi esterni, sui quali non c’è controllo alcuno, pone il venditore ordinario in una modalità cosiddetta “della vittima”. Questo gli impedisce di accedere alle proprie risorse (di grande rilevanza, anche se ora non ne è ancora cosciente) e di trovare soluzioni adeguate.

Le domande dei venditori eccellenti, che riescono ad aumentare le vendite, cominciano con “Cosa posso fare per …”.  Oppure “Come posso fare per …”. Oppure ancora “Quando posso …”.  Questo tipo di domande stimolano il pensiero, e forse saresti stupito di quante risposte utili siano in grado di generare.

I venditori eccellenti dicono “Lo farò” invece che “Proverò”.  Ciò potrebbe anche apparire ininfluente, tuttavia è invece di grande importanza. In questi tempi così turbolenti, cio che i normali venditori hanno fatto in passato per assicurarsi il successo potrebbe non funzionare più. Comprendere ciò, cognitivamente, empiricamente ed emotivamente è un passaggio obbligato sulla strada del cambiamento.

C’è una grande differenza tra “fare” e “provare a fare”; nel primo caso si manifesta una volontà assoluta e indefettibile di agire sino a che il risultato non sarà arrivato; nel secondo, invece, la volontà sottostante evidenzia un dubbio di fondo nella riuscita dell’impresa. Ciò inevitabilmente aprirà la  porta all’insuccesso. La strada dell’aumentare le vendite, per tutti, è lastricata di ostacoli, e “provare a superarli” li rende ancora più ardui.

Per esempio, hai mai conosciuto qualcuno che abbia “provato a smettere di fumare?” Smettere di fumare è una cosa che ti pone di fronte a una serie di difficoltà, che rendono l’atto  di rinuncia faticoso e non desiderabile. C’è la voglia di sigarette che incalza, si diventa nervosi, spesso si ingrassa. Questi ostacoli vengono ritenuti insuperabili, e ciò riporta alle vecchie abitudini.

La stessa cosa accade nella vendita: molti professionisti si rendono conto che i vecchi approcci al mercato non sono più adeguati ai tempi attuali. “Provano” a cambiare, e si trovano di fronte una serie di difficoltà: si sentono di nuovo come novellini, i modelli risultano difficoltosi da applicare, devono investire più energie di prima, in un contesto già avido di risorse.

Dato che i nuovi risultati potrebbero non arrivare immediatamente, ritornano a fare ciò che facevano prima, ottenendo gli scarsi risultati di sempre. Invece, i venditori eccellenti “adottano” i nuovi modelli e li utilizzano sino a che i nuovi risultati non diventino la regola. Accettano  magari qualche disagio iniziale, nella certezza di essere comunque sulla strada dell’eccellenza.

I venditori eccellenti agiscono. Certamente questi professionisti non si fermano allo stadio dell’idea dell’aumento delle proprie vendite. Agiscono di conseguenza, e continuano a farlo sino a che i nuovi risultati non si siano manifestati.  Se ritengono di dover cambiare il loro approccio al mercato leggono libri sulle tecniche di vendita, osservano i migliori cercando di copiarli, chiedono consigli al capo, frequentano seminari avanzati di formazione sulle tecniche di vendita, sperimentano nuove tecniche per vendere e vanno alla ricerca di modelli innovativi per influenzare il cliente.

Se quest’ultimo dimostra di non valorizzare il loro prodotto / servizio, sperimentano nuovi metodi sino a che il problema sia risolto. Quando i competitori tentano di vendere ai loro clienti, usano efficaci e attuali tecniche relazionali per blindare il cliente. Infine, se il canale tradizionale dà segni di contrazione, trovano nuovi canali per far giungere il prodotto al loro mercato di riferimento.

Nella professione della vendita capita, ogni tanto, che ci si senta esausti e magari anche un pò frustrati: i tempi odierni richiedono veramente montagne di energia. Tuttavia i venditori eccellenti evitano di cullarsi nell’auto-commiserazione: molto in fretta si chiedono cosa fare per ritornare sulla cresta dell’onda, e lo fanno immediatamente. Accettano il cambiamento come un percorso obbligato sulla strada del miglioramento, sono certi che il loro impegno farà la differenza, e agiscono sino a quando i risultati ai quali aspirano diventino la realtà di ogni giorno.

Questi elementi comportamentali di fondo sono il primissimo passo per aumentare le vendite per davvero.
Ci rendiamo conto che tutto ciò può apparire banale o troppo scontato, tuttavia i venditori che primeggiano su tutti gli altri hanno fatto proprio così.

In caso di dubbi su ciò, interpellali, e chiedi loro come hanno fatto ad aumentare le vendite.

Per approfondire questi concetti scarica gratuitamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!“, 2° edizione, diventata un riferimento per i venditori italiani. Trovi la versione integrale su Amazon, comodamente da casa.

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2 pensieri riguardo “Scopri perchè chi partecipa ai corsi di TVT è in grado, immediatamente, di aumentare le vendite

  • 19 aprile 2018 in 12:04
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    Buongiorno, ho letto alcune parti del suo libro “Xtreme sales power” e devo dire che, nonostante venda da molti anni, e abbia quindi una buona esperienza (beni industriali) ho trovato alcune chicche che mi stanno aiutando molto, soprattutto nello stabilire relazioni solide ed indissolubili con alcuni clienti importanti.
    A quando il prossimo libro?
    Grazie

    Risposta
    • 19 luglio 2018 in 13:47
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      Buonasera Beppe,
      grazie per gli apprezzamenti.
      In effetti ce n’è un altro in canna, sempre di vendita… vedremo.
      Buon lavoro!

      Risposta

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