Anche tu vuoi utilizzare argomenti di vendita formidabili per raddoppiare vendite e margini?

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Gli argomenti di vendita e i modelli performanti oggi più efficaci fanno parte integrante dei nostri seminari di tecniche e di strategie di vendita evoluti. In questo post ti forniremo due argomenti di vendita eccellenti, come contributo di TVT per aiutarti a raddoppiare il tuo fatturato il più in fretta possibile!

Sono argomenti di vendita semplici da utilizzare, cose che molti venditori sanno, ma che quasi nessuno di loro mette in pratica regolarmente. Se li userai, ti prenderai un bel vantaggio competitivo sui tuoi meno attenti concorrenti. Dunque, cominciamo!

Argomenti di vendita per vendere di più e meglio

Brian Wansink, direttore del “Food and brand lab” alla Cornell University, e famoso per il suo libro “Mindless eating: why we eat more than we think” (Wansink, B., 2007) ha condotto alcuni anni fa un esperimento singolare in un ristorante, appositamente aperto per misurare i comportamenti del consumatore. Si tratta di un ristorante a tutti gli effetti, ma con la particolarità di appartenere alla Cornell University.

In questo famoso esperimento Wansink ha offerto un bicchiere di vino a centinaia di coppie, durante una cena in tale ristorante. In un gruppo, il bicchiere di vino proveniva da una bottiglia con un’etichetta relativa ad un vino mediocre, nell’altro gruppo il vino (sempre lo stesso!) proveniva da una bottiglia impreziosita da un’etichetta di un brand esclusivo.

La sperimentazione diede modo a Wansink di verificare che gli appartenenti al 2° gruppo erano stati a tavola circa il 20% in più rispetto agli appartenenti al primo, avevano dato giudizi più positivi circa la cena, e avevano consumato oltre il 10% di cibo in più.

Quindi, se tu avessi ancora dei dubbi, ora sai che la qualità (presentata e percepita) circa il tuo prodotto fa una bella differenza (a parità di contesto ) sull’indice di gradimento dei tuoi clienti. Tra gli argomenti di vendita promessi all’inizio del post, questo è il primo.

Il secondo è relativo alle esatte parole con le quali presenti il tuo prodotto, a parità di tutto il resto. Descrivendo il vino con la seconda etichetta, quella prestigiosa, come “unico, inimitabile, fantastico” il cameriere ne ha indotto un consumo largamente superiore, rispetto allo stesso vino presentato con aggettivi maggiormente neutri.

Sperimentazioni così la dicono lunga su quanto dei banali dettagli (un’etichetta, degli aggettivi) siano in grado di condizionare, in positivo e in negativo, l’accettazione ed il gradimento delle persone per un prodotto / servizio.

Ricordatene la prossima volta che effettui una presentazione di ciò che vendi ai tuoi clienti. Semplicemente usando aggettivi diversi (maggiormente positivi ed entusiastici) la percezione della qualità del tuo prodotto potrebbe essere, nella mente dei clienti stessi, radicalmente diversa ( a parità di prodotto).

Abituati quindi ad utilizzare argomenti di vendita che presuppongano aggettivi adeguati; ad esempio, anziché usare verbalizzazioni come “questo è un buon prodotto” sostituiscile con altre, del tipo “questo è un prodotto eccellente”, oppure “straordinario”, oppure “esclusivo ed unico”!

La parte relativa all’etichetta sulla bottiglia è tuttavia di maggior competenza del marketing che delle vendite, del packaging che delle azioni di vendita personale. Sarebbe bene, pertanto, che tu sensibilizzassi i tuoi colleghi markettari a tenere questi aspetti molto in considerazione, se desiderano aiutarti a vendere di più e meglio.

In una logica aziendale che vede le vendite, generalmente, considerate subalterne del marketing, ottenere ciò risulta meno facile del previsto. Chi si occupa di marketing, infatti (ne ho più di una diretta testimonianza) in presenza di oggettive difficoltà di vendita di un prodotto o servizio, tende spesso a delegare la responsabilità dell’insuccesso alla rete di vendita, quando invece magari è stata sbagliata la campagna di comunicazione, c’è distonia negli argomenti di vendita pubblicizzati ed utilizzati dai venditori, oppure ancora (ed è il caso peggiore) gli argomenti di vendita più importanti non sono stati socializzati a chi si occupa, appunto, di vendita.

Quindi, caro venditore, occupati di quello che è sotto il tuo controllo (ad esempio i termini che utilizzi per presentare la tua soluzione) e massimizza le tue vendite usando al meglio ciò che puoi controllare direttamente. Non dovrai dire grazie a nessuno, ed i tuoi risultati ti ripagheranno per gli anni a venire! Nello stesso tempo, perchè no, ricordati di sollecitare i tuoi colleghi del marketing per renderti la vita un pò più facile. Se lo faranno, bene, se no dimostrerai a tutti che sei in grado di cavartela anche da solo!

I partecipanti ai nostri corsi sperimentano le tecniche di vendita più evolute e performanti oggi disponibili, e le mettono in pratica, dal giorno dopo, nel loro lavoro. Ecco perché molti di loro dichiarano di avere raddoppiato le proprie vendite.

Se conosci altre strategie di vendita particolarmente brillanti, per vendere sempre di più e meglio, forniscine un accenno nell’area dei commenti in calce al post: farai un’ottima figura con i tuoi colleghi venditori e lettori di questo blog!
Grazie mille per la lettura, e l’eventuale condivisione, di questo post sugli argomenti di vendita efficaci!

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2 pensieri riguardo “Anche tu vuoi utilizzare argomenti di vendita formidabili per raddoppiare vendite e margini?

  • 2 luglio 2017 in 7:05
    Permalink

    Buongiorno, avrei bisogno di sapere se, tra gli argomenti di vendita efficaci, ci sia anche il prezzo. Ovvero: un posizionamento premium rinforza la percezione di qualita’ elevata?
    Grazie in anticipo!

    Risposta

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